饮料企业开发餐饮渠道的策略与技巧
“得餐饮者得天下”，是所有酒水厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见，以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是酒水品牌的兵家必争之“要塞” […]
渠道未必为王 发现新价值点是关键
渠道未必为王 与其他产业链环节相比，渠道并没有必然高人一等的特质。某些渠道之所以强势，是因为其上下游利益相关者的分散和弱势。 大前研一说过：谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！对此我们一直持怀疑态度。当今世界最令人激动的苹果公司、建立PC芯片 […]
渠道联盟模式，演绎从零到亿的传奇
虎年春节刚过，FST复合肥有限公司即派出营销小组分赴全国九省，到近200家合作经销商的管辖区域协助分销，开启了轰轰烈烈的惠农联盟“暖阳”巡航计划。他们春季销量的目标是突破6万吨。谁能想到，就在半年前，FST还是一个没 […]
经销商的报复
这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这么多年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增加利益，反而导致了一些营销成本和风险的增加，甚至是在部分市场的整体萎缩。 凡事总是有个原因的，导致出现这些状况的原由有很多，既有企业内部 […]
客情关系与渠道维护
痛定思痛，反省某全国知名品牌(以下化名“GN”)云南销售渠道的建立和发展，从辉煌走向衰退，前后不过5年时间。我们不能不为之痛心疾首：他们没有被强有力的竞争对手打败，却败在了自己手里。笔者作为其市场的关注者，行文的目的 […]
如何策划渠道促销
笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超 […]
经销商如何傍厂家这个大款
中国经济经历了从计划经济到市场经济的转变，中国经济的转型也带动了经销商这活跃的群体，经销商经历了10来年的发展，有的已经发展到年营业额上亿元的大经销商，和年营业额几千万的中型经销商，当然也有年营业额不大的小型经销商；他们有的是从夫妻老婆店起 […]
用游戏的心态看待零供合作
但凡跟卖场做生意的供应商，大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋，整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了，花了钱销售又起不来，更是愁煞人。要说跟卖场合作，有什么愉快和值得享受的美好，供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说，不是要借着卖场 […]
经销商，如何低成本巧用外脑
“上帝在为你关上一扇门的时候，另外一扇窗其实已经为你打开”。因此，对于“有心无钱莫进来”的外脑来说，既然正面去请外脑不可行，那么，转变思维的角度，巧妙地利用厂家的资源，把企业当成自己的&ldq […]
媒介投放 ：非奥运营销的临门一脚
奥运会本身也是一个全球性的媒介事件，也是最大的注意力经济，而针对2008年奥运会进行的消费者调查发现，与以往奥运会相比，消费者通过单一渠道获取信息的情况已经非常少见。 非奥运营销企业如何选择媒介，也是营销中“临门一脚&rdquo […]
突破网络广告空间化 Web2.0广告时代已经来临
2007年，网络广告市场发展迅速。据专家预测，其整体市场规模将比2006年增长50%左右。更多新的广告业形式层出不穷，视频广告、游戏内置广告等新模式受到了越来越多的关注。然而，作为Web2.0应用之一的博客和个人空间产品，似乎一直没有找到在 […]
角逐专卖店渠道 终端彩妆如何亮剑
专卖店彩妆促销活动方略谈 在经济快速发展的今天，社会产品的供给相对过剩，而想要在市场竞争中取胜，促销被越来越多的行业和商家当作市场营销的法宝，化妆品也是如此，在从事化妆品行业10多年来，作为营销人员，我和我的团队经常在探讨这样一些话题：促销 […]
打蛇打七寸之软硬兼施增设分销渠道
此种方案是针对某区域经销商在经营思路以及综合运作实力上有欠缺，不能达到全面拓展该区域的目标，厂家增设另外渠道，必然遭受原经销商强烈反对，若不设置分销渠道，此市场达不到公司的营销目标，此时区域经理该何去何从呢？是另辟蹊径，还是忍气吞声呢？主要 […]
品刘邦和项羽，评中国市场风云
近来从自家大书架上翻些旧书，在一堆快布满灰尘的书册里发现两年前的一本历史研究书，从春秋到战国，再到大秦一统天下，最后重点说到楚汉争霸，讲刘邦和项羽如何如何。好久未看，虽是旧书，但重新拿起又是如饥似渴的滋味。不同的是在看时又多了些许感叹，时势 […]
突围，不要忘记借助渠道力量
中国调味品市场在经过几轮的行业整合和国内国际资本整合之后，已经从一个发展相对滞后的行业，成长到行业集中度不断提高，进入到了行业高速发展时期。在这样一个竞争激烈的环境下，大多数梦想更上一层台阶的中国调味品企业把所有的精力都集中在媒体广告的立体 […]
如何将深度分销调整得更合理
引子：现在很多企业都在做深度分销，通过企业的终端业务代表每天跑终端店获得订单，然后传递给经销商，由经销商来进行送货服务。可是，在现实中经常存在这种现象，业务员取得了订单，而经销商却不愿意送货，造成终端意见大，甚至不再卖公司的产品。在这种情况 […]
中小日化品牌大卖场攻略 多角度考察大卖场
随着消费者对化妆品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等名目繁多的费用，不少中小日化品牌越来越感到大卖场操作的艰难， […]
经销商如何选择经销产品
经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营 […]
想砍大经销商，怎么办
引子：蒋CEO一直是某一啤酒企业的功臣（当然他也以功臣、元老自居）。在公司开拓疆土的时候，他打下了河北衡水地区整个销售的局面，销售一直是由他在控制。但由于其经营白酒，白酒的销售区域较大，而啤酒销售区域一般划分较小，所以他以白酒的销售区域当作 […]
怎样建立最适合自己的区域市场
为什么有些企业在经过多年苦心经营后，仍未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的 […]