涂料企业的指数营销法
指数，是一种以数值方式显示特定领域问题意义的测量工具，它可以使一些复杂、模糊、通常不宜测试的现象，能够以可度量的数字形式表现出来。典型的指数往往由指标体系与权数体系构成，前者解决测量某类问题所需要考虑因素的范围与数量；后者解决不同因素对于整 […]
回归渠道——厂商关系的螺旋式成长
绕不开，就结盟 夏新巨亏！在2006年扭转巨亏，并迅速蜕变为国内A股市场上最赚钱的公司后，2007年，夏新再度跌入低谷…… 春兰巨亏！因为已经连续两年亏损而遭遇“戴帽”，最新的亏损更使春兰 […]
经销商的学以致用
这个世界上最远的距离是什么?是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并 […]
双星内乱的四大启示
启示一：双星为何内乱？ 双星内乱，表面上好像是汪海与刘树利个人之间的恩怨爆发，其实是两个利益集团间的权利之争、财富之争，是一次典型的品牌商与渠道商的博弈与较量。 2005年，双星品牌价值评估为492.92亿元，这当中既有汪海和双 […]
窜货——厂商永恒的博弈
窜货作为市场经济体制下诞生的一种市场行为，其本身有着较为深刻的市场意义。对于每一个经营企业来讲，其自身的市场经营行为始终会与窜货伴随。当然，窜货本身的跨区域、价格落差的因素会严重影响企业正常的经营秩序，而这种价差因素的存在则是个别别有用 […]
如何经营厂商婚姻
代理商与厂家的关系有人比作兄弟，有人比作战友，也有人比作上帝。我觉得更象夫妻。厂家和代理商，从陌生走向熟知，在商战中共同经历风雨，共同走向辉煌。 “厂商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另觅新欢者，也有携手走过十年者（ […]
太阳能促销，决战销售最后一公里
随着太阳能竞争的日趋激烈，促销已成了太阳能热水器入市、挤压竞争对手、扩大市场份额、促进终端销售等最常用的武器，对于太阳能热水器的促销，一方面是在促销对象上，既有针对经销商和分销商的促销，又有针对终端消费者的促销；另一方面是在促销方式，既有硬 […]
性别逆向营销开辟新疆界
男性和女性是构成整个完整世界的整体，在市场营销中，单独针对男性和女性市场进行市场细分并采取相应的营销策略成为了一个普遍共识。但是，如今，这种营销的方式遭遇到了挑战，因为男性与女性的界限越来越模糊，穿男人装的女人已经登上了各大杂志，超级女声选 […]
经销商与厂家合作攻略
经销商如何让厂家形成对自己的依赖？ 在我国，厂家和经销商之间，一直存在着似乎难以调和的矛盾。 厂家希望经销商更加忠诚，经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。有的厂家已开始有兼并零售终端的倾向，比如宝马在欧洲就开始收购4S店。 在这种倾向下， […]
经销商开发：新形势，新办法
经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式： 一流产品+一流经销商＝超一流的市场。 一流产品+二流经销商＝二流市场。 二流产品+一流经销 […]
饰品品牌不能没有娘
饰品业的迅速扩张使我们的眼睛也对大街上日益增多的饰品店应接不暇，更是无暇顾及饰品广告，电台、报纸、杂志、网站、广告牌、宣传单、墙角广告、包装袋、雨伞、画册等等都成了饰品业宣传自己的载体。 饰品企业为了快速提升自己的知名度，以速度制胜，也为了 […]
谁笑到最后奥运营销暗战大盘点
奥运资源的使用只是赞助商们的一种权益，但与奥运精神的扣合、借力奥运氛围的营销，却是所有企业都可以使用的策略，非奥运赞助企业们正是借助这种营销策略凶猛地向赞助商们发起冲击，奥运营销暗战正如火如荼。 北京奥运开幕迫在眉睫，各大企业之间的奥运营销 […]
与经销商斗 其乐无穷
李经理是一家知名啤酒企业的大区经理。他下辖的河北市场里有一位姓蒋的经销商，可以说是企业的功臣，在公司开拓疆土的时候，打下了河北衡水地区整个销售的局面，销售一直是由他在控制。 但由于其经营白酒，白酒的销售区域较大，而啤酒销售区域一般划分较小， […]
碎片化时代 途中媒体出位
2008年初始，户外新媒体领域再掀投资热潮。2月，世通华纳再度融资5000万美元；而去年年末，航美传媒和华视传媒相继在美国纳斯达克成功上市；著名风险投资商IDG也宣布投资已有12年运营历史，独家拥有中国列车媒体资源88%份额的华铁传媒。 户 […]
经销商互借渠道，实现多赢
典型案例： 我是安徽淮南市的一家酒水经销商，从事酒水批发已经6年了。由于以前经销的产品基本上是流通产品，我的销售网络基本上是由下一级的县城客户组成。现在厂家让我对本地的酒店进行直销，可我在这方面的资源和经验都比较缺乏。 我有一个在本市的朋友 […]
渠道之妖：ITAT怎样成为全球扩张最快的连锁零售企业
孙悟空（HenryAyliffe）是美林（亚太）有限公司董事总经理，这位美国人取了中国古代神话里镇妖除恶的英雄名字，是希望有一双火眼金睛，一眼辨清投资对象的价值。不过2007年在面对投资圈里毁誉参半的ITAT（全名为国际品牌会员店Inter […]
从李宁点燃圣火，看奥运金牌的价值
哪位奥运冠军的金牌最有价值？答案是男子110米栏冠军刘翔的金牌，其商业价值达到了4.61亿元。 错！以前，也许我们可以这样认为，但当李宁点燃奥运圣火的刹那，恐怕这个第一就不再属于刘翔了。 谁也不能说这支在北京鸟巢上空腾空而起的火炬只值4.6 […]
营销：竞争导向还是客户导向
在企业的营销活动中，营销战略、营销策略、营销执行是三个主要的层次，作为营销战术的的营销策略，有些人认为营销策略应该以客户为中心，从需求的角度来制订营销策略；有些人认为应该以竞争为导向，从竞争者的角度来设计营销策略；还有认为应该从技术导向的角 […]
回归渠道是理性的吗——渠道进化论
回归渠道是理性的吗？深受关注的厂商关系，在现在以及未来，会走向何方？ 如果给近年来的商业史归纳节点的话，董明珠与黄光裕断交可算一例。 事实上，这也是家电业回归渠道的引点。而其他更多的行业，则在自然的经营压力中纷纷感受到节点的到来。以当年秦池 […]
有效沟通和促销的方法(三)
影响有效沟通和促销的第三个因素——-选择性记忆因素 我们和公众沟通的目的是为了实现企业目标,没有一家企业不想长久发展的,因而我们做为信息沟通者的目的也就是——让我们传播的信息长久的存在于受众的 […]