用诚信与经销商打交道
经销商处在生产企业和终端消费者之间，承担着两者间产品和资金传输的职能。如何处理好与经销商之间的关系，已经成为越来越多企业管理工作的重心所在。诚信一词现在是各个企业经营管理中的热门词汇，但尽管许多企业在强调诚信，还是有许多企业有意无意间成为了 […]
优质渠道的商业想象
如果有一天，你逛遍北京西单商圈的所有商场，发现所有商场鞋类销售区全部是百丽及旗下品牌，不要奇怪，这可能正是百丽所期待的：占尽主力百货店的地盘，从一个鞋类制造品牌，转变为强势的渠道品牌。虽然目前百丽离这一假想目标还相差很远，但这一趋势正愈发清 […]
关于渠道管理的一点思考
笔者从事电脑渠道销售已一年有余，对如何做渠道，笔者通过实战的历练，有了自己的一点经验心得，现分享如下，以期抛砖引玉。 一、渠道首要原则：永远让经销商跟着我们思路走。 做渠道就是要与经销商沟通，沟通的过程就存在引导与被引导的关系，所以作为业务 […]
渠道演变的三大趋势
市场竞争日趋激烈，企业越来越注重渠道的力量，所谓得渠道者得天下。要想很好利用渠道为企业创造竞争优势，提升竞争地位，企业需把握渠道演变的一些趋势。 1、超级零售商的崛起，改变了中国渠道的格局。消费者消费行为的变化，丰富的商品选择，以及不受限制 […]
海外营销的拂晓
中国企业“走出去”的历史不算短了。然而，中国企业的海外营销仍处于探索期，没有多少经验可谈。因为，海外营销绝不等于把产品外销。它需要企业真正的进入海外市场，建立自己的机构与渠道，乃至品牌。 而中国企业要想实现真正的国际 […]
玩转你的经销商
如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题：为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略，使两者达成互惠互利的 […]
业务员如何与大经销商博弈
业务员应如何与大经销商相处，这是所有工厂关注的焦点。自从我发表过《警惕！业务员可能是败家子》的文章以后，收到了许多朋友的来信，信中提到最多的是有关询问业务员如何与大经销商博弈中生存的话题，我的观点是： 一、调整好心态，预防逃避心理的产生。由 […]
品牌商与代理商的破冰之路
三方关键业务的有效对接可确保营销业务流程顺畅、高效，三方力量拧成一股绳，何愁大事不济？！同时，市场得以快速高效发展，三方利益就有了最大化的基础，资源得以合理分担和有效整合，彼此不再相互推诿和戒备，冰霜冻雨自然冰消雾散。 在本世纪初，如果你要 […]
渠道扁平化背后的厂商关系本质
厂家的渠道扁平化，经销商设置重心下沉，大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了，你还别不服气，不接受的就干脆让你出局。 作为原来的大经销商，心理自然不爽，也有声讨厂家 […]
中小型企业渠道问题与诊断
中小型企业在资金、管理、人力等方面都无法与大型企业相比，那么在激烈的市场竞争中，中小型企业当如何拓展渠道，又当如何修正前进中的错误实现突破呢？虽然不同行业的中小企业差异很大，但在渠道领域却有着惊人的相似性——毕竟，隔 […]
巧用外力，高效招商
在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到，各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商 […]
烟草企业如何启动深度分销
在深度分销体系发展之初，曾经有此释义：“深度分销是针对渠道成员尤其是零售终端进行销售管理的作业方式。”，后又细化发展，即“厂家可通过对渠道中的网点进行定人、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全 […]
经销商网络构建三步曲
对于一个食品饮料行业的制造商来说，构建好产品销售的分销渠道是十分重要的头等大事。如何才能把这一复杂的问题简单化呢？笔者总结了多家成功企业的经验,将渠道的网络建设用简单的三步曲来表述。经销商网络建设的公式是：布局、选择――引导、培养――管理、 […]
网络共享，升级渠道策略
当市场格局变得更加复杂和惨烈之后，竞争双方如何充分利用渠道资源进行网络之间的博弈就显得尤其重要。社会资源的有限和不充分利用正是渠道嫁接的条件，也是渠道拓展的蓝海所在。 分销渠道的建设对企业而言十分重要，而来自市场一线的信息表明，我们目前的分 […]
销售渠道的新变化
厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销 […]
如何打造渠道的营销执行力
今天主要和大家沟通两方面的问题，第一，在座的各位渠道老总，如何对自身进行有效的建设，第二，如何有效的对执行人进行有效的建设。 交流对象的多样性 不难理解交流对象的多样性，人脉等于钱脉，关系等于实力。每个人都是和自己有相同格局的人生活和工作在 […]
面对厂家，经销商朋友尽量不说的几句话
1．“我这市场和其它市场相比太特殊，非常难操做。” 点评：这样笼统的描述，无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊，确实难操作，确实需要大投入。但问题的关键点是到底有多&ldqu […]
商务谈判——走上成功事业之路
商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。如果谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的 […]
渠道的扁平化是对应策略产生的
方圆润智营销策划专家刘永炬谈 管理行为是因为策略而存在的，也就是说，不同的策略需要配合不同的管理方法，不是先有管理后有策略，而是先有策略后有管理；我们在营销行为当中，根据市场的具体状况和特点决定自己企业的营销策略，而这些策略的采用，需要不同 […]
展会招商其实就这样
2008年第43届全国新特药会在美丽的海滨城市烟台举办，在全国各个大中小型厂家热热闹闹的赶集招商过后，似乎一切都成为过眼云烟了。伴随着烟台重新归为平静，来自全国各地的企业和代理商得到了什么呢？难道就仅仅是没有发完重新回发的宣传品？难道就是高 […]