创新营销模式：数据库营销

现在很多制药企业都在说数据库营销，但是基本上是雷声大雨点小，很多企业不要说做数据库营销，可能连数据是什么，在哪里寻找都是不清楚的。

对制药企业来说，数据库营销就是通过在医院、CDC、社区等获得相关疾病的消费者数据，并分析这些数据的可用性，之后跟踪数据，为潜在的消费者提供专业的用药指导、疾病康复指导、疾病预防、疾病饮食等服务，以期让患者能够认知制药企业的品牌、产品和协作终端，从而能够长期的购买制药企业的药品或者其他产品，并形成对制药企业的长期的忠诚度。

笔者建议，制药企业数据库营销，需要制药企业构建医生团队、呼叫中心和对接患者体系（网站、APP、QQ群，邮件、电话、微信、微信群），这样可以让患者持续通过制药企业的体系与制药企业进行互动，从而长期从制药企业哪里获得更好的用药体验和疾病康复指导。

在医药行业，数据库可以通过系列的手段深挖有效客户数据，或者真实的患者疾病和用药信息，最终形成庞大的患者数据量，从而形成长期的产品销售的一种慢性病用药的长期模式。

数据库营销需要获得患者的用药和疾病数据，这就要求制药企业能够打开获得数据的路径，获得患者数据后，还要对患者数据进行整理、分析和整合，形成有效数据。

在获得有效数据后，要通过专业的呼叫中心系统，有针对性的进行沟通，如果制药企业有更好的传播处理，就要把潜在患者导入到制药企业的传播路径中来，让潜在患者知道制药企业的品牌、产品和服务内容。

当潜在患者能通过制药企业的传播路径获得更多的有价值的服务后，就会逐步信任制药企业的品牌和产品，从而产生购买的欲望。

数据库营销在医药行业竞争中，可以抢走竞争对手的客户。

通过数据库分析，可以知晓患者和竞争对手的业务联系，可以知道患者对竞争对手的产品的购买和使用情况，这样，就可以通过针对性的竞争策略，改好营销模式，提供更好的购药和药品使用体验，提供更好的增值服务，最终从竞争对手那里抢夺客户。

通过数据库，可以令制药企业的营销更加具有针对性，更能获得客户的认可，更能让销售渠道多样化、成本最小化，效果最大化。

未来，数据库营销必将成为一些制药企业的竞争利器，而这种竞争利器一旦形成，就很难被竞争对手超越，最终数据库营销会成为一些有竞争实力的核心竞争力。

现在外资药企正加快速度布局患者数据库营销。

• 本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人
• 本文节选自史立臣新书《医药新营销》，转载请注明作者及出处