区域经理解决问题市场的三板斧
“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”—&mda […]
打开网络销售的渠道大门
随着网络经济时代的到来，在网络经济的大背景下解决企业如何发展成为一个崭新而迫切的关键问题，企业面对着巨大的挑战，同时也带来了一次很大的机遇，使企业内部组织适应外部变化。应该时刻密切关注互联网的动向，坚信互联网对品牌的发展建设能起到至关重要的 […]
中小企业如何做流通渠道
前言：如今在市场的变化莫测之中，“一招鲜“或是“奇谋智胜”的新鲜招数只能是给渠道建设良好，有媒体宣传运营中起到催化作用的点睛之笔，对于实力相对单薄中小企业要沉下气，笔者认为扎扎实实的做好市场终 […]
以弱小胜强大之渠道攻略
渠道为王。现在市场竞争的激烈大有愈演愈烈之势，破解这些个竞争红海状况，不同的企业各有各的招。在不同的行业，由于市场竞争阶段的不同，大方向会有所差异。在成熟的、已进入品牌化消费的行业，取胜的关键在于打造完善的营销系统，这其中的关键是打造品牌突 […]
家电连锁渠道需培养服务心态
“水能载舟亦能覆舟”，“美苏”们是该改变自己了。 近些年，随着家电连锁业之间的竞争优势越来越集中于苏宁、国美这样的大型连锁企业手中，上游供应商在渠道面前的议价能力越来越弱势。于是，继格力&ld […]
企业营销渠道定位的十项指标
销售渠道，是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一。也是困扰我国众多企业市场拓展的主要因素。我认为，健康销售网络的关键有两个：一是无风险，二是高效。如何判断企业销售网络是否是健康的呢?从实践和理论分析出发，本文提出五个诊断项目，十个量化指标 […]
渠道变革三步曲
市场营销学中，渠道被定义为商品销售路线，是商品的流通路线，即厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域，以达到销售的目的，故又称网络。 而啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线。这是因为啤酒属于笨重的快速消费品，且中、低端产品 […]
渠道模式即商业模式
在工作中，我经常碰到这样的问题，那就是一个产品即将上市，我们需要做产品上市营销策划方案时，很多人就会习惯性地去套用“营销4P”来思考问题，因而我们经常会被问到的是，这款产品采用什么样的渠道模式来销售？是国包还是省包还 […]
本末倒置式的渠道管理害苦了谁
深入参与，不仅能及时解决市场问题、节约资源，更主要的是能保证威慑力，纠正经销商及其队伍的思想倾向，让经销商不敢歪门邪道、弄虚作假。 有位大区经理请我帮助解决一个问题，说他管辖的某区域总代理，连续半年没有完成任务，市场网络建设也不如人意，现在 […]
压货那点事儿
我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理！当然，还得补上一句，过量有罪！ 你是压货高手吗？ 近日，一个很久以前的前同事兼面子上的朋友W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。 我 […]
渠道管控：打破市场秩序魔咒
编者按 许多品牌药企在快速发展的历程中都遇到了“市场秩序魔咒”：无序竞争、价格混乱、甚至价格倒挂；贴点销售、恶意窜货……一方面，“市场秩序魔咒”影响面广，它是一个让 […]
渠道管理：走自己的路，甭瞧别人
——从百度推广渠道管理谈互联网渠道管理 以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路为王”的结论。或许这是比较单一的案例，但我认为渠道的作用不可否认。试问，巨人旗下那个产品不是靠渠道取胜？试问，如 […]
资本、品牌、产品、渠道，一个都不能少
全国性白酒行业的竞争越来越呈现出企业综合能力的竞争，单一的某一要素的突破从而带来企业成功的可能性越来越小。这是市场充分竞争的结果，也是行业发展的必然。在充分的市场竞争环境中，行业发展的规则趋势必然是“三法则”：即在任 […]
成熟市场，如何保证渠道商的利润
前不久，笔者给国内某著名企业经销商讲课时，一位学员在课后给笔者探讨的一个话题，很有代表性，那就是成熟的市场，如何做，才能保证渠道商的利润，从而让产品能够长销、畅销？ 这是一个很多企业在经历了产品导入、成长、成熟、衰退生命周期后，必将面临的一 […]
企业销售渠道开拓的秘诀
销售人员经过几轮客户拜访之后，潜在经销商对产品、企业文化、品牌策略、以及业务员的为人都给予认可，可时当销售人员提出签署合同，请经销商打款进货时，经销商提出“我这个店，你说你的产品来了要怎么卖？”销售人员一时回答不出来 […]
三板斧处理好既有渠道与网销渠道的关系
从目前情况看，受网销冲击最大的企业是已经建立了成熟的实体销售渠道系统，并且品牌知名度、美誉度、忠诚度都已经定型，拥有了成熟的物流、店面、产品、价格、宣传和售后体系。这样的企业，面对网络带来的低价、伪而不劣以及内部窜货等问题时，往往无所适从； […]
如何开拓零售渠道
最近一两年以来，谈论包括烟草在内的快速消费品的营销话题，很容易就会聚焦到渠道，这是为什么呢？因为渠道越来越成为“快消品”的核心价值区，尤其是烟草，渠道之外，几无空间。 那么，作为卷烟产品及品牌，在零售渠道方面有什么好 […]
渠道扁平化新语
近期在营销界传得沸沸扬扬的渠道问题，就是指渠道扁平化引发的营运费用和团队管理失控、利润指标无法达成。我想我们需要为这扁平设计个度。这度是什么决定的呢？ 我们回到原点思考，渠道的存在，是由于交易的需要。最初时，一个牵着羊的人和一个牵着牛的人为 […]
从肯德基卖油条看速冻食品业餐饮渠道运作
曾听到网络转载一笑话：一个不晓得是真不知道还是装傻充愣逗大家开心的哥们发帖请教网友们：第一次约会带女友去麦当劳吃什么划算？问题一出，跟帖的五花八门，有说点红烧肉的，有说要烩面加小菜的；还有说要鱼香肉丝加可乐的，等等。如果我们再跟帖加上一条： […]
十大线上渠道体系建立之实战经验解密
目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO目前每月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越的平台代销，每月50万左右；CPS渠道包括第三方及自 […]