主要客户关系价值
The value of prime customer relationships 作者以前曾提出了一个与“主要客户关系价值”相关的概念－－战略性市场定位。简单地说，战略性市场定位是一种战略性原则，它将 […]
消费者心理定位
人的行为总是受到一定动机的支配，消费行为也不例外。常见的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感等几种。根据杰克•特劳特的定位理论，有人把消费者的消费动机称为消费者心理定位。相应地，消费者心理定位也就有价值心理、规范心理、习惯心理、 […]
直销根上的宿命及其消亡
对于一个20岁开始即浸淫于直销业的人，经过十几年不懈的实践与研究后，居然断然开始否定直销业。显然，这是直销业界中的一个极为特殊的案例。 否定直销，首先不是否定直销在历史上的地位以及相应时代的合理性。否定直销，乃是针对当下的大时代背景下，直销 […]
简单营销的6个C
销售是被动的应对别人；营销是自己主动的出击；最常见的现象就是，用应对别人的技巧，代替了自己应该采取的行动！销售人员与营销人员最大的区别就在于：销售人员是被动的，总是想着如何去应对别人，包括公司和顾客；营销人员是主动的，只要公司政策和顾客需求 […]
营销3.0离中国有点远
2011年11月，北京。米尔顿•科特勒先生戴着领结和他标志性的侦探帽出现在《新营销》记者面前，这位师从于著名经济学家哈耶克的“世界营销实战大师”已近80高龄，语速缓慢，动作有些迟缓，但是头脑清晰，分析问题犀 […]
2012年营销思路：把亮点做成领先
强者愈强，弱者愈弱，强牌是不是到了＂全面进攻＂的时代？ 笔者认为，对手再强大，也是只是某些亮点和局部区域优势在“撑腰”，很多方面还是“纸老虎”，这为我们亮点商战突围提供了条件与机会。 笔者认为 […]
促销策略的促销四平台
促销，必需借助于一个良好的平台，才能发挥作用。 促销大致可分为以下四个平台进行： 第一平台：现场秀 现场秀是和消费者进行有效沟通的好方式。通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。 比如化妆品 […]
谈判技巧之奇怪的压力
我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。 我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势 […]
如何制定可执行的营销方案
关于营销方案的那点事情，不吐不快，本人也不知道写了多少大大小小的方案，其中，有些方案执行得很好；也有一些基本没有效果；总的说来，大多数方案没有得到很好的执行，这其中当然也有方案本身的问题；也有企业资源、实力、团队执行力的问题。 那么，怎么制 […]
精打营销，细算费用
一方面是营销费用的不断增加，一方面却是营销效果的难以评估。如何有效地解决这个难题，构建一个营销费用精细化管理体系成为必要之举。 随着行业竞争的加剧，影响营销的因素也正在增加。一方面是营销费用的投入不断增加，另一方面则是营销费用的投放效果却很 […]
促销策略的促销六靶子
说起靶子，不得不谈谈前文提到的“浴缸”促销案例：“XX”浴缸进行的促销活动，真可谓别出心裁，为了引起消费者兴趣，在促销现场，请促销小姐当街表演用该浴缸洗澡！ 促销确实吸引了很多“消 […]
营销，讲故事或制造事故
2012春晚大戏过后，众说纷纭莫衷一是，但戏里戏外，有几个“亮点”却给人留下非常深刻的印象。而这几个“亮点”，要么是有“故事”的，要么是有“事故&rdquo […]
如何进行产品的涨价工作
随着近年我国劳动力及原材料成本上升，尤其在通胀的压力下，企业的利润薄如刀片，企业的经营游走于亏损的悬崖之边，稍不留神就会跌入亏损的悬崖，因此对于企业来讲如何通过涨价来使企业远离亏损的悬崖之边，使企业的经营能够为未来的发展积蓄足够的力量和实力 […]
五个如何对应消费者负面评论的建议
对于很多企业来说，社会化媒体的出现无疑是一个福音—-不仅能够帮助企业向消费者推广自家产品和服务，还能够和公众进行实时的互动和沟通。 话虽是这么说，但是凡事都有两面性；社会化媒体在某些情况下也可能给企业带来消极的影响，比方说消费者 […]
中国营销两大驱动力
中国经济现在面临的一个最大挑战是，如何让国内经济的增长速度能够及时对冲出口利润。现在看， 中国国内经济增长的驱动力一直都是来自于中小型企业 。中国中小型私营企业懂得如何开展业务，如何让人们购买自己的产品，把产品卖给消费者，以及如何让企业实现 […]
消费者主导世界 以口碑策略制胜营销
数字革命扩大了口碑的影响范围和传播速度。如今，口碑正以一对多的形式传播：人们会在网上发表产品评论，并通过社交网络传播其意见；有些顾客甚至会建网站或开博客来赞扬或评击某些品牌。口碑宣传正悄然且有效地脱颖而出 消费者一直都很重视营销者直接向他们 […]
新媒体营销三面人
哈佛最近谈论新媒体营销时抛出了一个新的观点：公司营销部门除了履行传统营销的功能之外，还需要扮演新的角色：指挥家、内容发布人和“内容供应链”管理者，以及市场情报牵头人。 新媒体的热潮催生了从事企业新媒体营销的&ldqu […]
思想的左与右，营销的虚与实
前不久有媒体报道，德国极右新纳粹团伙拟杀88人向希特勒致敬。希特勒是极右的，他认为，世界上的民族，有的优秀，有的劣等，他要消灭劣等的民族，一个民族一个民族地杀人，犯下了滔天罪行。我们说斯大林是极左的，他认为无产阶级是优秀的，地主、资本家是劣 […]
《鸿门宴传奇》中策划人的力量
看过电影《鸿门宴传奇》的人都知道里面有两个关键人物范增和张良，范增是项羽的谋士，张良是刘邦的谋士，这两个人如果放在现代企业的经营中，我们通常可以称之为企业顾问、或者是企业策划人。一部《鸿门宴传奇》与其说是刘邦和项羽的权力和帝王之争，倒不如说 […]
视频的生产力与营销力
视频是一个新媒体，更严格地讲，是新媒体中的新媒体。2011年是互联网发展的第13年，也是特别有划时代意义的一年。图文网络新媒体（不包含视频）的广告市场份额超过了报纸、杂志等平面媒体，达到了300多亿元。 想象一下，网络视频对应电视行业，这种 […]