像维可牢一样与你的客户“粘”在一起

我喜欢维可牢，我是一个维可牢爱好者。翻看任何一本字典中关于维可牢的解释，你就能明白我的想法，我是这个绝妙材料的支持者。当我利用维可牢魔术贴迅速修好一个东西时，我妻子都会为之着迷。

维基百科中把维可牢描述成一种快速钩环，如果你能亲眼看看这种特有的材料，你会看到它包括两个不同的面，一面有许多钩子。另一面有许多的环，把它们贴在一起。它们会立即粘合在一起。像变魔术一样。所以也称为魔术贴。

以此类比，你需要像维可牢一样确保你的那些复杂的解决方案能够牢牢地跟客户联系在一起。想想维可牢那个毛绒的一面，那成百上千的环代表了客户所有的战略计划，包括一些主要的战略和许多的子战略，环代表了这些客户的初衷和战略。

维可牢粗糙的那面就代表了你的价值定位，一个单独的价值定位加上许许多多不同类型的客户价值。它能帮你减少很多不必要的问题，让你从多方面帮助不同的部门，最终完成多战略任务。现在，把每一个维可牢的钩都看作是这许多单独的价值元素吧。  你所需要做的仅仅是把这两部分合到一起去，确保这些合适的“价格链接”能够跟那些有话语权的结合在一起，做到了这一点，你就成功了。

要完成一次大的、有风险的销售，有一条非常重要的规则，你准备好了吗?这就是你的“钩子”能够钩到的客户策略越多越好。换句话说，你的价值定位获得公认的可能性是由你把价值带给利益相关人的能力决定的。这非常符合逻辑，价值链接越多越好。

如果你要真正做到像维可牢一样，你还需要知道怎样整合你的这一边和客户的那一边：怎样才能让这种链接粘合在一起。要做到这一点，你需要了解是什么让维可牢产生了这样一个满是环的表面——成百上千的客户战略。

现在的客户不但需要，而且积极要求不同类型的帮助，客户和潜在客户都在寻找那些能够为他们的经营战略带来价值的销售人员。

找到这种普遍需要的驱动力是销售人员提高自身价值和与客户沟通交流的第一步。  今天的高层管理人员都处于外界很大的压力之下，尽管他们的报酬很不错，但是董事会和股东们都不会容忍一个表现不好的高管存在的。此外。客户，尤其其中的高层们，也面临着巨大的压力，这主要表现在两方面：

1.生产率方面：高管们必须确保有一个让股东们都满意的季度或年度目标，这并不是一件容易的事。生产率是有关生产多少的指标，如削减生产成本，提高生产效率，以及精准的品质改进措施，生产率带来的是一个有竞争力的价格结构。

2.差异化营销方面：这就是说高级管理人员必须确保企业有一个清晰的未来规划，即使要面对那些令人生畏的变化。差异化营销意味着有新的产品出现，进入不同的市场，或者谋划出了可以分化竞争领域、加快增长，并且最终获得报酬和额外利润空间的经营战略。

在一个企业中，生产率和差异化营销是高层管理人员主要考虑的两个方面，它们共同决定着企业的所有规划安排。试想一下，把差异化当作“增长分子”，生产率当作“成本分母”，那么这两个方面都对企业的利润增长有很大的影响，这是高级管理人员最为关心的，并且愿意花费大量精力考虑这两个方面。  尽管这两个因素必须协调好才能保证企业获得成功，但它们却都对企业资源有很大的“胃口”，高级管理人员所要做的就是确保企业资源合理分配到这两个方面，不能为了其中的一个而偏废了另一个。

与此同时，高管们还必须清楚什么是当前紧要的事情，什么是长远来说重要的事，并且平衡好这两点。虽然这并不容易，但这是今天的高管们所必须面对的一个挑战，我们姑且把这种挑战叫作“新的现实”，我所要讲到的这些现实都会对企业产生重大影响，没有哪个个人或企业能够逃脱这种现实的影响。最终，高管们将不得不重新思考他们为了维持利润增长所做的那些主要计划。像下面所列出来的那样，我希望你的认识能有一个关键的突破，这些现实不但会影响你的客户，也会影响你，所以客户面临的问题，你也同样会面对。

• 透明度：发达的互联网资源将会引进大量的低价竞争者；
• 标准化：新的注册金融策划师和招标机制很容易引起竞争者之间爆发价格战；
• 逆向工程：新的技术发明使得竞争者能够在短时间仿造出你的产品；
• 全球化：经济全球化带来了全球数以亿计的竞争者，他们都在追逐着自己的利益；
• 产品差异化：新的技术发明会淘汰掉原来传统的工作方式，有时候甚至淘汰整个行业。

这些破坏因素中的很多都还是新出现的现象，它们的破坏力还有待我们去认识。需要特别提出的一点是，每一个这种新现实都会缩短产品的生命周期，它们犹如飓风一般威胁着每个企业的长期生存与发展。

这种力量促使高层管理人员开始从两方面重新思考他们的经营策略：到底应该从哪里进行一些有意义的投资才能保证长远的成功，而不是仅仅为了满足股东们的短期利益。2008年一整年企业高层管理人员都发生了频繁的调动。这时需要确保这些高薪高管能够非常重视他们面临的挑战。这并不需要观念上的改变，或者昂贵的咨询研究，就能够发现企业的可持续性发展(一致的、盈利的增长)遭受到了高层人员变化的挑战。