销售人员的三心二意
前几天，一些新来的同事在培训过程中提出要我讲讲作为一名销售人员的感受，介绍一下成功的经验。说实话，成功的经验在这里我是没有资格讲的。如果真的让我说说我是如何取得今天的成绩的，那就是与董事长的言传身教分不开的。董事长从事销售工作30多年，积累 […]
如何优化你的销售辅导以获得最佳效果
Michael"Doc"Pasela著 c.j.注、译 （c.j.注：这是一篇来自一位真实的销售经理关于他如何运用销售辅导来让他的销售团队显著提高他们的销售业绩的文章。） 我是通过几个简单的步骤来关注我的培训并由此发现了 […]
销售谈判中的沉默战术
谈判是营销工作中最重要的一个流程，成败在于谈判这个环节。谈判，每个人都有自己的风格、方式和方法，招数奇异，但最终目的是一样，就是要达成交易。提到谈判，很多人都会联想到的是口才，而他们对口才也是误解，认为好口才就是多话说，有些甚至更绝，让客户 […]
狼性销售之绝决心
如果说野心与报复心属于销售战略方面的心态准备的话，那么本篇开始则是具体战术实施时的心理运用。所谓绝决心，就是要确保一旦战术实施就要一击命中，招招见血，最终实现销售目标。具体来讲，要做到这点，在销售实施过程中绝决心就转化为耐心战和细心战。 & […]
知性力：销售人员应具备的隐性能力
“知性”，德文原文Verstand，常被译为“理智”或“悟性”。日本战略之父，全球“五位管理大师”之一的大前研一对“知性力&rdqu […]
销售，做个好心人就是技巧
这段时间都在为一些新手销售员提供销售上的技巧和经验供鉴，得到很多朋友的支持和认同，对你们有帮助我就开心。前面写的文章基本都是以心态为主，一些实战的技巧我都没有提及，这是因为心态是最重要的，要做好销售必须过心态关，否则工作很难接轨。当我把一些 […]
作对销量有贡献的事
我们经常看见很多厂家业务员，看起来整天忙忙碌碌，出差也很频繁，但是业绩就是上不去，一年到头，销量没有增加，费用却不少，最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了？ 一、业务员变成了跟单员 一天到晚只是会打电话：“什么时候下单？ […]
媒体销售中的嗅觉培养
我在很多地方做培训，学员们经常会问到一个问题：“彭老师。我们做广告媒介行销，做媒体销售时什么才最重要，我们才开始做媒体销售时，我们应该注意什么？我们怎样才能做好媒体销售？ 我给他们提出了一个观点，我们在做媒体销售时一定要养成一种 […]
做对销量有贡献的事
我们经常看见很多厂家业务员，看起来整天忙忙碌碌，出差也很频繁，但是业绩就是上不去，一年到头，销量没有增加，费用却不少，最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了？ 一、业务员变成了跟单员 一天到晚只是会打电话：“什么时候下单？ […]
销售技巧之察言观色
市场在迅速演变，不论旧的销售模式如何演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说，销售服务往往力有未逮，而通过售前导购可以立竿见影，于是人们日益重视终端销售。 “万丈高楼平地起”，终端导购站在最前沿 […]
采购方式如何影响你的销售业绩
削弱你销售成绩最糟糕的情况是：在经过一个似乎是永远的漫长时间的销售周期里，清除了许多障碍后，你的销售人员终于与一个非常重要的客户做成一笔销售，但是结果在产品交付时出现状况。顾客这时候就会变得很愤怒，要求退款，并表示今后再也不会在你那里购买产 […]
销售案例之讨价还价
越不容易获得的东西，顾客就越想得到。关键是要让顾客相信你的说辞，让顾客的需求变得更为迫切，过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。（导语） 第一集：一场成功的欲擒故纵 【案例】 一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自 […]
不推而销的推销方法
许多人不喜欢做推销员，可能是不想那么命苦，日晒雨淋、行行终日，而真正的原因应该是不喜欢看人脸色! 然而推销真的要看人脸色吗?百货公司的店员只需站在柜台后面，生意就自动上门。医生拉开铁门客户都已排上了队。为什么他们做推销员这么容易?原来若是客 […]
最受经销商喜欢的四类业务员
我到市场看望经销商时，经常听到他们跟我说，XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠” […]
怀着敬畏之心去服务客户
有一个关于禅师与富翁的故事，也说到窗子和镜子。那是一个生性吝啬的富翁，富的只剩下钱了。于是专程去请教禅师说：“我有这么多钱，可是为什么感觉自己一无所有而且不快乐呢？” 禅师请他站在窗子前面，问他看到了什么？ 富翁回答 […]
生动化是终端提升销量的催化剂
生动化的建设，尤其是餐饮店，是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查，凡是餐饮终端表现比较活跃，动销效果好的市场，厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的，如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉，他们通过长时 […]
如何消解业务队伍派系争斗
跟随着CEO打天下的元老，在公司位高权重，他们上有CEO的关系，下有客户支持，发展成为派系。牵一发而动全身，相互之间倾轧、扯皮，对付派系的争斗成为摆在面前的一个难题。 “家和万事兴”，一个企业也是这样，是否团结成为组 […]
如何从业务员晋升到主管
全国以销售为生的业务员数以千万计，绝大部分业务员都在做同样的动作——A公司工作一年半载之后，无所得，跳槽到B公司，继续无所得……三四年之后便成为“金油”业务员&md […]
销售技巧：CEO借个烟
烟民们都有那经验，瘾上来时发现没火了，手里夹着烟找个燃着的“烟友”：“哥们，借个火?!”只要你的态度诚恳，基本都能得逞，对方要么弹弹自己手里的烟头让你对对火，要么直接给你打火机，你要是豪爽点， […]
告诉顾客该买什么
消费者并不知道他需要什么 美国著名管理学家彼得·德鲁克有一句经典的名言：“企业的唯一目的就是创造顾客”。我们现在的企业以商品为媒介，把满足顾客需求、创造顾客需求，作为对彼得·德鲁克先生这句 […]