销售人员的货币激励是否可行
销售经理通常认为，对销售人员最好的激励就是更多的货币收入。最近，行为学家出，在个人界定的某种生活水平达到之后，额外的货币收入并不是提高业绩的适当激励。马斯洛假定一旦个人满足了他的安全需求，额外货币收入对提高业绩的激励作用就会逐降。赫茨伯格将 […]
接触客户前必做的功课
俗话说得好，知己知彼，百战百胜。销售人员在与客户第一次解接触前必须做好准备功课，“知己”是要充分了解产品信息，“知彼”是要了解客户的背景，只有两方面相结合，才能在与客户沟通的战场上百战百胜。 […]
真诚的赞美——哪怕是客户最微小的进步
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。发自内心的真诚的肯定和赞美，抓住客户闪光点，哪怕是客户最微小的进步，都能使客户感受的你诚意与尊重，拉近彼此之间的距离。 【张超老师：一点通】 如果我们观看过海洋馆的海豚表演，我们一定会为海豚做出的精彩动 […]
给客户一个好名声
卡耐基说，我们每一个人在内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此如果我们想要改变他人，就应该使之产生一种高尚的动机。 作为一名销售人员，如果希望和客户建立良好、长期的合作关系，不妨找机会给客户一个好名声，激发他的高 […]
销售人员商务谈判的三个坎
前言： 当今供过于求的商务环境中，谈判对于销售人员的挑战相对而言比对其它职业人员的挑战要大。 孙行健对谈判研究的兴趣，始自十几年前参与组建华为公司投标管理办之时。当时，我们的挑战是，在重大项目中，如何以华为的年轻工程师有效地应对客户白发斑斑 […]
从庄子论剑学说服客户技巧
为客户做策划，并不是件容易的事情。不容易一方面是因为每次策划我们的人员都殚尽竭虑，追求卓有成效，达成客户心愿的同时也凸显自己的价值，另一方面是客户方需要认可我们的策划方案，甚至愿意扬弃多年经营中形成的固执思路，愿意全心全力的配合策划方案的执 […]
刁难吝啬的客户——低调细致法
俗语说：“高调做事，低调做人”，“细节决定成败”，低调、细致的为人处世方法已经被无数人奉为通往成功之路的必备守则。对于销售人员来说，保持低调、细致的态度，往往能够在细节上给予客户周到的服务，令 […]
销售人员损失的估量
销售人员的高流动损失直接导致了高成本低收益。销售人员流动对销售人员管理的各个方面都有着直接或间接的影响，导致以下相关成本，其中有些成本几乎是无法估量的. 1.分离成本，包括解聘销售员所支付的解雇费以及销售员法定享有的其他离职补贴。 2.寻找 […]
一小时，劝回叛逃的业务员
自从郑奇到湖南以来，与陈梦的战争就不断。从一小时，让陌生客户拿出120万到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商，一直到今天，郑奇在一小时内，卖进了净洁的包场零售连锁。郑奇步步紧逼，陈梦寸土不让，双方你来我往，打得好不热闹。 […]
别让十个销售常识误导了你
什么是有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来 […]
销售人的5种维生素
我们常常会发现，即使在同一个单位，在相同的绩效考核和薪酬激励制度下，不同的销售人员业绩是不一样的。因此，我们认为产生这种业绩差异的根源在于人自身。其实，无论身处哪个行业，要想成为优秀的销售人员，需要的不外乎是5种要素，我们称之为5种维生素。 […]
CEO在销售队伍里到底是个什么角儿
或许，他们曾经也想好好当个真正的“CEO”，但没过几天，又是旧病复发、涛声依旧了，重新回到自己的总监、经理甚至业务员的位置上。 请作如下选择题： CEO在销售组织里相当于如下何种角色？ A、CEO B、销售总监 C、 […]
销售之王的7种武器
乔·吉拉德(Joe Girard)连续12年荣登世界吉斯尼大全销售第一的宝座，至今无人能破由他保持的连续12年平均每天销售6辆车的销售纪录。乔1928年出生于美国一个贫困的移民家庭，为了生计他9岁就开始擦皮鞋、做报童，遭受父亲 […]
共同的兴趣爱好——最能拉近与客户的距离
杰弗里•吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和 […]
销售人员的品牌销售可取吗
很多的销售人员在学习销售人员培训课程的时候会常问我这么一个问题，说是做销售是不是一定要做有名气的，做品牌有影响力的？当然了我不可否认，但也不苟同。为什么这么说呢？ 品牌和名气大确实是在市场上有一定的影响力，能够对客户的购买力有点辅助的作用。 […]
销售心理技巧
销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户（泛指个人或团体消费者）的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述 […]
被大家遗忘的拜访率
消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”，拜访率是因，铺货率是果，离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因”，拜访率这个关键指标被遗忘，是营销界普遍存在的一个 […]
销售人员训练的方法
在做销售人员培训课程时，经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法：销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验，把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下： 一、销售会议法： 优点： 1.提高销售人员的参与意识及积极性。 2.能从多方面给出解 […]
高级销售人员九阴真经训练
在企业做营销顾问的过程中，除了给企业出谋划策，还要训练销售队伍。在销售团队中每个销售人员的成绩及功力是不一样的，针对高级销售人员就不能采用简单讲授式的训练方法，应该调动高级销售人员自己的积极性，使其在训练的过程中有更大的提高。以下是一些常用 […]
拒谈细节 客户在探你的底牌
在与客户沟通过程中，客户往往不会暴露自己的真实意图，甚至会采用声东击西的方法，来探听你的底牌。针对对方的提问，实事求是地回答，但对所有问题都实事求是地正面地提供答案，并不一定是最好的答复，专家建议销售人员学会艺术的回答客户的提问。 【张超老 […]