销售经理，如何成功争取政策
赵伟是一家方便面公司的销售经理，他不仅精明能干，对市场的掌控力强，而且还很会向公司“讨要”政策，是一个很有“心计”而又颇会“察言观色”的人。由于他争取政策“ […]
销售案例：嫌货才是买货人
“嫌货才是买货人”，顾客之所以“嫌弃”你的货物，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。这是事物发生的必然规律!如果一个顾客对你的任何建 […]
销售沟通9大忌
忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即 […]
必要时对客户欲擒故纵
欲擒故纵法，就是要想促成和客户的交易，故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的方法。在词性上，“擒”和“纵”是一对矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下是可以互 […]
处理客户抱怨的七个黄金步骤
如何处理客户的投诉与抱怨，是售后工作中一项非常重要的组成部分。 客户提出抱怨或投诉，表示客户对销售中的工作不满意，售后服务工作中最刺手的就是处理此类事情。但是，处理好客户的投拆与抱怨就会收到良好的效果。客户有投诉与抱怨是表明他们对这笔生意仍 […]
陈词滥调的赞美只会惹客户生厌
陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。 某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情： 经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋 […]
成为销售冠军走好30步
一、外表：为成功而打扮 。 1、职业套装是“第一笔”投资。 2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的? 二、思维会影响行动——行动会影响情感 。 1、你有潜意识。 […]
最简单的开场白——准确称呼客户
在任何语言环境中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。戴尔•卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以 […]
促使客户做出最后的购买决定
在现实中，我们发现有很多胆怯的业务员，在接近客户、说服客户的流程中都做的很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。 与客户沟通的最后阶段，也是你帮助消费者下决心的时候。但往往这个时候，很多人 […]
捆绑销售人员的三根绳子(下)
核心提示：有一个职场上的“真理”并不为大多数销售人员所知晓：一个人今天工作所得的报酬，其实是他昨天所建立的工作能力的结果；一个人今天正在建立的工作能力，必将会在明天为他带来更多的收获。顺这个方向思考，营销管理者将意识 […]
客户都不想做第一个吃螃蟹的人
古语有云：枪打出头鸟。所以，很多人不敢争先，不敢尝试新鲜的事物，不敢做你的产品的第一个顾客。 销售面对的是客户，想成功地达成交易，除了要了解产品和业务相关知识以外，更要常问自己一个问题——客户在想什么? 客户的心中总 […]
切中客户的要害进行说服
现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。但很多销售员关注自己太多，自己的品牌如何如何、服务如何如何，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。 以推销牛奶为例，常常出现这种场景： 销售员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特 […]
把握巧妙话的分寸和尺度
日本有一家关西药房，这家药房的CEO人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当顾客一上门，他就马上起身相迎，客气地打恭作揖说“欢迎光临”，使进店来的顾客感到心情愉悦，产生被人重视的满 […]
抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力
很多销售员对客户的抱怨不以为然，认为只要能说服客户从钱包里掏钱就可以了，至于他们那些意见没必要太理会，其实这是大错特错的。 从某种意义上来说，客户是销售员的衣食父母。还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有 […]
案例解析：做个灵活应变的导购员
周一上午11点左右，笔者正在某集成吊顶专卖店和店长小刘访谈近日的接单情况，此时新来的导购员小杨正在接待一对夫妻，他们的谈话引起了我的注意。 “橱柜您选好了吗，用的什么品牌？”小杨一手拿着计算器一手拿着报价手册跟在顾客 […]
捆绑销售人员的三根绳子(上)
核心提示：销售人员离职率过高是正在困扰许多企业的问题。本文（仅指上篇）将提出这样一个基本观点：销售人员的去留往往是由薪酬待遇、职业理想和归属感这三种基本需求被满足的程度决定的。针对这一观点，我给出的建议是：企业应善于用薪酬待遇、职业理想和归 […]
促成交易的口才技巧
销售成交是指客户接受销售员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有以下几种成交技巧方法。 第一，假定成交。 假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人 […]
销售员常犯的7种错误
成功的销售员会犯错误，初级销售员更是要犯错误，犯错不可怕，就怕没有改正错误的机会与意识。古人曾说“日三省”，就是要我们每日都要自我检查，以便改正错误。销售工作是一项极具挑战的事业，所以犯错难免，就算是一个顶尖的销售员 […]
销售谈判技巧：声东击西
将长远的基本问题来代替眼前的要求，自然对方就会逐渐软化下来。这位经理使用的就是声东击西之计。声东击西是兵家奇策，也是谈判的奇策。具体来说，就是有意识地以自己不大关心不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价，然后通过在这一问题上作出较大 […]
成交前说什么能定下客户的心
在与客户的沟通与说服中，一定要在遣词造句上花些功夫。有一些“魔法词汇”是客户非常愿意从你那里听到的，你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。 1.“您好，我可以帮您做些什么吗？” 这种开放式的提 […]