消费者冲动消费的真相
无计划消费仅接近消费行为的20%。 多年来，消费品的零售商和制造商理所当然地认为，只要具备了有吸引力的介绍、标新立异的理念，就会深刻影响消费者的消费行为。美国著名的心理学家、消费行为学家帕克·昂德希尔在其1999年的畅销书《为 […]
怎么去挖销售人员的墙角
今天看到一个网友给我留言,是这样说的:”我们公司是做不锈钢的,请告诉我怎样挖别人的墙角,头想破了还是没办法”.我不知道这位老兄是不是公司的CEO,如果是CEO的话,那我觉得这样公司完蛋了,充其量就是一小公司,CEO个 […]
销售服务中的三种弱智表现
有个笑话说是一位顾客在餐馆吃饭，正喝汤时突然发现汤里有只苍蝇，气愤地叫CEO过来说个清楚。CEO马上把服务员叫来问话。服务员说：“不会吧，汤里的苍蝇我都捞干净了?” 当然，现实中像笑话中那么黑心的CEO不多，但和那位 […]
业务员出差如何提高工作效率
当前仍有相当一部分农药企业仍处于“放羊式管理”状态，加之近两年经济形势不好，人员流动较大，CEO是病急乱投医，许多“空降兵”高管对公司情况、市场情况还没有作深入了解就已披挂上阵，，管理层和一线 […]
超级销售员的十大成功法则
在许多企业80%的业绩是20%的销售人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道。.惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相同，但有其共同之处。 1.喜欢自己 敢于相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己，是一个直销员成 […]
打破冷场局面的导购秘笈
终端“冷场”的现实状况 在为企业培训之前，笔者都要驻店调研。很多经销商CEO反应：导购员缺少信心，面对顾客时不敢讲，畏畏缩缩，总是话很少，当然，顾客的话更很少，于是，导购与顾客之间便产生了“冷场&rdqu […]
明星销售员的转型
对于营销人员的职业生涯规划，笔者长期以来有着自己较深的思考，因为作为中国营销队伍中的一员，很多地方也是感同身受。 四大转变是转型基础 在我看来，明星业务员要完成从销售员到管理者的转型，需要完成以下四大转变。 首先要从业务到管理转变。以笔者的 […]
销售管理：六步引导客户说是
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专 […]
销售人员必知的4方面52条
一、心态 1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。 2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点： A你的付出没有给企业创造价值。—–付出的方向错了 B你的付出结果没有被人看到。̵ […]
销售话术的含义与优化
James是我认识的一位电话销售精英，原来是在上海最知名的电视购物呼叫中心平台工作，年前被挖到一个上海民营办公用品及设备公司的呼叫中心做销售总监。销售的渠道主要靠的是直邮+Outbound外拨+Inbound客服，和原来在电视购物行业主要靠 […]
狼性销售之报复心
优秀营销人员除了要具有野心之外，更要具有狼的报复心，在现今市场竞争如此激烈之际，一个不具备强烈报复心的销售人员很难拓展新市场，更难巩固原有市场，导致的最终结果则是企业产品的市场大幅萎缩，利润的逐渐下滑。 几年前我服务于内蒙赤峰某大型制药企业 […]
警惕企业促销病
促销作为一种营销手段，近年来备受业者推崇，甚至被作为万能药，实则过犹不及，因为任何事物都有两面性，促销也是双刃剑，用好了事半功倍，用不好则是事倍功半，甚者徒劳无功空耗钱财！ 那么何谓“促销病”？说白了就是本该搞好的促 […]
危机下的销售冠军
当前，国际金融危机造成全球经济的衰退，消费需求总量以及消费档次下降，特别一些奢侈品、精神类物品、休闲娱乐等消费需求量下滑较为严重。金融危机给国内经济也带来一定的影响，如以出口为主企业、外协加工等行业都受到很大的影响，而国内市场在众多出口企业 […]
销售网络，水可载舟亦可覆舟
网络在摩托车品牌的发展和巩固中扮演着重要角色，一位终端市场的销售行家将厂家形象地比做大树，代理商是树杆，零售商是树枝，这时的网络便是树的根系，只有各个环节息息相关，共同发展才够成大树的茁壮成长。 对于品牌而言，得网络者得天下，而建立健全销售 […]
提高终端拜访沟通效率的三大法则
终端业务员按照拜访路线图认真拜访了，按照八步法工作了，还是没有效率，尤其是产品知识的传播沟通还是不到位，这是一直困扰企业和省经理的难题。原因最主要是两个干扰：一个干扰是信息太多的干扰，一个营业员一天接触几十个厂家的终端业务员，大家都在说自己 […]
客户投诉有效处理的技巧
题记：在我们售中或是售后中总是会出现一些客户的投诉，甚至有些看似是无理取闹的客户，有时候我们的店员也会激起个人的“斗志”与客户对垒，给我们的销售和形象大打了折扣。我们应该怎样来正确处理客户的投诉，不仅不让客户对我们失 […]
销售技巧最高境界就是忘记技巧
什么样的销售技巧是最厉害的技巧? 答案是——没有技巧的技巧就是最厉害的销售技巧! 说着可能有些拗口，但却是做这么多年来真实的销售体验。销售人员要不断的进步和突破，不只是在收入上的体现，自身销售理论体系的建立同样是一个 […]
推销员：应注意的几个问题
推销的艺术即说服的艺术，说服靠生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢? 1：注意称呼得体 推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说 […]
销售：不要深刻要快乐
上周五，收到同事发来的一封倡议书，号召大家进行一个自由发挥的创意活动，以达到快乐工作、快乐生活之目的，即一定过好即将来临的“6·1”。当然这只是一个“创意活动”。但笔者觉得这件事 […]
抓住你的关键顾客
一．顾客购物时心理变化活动的八个阶段 要理解为什么营业服务要遵循这些基本法则，我们就必须先了解顾客在购买过程中心理活动的变化过程。 一个普通的顾客在一个完整的购买过程之中其心理活动一般经历如下八个阶段： 一、注视阶段 “百闻不如 […]