京东强势扩张引发家电渠道封杀博弈
最近，京东商城CEO刘强东有点烦。 12月11日，刘强东在其微博上写道：“今早一到办公室就看到同行在媒体上再次发出‘封杀京东’的威胁，其实为什么不把精力投入到提升内部运营、提高客户满意度上面，而是指责和威 […]
中国渠道管理困境的创新管理
渠道代理商的管理一直是厂商的心头之痛，因为无论厂商怎么样站在代理商的角度进行管理，但效果并不如预期的好。很多时候渠道代理商都是“四不CEO”：不配合，不提升，不合作，不对话。代理商依赖思想和利益思想严重，代理商等、靠 […]
探路者渠道之殇
与代理商之间的纠纷，令探路者陷入青黄不接的境地 2010年12月10日，成都最知名的旅游景点—“武侯祠”旁边，一家240平米的专售户外用品的形象店正式开业了。门店的大堂及外墙，其形象代言人万科董事长王石的 […]
中小企业如何重塑渠道
全球一体化致使国内企业的经营环境发生了深刻的变化，企业经营的不确定因素迅速增加，企业经营的各种要素都处在不停的变化之中，通胀的压力之下，企业的整体运营成本，尤其是营销费用大幅攀升，作为中小食品企业更是因为品牌溢价能力和规模效益等自身的短板制 […]
解析可口可乐的二十二种销售渠道
1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。 2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。 3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规 […]
网状经济时代的渠道价值
菲利普·科特勒先生写《营销管理》，从1967年第一版一直出到如今的第12版，经济环境与形态都发生了天翻地覆的变化。科特勒先生承认：“自从我最初写这本书到现在很多事情都改变了，当时我认为公司必须以顾客市场为导向，这个 […]
渠道：因消费者而变
渠道的规模取决于市场这是毫无疑问的，自然，市场的规模也决定了渠道的宽度和深度。渠道的形态则取决于消费行为，自然，消费行为的多样性、变动性也决定了渠道形态的多样性和变动性，而且消费行为变动的方向就是渠道形态的发展方向。那么，当下中国人的消费行 […]
渠道乱了，如何重塑
阳春三月，窗外是桃红柳绿，一片的欣欣向荣！室内去是赵经理的眉头紧锁，想想南京这个市场，由06年的一家代理商，到现在的5家代理。期间虽然不但开拓了新的市场渠道，但也为整天奔波协调5家代理之间的日常竞争伤脑筋。今天不是大润发电压力锅出低价，明天 […]
渠道决策的三个核心问题
在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，销售渠道规划的情况不 […]
不止是高价，红酒渠道影响品质背后的思考
也许你在餐厅享受的数百元进口红酒,在法国的出厂价仅有1欧元；你收到的高档进口红酒,不过是法国人天天喝的贱货；而你家里珍藏的引以为自豪的红酒品牌，可能是在国内分装后随便贴的洋牌子。没错，当下在中国红酒市场“一切皆有可能&rdquo […]
渠道分利如何把价格逼进了死角
同一款Coach包，为什么中国卖3000元，而美国只要100美元？ 为什么一套普通的国产品牌西装要卖8000元，而同样的价格在美国却可以买一套国际顶级品牌西装？ 作为“世界工厂”的中国消费者，人均年收入不足美国的1/ […]
从《赢在中国》看经销商发展
《赢在中国》是中央电视台主办的鼓励创业的节目，2007年中秋节是第二赛季的总决赛，为此我放弃了中央一台的中秋晚会。因为这期《赢在中国》不仅仅有5位风格不同的选手，更有宁高宁、柳传志、牛根生、朱新礼这样优秀的企业家做评委。我想选手们的表现，企 […]
传统企业网络渠道建设面临的机遇与挑战
新营销渠道的诞生，对许多行业都会是一次新的机遇，网络渠道在短短的几年时间里通过不断的自我完善，相关行业的蓬勃发展，衍生出来一系列的新机会，这些机会包括：网络零售工作，网络招商工作，旧款产品销售工作，个性化产品定制服务等等，我们的企业面对这么 […]
新品推广：渠道垄断式拉动
垄断行业的新产品市场推广工作最容易做。电力、烟草、食盐、石油，专营化的渠道垄断，除此一家、别无分店！ 非垄断行业的新品推广能不能做到渠道垄断呢？如果能够做到，如何做？需要什么资源条件呢？我们通过两个案例来深入分析和解读。 挂面 2008年， […]
劲酒VS椰岛：不同渠道模式的宿命
即饮、礼品、药酒代表了中国保健酒三种定位模式，前两者占据了中国保健酒市场95%以上的市场份额，后者因定位的狭窄，销售规模始终没能有太大突破。劲酒是即饮消费当之无愧的核心代表，而椰岛鹿龟酒则是中国保健酒当礼品卖的开山鼻祖，也是礼品路线的坚守者 […]
诺基亚：渠道为何再造反
与2009年处理拒卖风波的慢条斯理相比，诺基亚这次对于“渠道崩盘”传言的回应可谓迅速，事情果真有那么糟糕么？诺基亚长久以来的FD省代模式是否走到了尽头？渠道危机的背后又是什么？ 以诺基亚多年以来的高傲姿态，本是不屑对 […]
扼住网络渠道的七寸
中国网购的热闹非凡，离不开网络经销商出钱出力。然而从2010年开始，强势厂家将电子商务列入议事日程，有的自建B2C平台，有的在淘宝商城开旗舰店，两端挤压之下，一批网络经销商纷纷折戟沙场。很多人甚为悲观，可谓“凄凄惨惨戚戚&rdq […]
降低渠道成本的一些思考
这几天，阅读了陈立平先生在《销售与市场》杂志(2011年第1期)上发表的文章：《价格倒挂：我们为什么卖得这么贵？》，其中有一个观点深表认同：为什么商品从出厂到消费者手中，竟然变得那么贵？原因就在于高昂的流通成本。 陈立平先生举例说明，国内服 […]
从个案看中小渠道商管理
案例背景： 2002年是葡萄酒市场尤其是山葡萄酒市场的多事之秋。先是10月前后，《中国经营报》首先批露我国一些葡萄酒厂利用洋垃圾勾兑酒的事实以后，12月1日，中央电视台《新闻３０分》中继续以“通化：实话实说葡萄酒”为 […]
经销商管理思路
在经销商的管理过程中，普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务，不积极配合公司的工作，达不到公司各种指标的要求等这些问题。所以公司往往对部分经销商感到不满。在处理这些问题上，公司往往会采取一些诸如价格政策、奖赏、津贴等积极的措施来进行激励 […]