为什么100%的人喜欢你的产品，你仍注定失败？

3月26日， Founders Space创始人、硅谷著名创业家、天使投资人史蒂夫·霍夫曼（ Steven Hoffman）出席盛景新经济商机大会并发表《我的投资之道》主题演讲。霍夫曼拥有丰富创业和投资经验，其创办的Founders Space被《福布斯》评为在美外国创业者首选加速器，在演讲中，他详细解释了判断一家企业是否值得投资的12个维度。

以下为史蒂夫·霍夫曼（ Steven Hoffman）的演讲内容（有删节）：

非常高兴今天能够来到盛景跟大家见面。我是史蒂夫·霍夫曼，也有人叫我船长，我打造的这艘船叫做Founders Space，是一家位于美国硅谷的孵化器，也就是说，我是做投资的，那么在硅谷我是怎么做投资呢？我的投资之道是什么？

在讲投资这一个话题之前，我先来自报家门，跟大家介绍一下Founders  Space。

我五年前成立了这一家孵化器，在此之前，我创办过三家创业企业。因为我曾经有过创业的经历，所以我有一种要帮助更多创业者的情怀，这也是我成立Founders  Space的原因。下面我来具体讲讲，我是如何选择投资项目的。

团队 

我如何才能够看上一个初创的项目？首先，以人为本，我看的是团队。

团队当中CEO、领军人的角色最为重要。一个好的CEO最重要的素质就是要有领导力，他是一个货真价实的能够当领导的人物。

除了看CEO，接下来我要看他的团队，也就是他是跟什么人一起创业的。一个好的CEO应该能够吸引到最优秀的人才围绕在他的周围，比如说他身边的人，完全是可以有资格去腾讯，甚至去Google，去Facebook这样的企业找到一份非常好的工作的人。也就是说，一个商界领袖最重要的是要有大将之风，哪怕在他还没有起家的时候，身上还没有多少钱的时候，已经能够吸引到最优秀的人才跟他同舟共济。

相反，如果CEO周围缺乏真正的人才，这样的项目我会选择放弃。光是CEO一个人绝顶聪明都是不够的，一个好汉也需要三个人来帮扶，所以他还必须要打造一支坚强的、过硬的团队，一个单刀匹马的企业是不可能成长为一家市值在十亿美元以上的独角兽的企业的。

市场 

考察初创企业，我第二个考察的维度是市场，市场当然是越大越好，因为如果你针对的是一个非常小众的市场，那么你不可能获得十亿美元以上的估值。当然，市场是可以不断的扩展的，也就是说，在刚开始市场规模还比较小，但是只要你能够给我展示出一条清楚的扩展的路径，非常清楚的路径，那么我同样会看好你的项目。

接下来我就要亲自面谈初创企业的CEO，我会问他这么一个问题，这个问题就是你瞄准的客户到底是谁？如果一个CEO回答说，我瞄准的是女性客户，那么你觉得这样的一个答案对我来说有吸引力吗？对我来说是没有吸引力的，我马上掉头走人。

为什么？并不是说我不喜欢女性，我热爱女性，我之所以不看好这位CEO是因为他不知道自己的客户到底是谁。也就是说，他瞄准女性顾客这也没有错，但是必须要进行细分，他瞄准的是中老年女性，还是青少年？他瞄准的是职场上的白领女性呢，还是在家里的全职妈妈们？甚至还要具体到这一些女性如果是职场上的女性，具体是从事哪一方面的工作，甚至收入如何，她们开什么样的品牌和价位的汽车。也就是说，一名CEO必须要对他瞄准的客户了如指掌，能够从多个属性，多个维度去勾勒自己的理想客户的面貌。知道你的客户是谁，这一点显然是非常重要的，否则你不可能打造一家数以十亿计的大企业。

浪潮 

接下来我想要知道的是浪潮到底在哪里。你会觉得现在科技的变化一日千里，几乎每一年在科技领域都有新的名词出现，但是，我们要知道，这一些黑科技，或者说这一些浪潮，他们也是高下之分，有的永远是小小的浪花，但是也有的会成长为巨大的浪潮，像海啸一般能够给我们的工作和生活带来颠覆性的变化。

我想大家都可以举出很多这方面的例子。比如说，当年的PC，个人电脑出现的时候，应该说短短的几年就改变了我们整个地球的面貌。但是，之后出现的就是互联网的浪潮，互联网的浪潮同样对所有的行业都产生了颠覆性的作用。之后就是移动的时代，而现在下一个风口，下一个浪潮又已经开始了，下一个浪潮在哪里？就是人工智能，这是其中一个。还有一个巨大的浪潮就是机器人。还有什么？还有大数据，DNA的编辑和修复，这将会是下一场巨大的海啸。这些巨大的浪潮不仅会改变所有的行业，也必将深刻影响到每一个人的日常生活。

但是不要担心，对我们真正具有创业精神的人来说，每个浪潮的来临都意味着巨大的商业机会，我们完全可以打造出新的商业模式。浪潮其实是一个接着一个的，优秀的初创企业就是始终要成为一个弄潮儿，能够站在最大的浪潮的上面，跟随着下一个巨大的技术变革，给我们的生活和工作带来巨大的变化。

秘方 

对于初创企业，我要访谈他们接下来的一个问题就是他们的秘密配方是什么。

有的CEO是这么来回答我的，他说我的秘密配方就是我的产品具有这一个功能，还有另外一个功能，还有更多的第三个，第四个的功能，但是这样的回答我是不满意的。我立马就走人了，我对这个项目立刻失去了兴趣，为什么？因为如果一个创始人仅仅是盯着产品的功能，或者说特性，只能说他的产品比别人家的可能会好一点点，但是没有带来根本性的变化。而这一种是类似山寨的渐进式的改良，是不能够让你在激烈的竞争当中脱颖而出的。

有什么方法能够让你一夜之间几乎就成为独角兽的企业，甚至能够跟那些百年老店叫板呢？

我想有两个方法，也只有两个方法。一个就是你确实开发出了新的颠覆性的技术，您的新的技术比别人家的更好，而且要好十倍。还有另外一条道路，就是与众不同，所谓的秘密的配方，也就是你跟你的竞争对手比较而言，你是完全与众不同自成一家的。这就意味着你向自己的客户提供的价值是独特的，是任何一家同行业的企业所无法提供的，也就是客户必定会选择你，而且他选择你的理由也是独特的，是唯一的。

这一点与众不同非常重要。所以，这是我说的初创项目一定会成功的两个特征，或者两条道路，要么就是你比别人好很多很多，要么就是你跟别人都不一样。

商业模式 

有很多人都会花上几年的时间去学校念一个MBA，但是所谓的商业的模式不过是几分钟就可以搞懂的问题。

任何的商业模式都属于两个类别中的一个，一个商业模式就是用户付费的模式，第二个就是广告主付费的模式。你还能想得出其他的任何一种商业模式吗？应该说没有了，这是两大类，任何其他的都是其中的一部分。

我们先来看第二种模式，也就是靠卖广告来赚钱。有什么样的方法能使得那些企业愿意在你的这一个平台上投放广告？在我看来，有三个缺一不可的基本要素。

第一，你必须拥有大量的用户，因为就平均一个用户来说，他给你的广告费其实是很少的，也就是说，只有在你的用户群足够庞大的基础之上才会有足够的量。

第二，你不仅需要大量的用户，而且必须是黏度很高的用户，这些用户要几乎每天都抱着你的产品不能够离开，离开就无法生活。这些用户必须是忠诚的，是回头客，今天用了，明天他肯定还会回来。

另外一种模式就是用户付费模式。

用户付费模式是否行得通，需要进行测试。我们怎么进行测试？测试的方法也只有一个，那就是去看一个用户对你的终身价值有多高，也就是你要预测一个用户在他的有生之年可能会给你带来多少的收入。

光看收入还不行，我们还要看产品或者服务的成本，获取客户的成本，然后用收入减去成本。如果你的项目在这么三减两减之后，仍然有相当可观的利润，你这个项目就会非常有前景的，如果把所有相关的成本都扣除之后，无利可图，那么这个商业模式就是不成功的。还记得当时O2O创业泡沫破灭的情景吗，我觉得投资者如果在一开始认真算过这一笔账，他们也许就不会狂热的投入这么多的资金。

产品 

考察初创项目，接下来一个重要的衡量维度就是他是否拥有最好的产品或者服务。如果一个初创企业跑来找我说，我有一样产品，你喜不喜欢我们的产品呢？你知道我会怎么回复他？我说我怎么知道呢，你应该把这个问题交给你的那一些潜在的客户。

有一个初创企业真的就去采访调查他的潜在客户了，而且调查了100名的客户，反馈来的意见是这100名的客户都非常喜欢他们的产品。那我是不是就应该看上了这一个项目呢？没有，我拒绝投资，立马就离开了。为什么？我说，如果你的调研结果是真实的，那么你的项目是一定会失败的，因为虽然有100位客户都喜欢这个产品，但是没有一位客户说热爱他们的产品。喜欢和热爱不是一回事。

把一个产品推到任何一个人面前问他喜不喜欢，我觉得多数人都会回答喜欢。这是非常廉价的，是没有意义的。一个产品要真正获得成功，就必须能够捕获消费者，让他们发自内心的热爱你的产品，狂热的热爱你的产品。换句话说，所有人都说喜欢你的产品是不够的，我们需要的是铁杆粉丝，是那些对你的产品产生狂热般喜爱的客户。无需所有人都喜欢你的产品，只要有20%的粉丝疯狂迷恋你就足够了。

专利

接下来我要关注的维度是专利，对于深度的科技来说，专利是非常重要的。比如说，您是做生物科技的，您是生产医疗器械的，您是做集成电路的，专利就是您的命脉。但如果您是做软件的呢？比如说是做应用程序APP呢？在刚开始专利对你来说不是特别的重要，而且我总是认为，企业要先把自己的商业模式给想清楚了，在此之前不要投入到更多的经历和时间到专利上面去。比如Facebook它在刚刚推向市场的时候其实是没有获得任何专利的，当Twitter推向市场的时候也是还没有任何的专利的保护。还有其他的像Airbnb做民宿的，还有Uber，打车的，还有YouTube，就是看视频的，他们刚开始推向市场的时候也都是没有任何专利，因为对这一类型的创业项目来说，它们在创业初期最重要的是增长，爆炸式的增长。他们可以之后再把自己的专利研发出来，甚至他们可以直接购买别人的专利。

设计思维 

接下来我要讲的是设计思维。在硅谷，我们非常看中产品或者服务的设计，因为好的设计才能够带来绝佳的用户体验。

硅谷所诞生的那些独角兽企业无一不有着无与伦比的设计才能。比如说，Airbnb，它的创始人本身就是设计师出身，正是他的设计才能使他能够开发出Airbnb这样的一个卓越的平台。同样Uber它的设计也是非常的人性化，非常卓越。

创新有不同的种类，有科技的创新，有商业模式的创新，同时还要加上一个设计的创新，在我看来，这三种类型的创新是同等重要的。

数据 

硅谷的投资人非常看中数据。一个初创企业，哪怕他才刚刚起步，也要学会去收集数据，去利用数据。

对初创企业来说，刚开始可以做一些实验，做小范围的测试，从而去摸清楚自己的产品和服务，能够捕获多少的客户。比如说他们可以把自己还在设计阶段的产品拍成一个视频短片，然后让潜在客户去观看，如果客户在看了这一个短片之后马上就有购买这个产品的欲望，哪怕这个产品还没有真正的诞生和面市，也说明这个产品推出之后成功的概率是相当高的。这一些的试验，这一些的数据，这一些实验都能够产生非常重要的数据。所以，一个初创企业如果告诉我说，因为他们才刚刚起步所以还没有数据，我是不相信的，说明他们不懂得数据是如何产生的。

对那些聪明的初创企业来说，他懂得可以在小范围之内先行先试。他们也可以对自己潜在的客户进行深度的访谈，这种访谈可以是通过视频的方式来完成，要想收集数据还有很多其他方法，比如做线上的问卷调查，只要你真心实意想要收集数据，来源和渠道就是无穷无尽的。

大咖 

接下来考察初创企业的一个维度就是大咖，有影响力的人物。也就是说，一个初创企业他在刚诞生没多久，如果已经成功的吸引到了业界大咖的关注，那一些非常有影响力的人物也都是认可，看好这一个项目的，那么这一个项目成功的概率就会大大的提高。比如说，您仅仅是一个初创企业，但是像Twitter公司它的创始人，或者是Linkedin的创始人看好你的项目，愿意成为你们项目的顾问，我相信您的项目一定是具有光明前景的。大家不要忘了，其实就投资者来说，我们仅仅是一个很小很小的圈子，所以如果那些大咖都看好你的项目，那么投资者马上就会知道，而且马上就会跟进。

接下来我们就是看你的初创项目是否能够吸引到媒体的关注。媒体是非常的敏锐的，总是能够捕捉到最新的潮流，甚至媒体有非常好的预测的能力，它能够很好的预测哪一项新的产品，或者是新的服务在未来能够大行其道。如果初创企业能够说出一个好听的故事，这个故事还成功的吸引了媒体的关注，我认为这是非常好的苗头，说明这个初创企业一切都在向着好的方向去变化。

尽职调查 

接下来是尽职调查，作为投资人尽职调查是必不可少的。

我的尽职调查是非常全面的，比如说在法律层面，我会问一个初创企业目前为止你一共签署了多少份有法律效力的文件或者是协定，我必须要知道。而且做尽职调查我一定要弄清楚一个初创企业它的所有权，也就是哪些人是他的股东，各占多少股份，谁是真正的控制人。而且还要确保这一个企业所拥有的专利是属于企业的专利，而不是一个个人手上所拥有的专利。

为了做尽职调查，我不仅会访谈CEO本人，我还要访谈它的客户，我要访谈市场上的消费者，我会问那些客户，你们是不是真的热爱这家企业所推出的产品，需要它，认为你的生活或者是工作离不开它。

除了采访客户，我还要采访员工，一个真正的老练的投资人对创业的团队不仅要考察他们的老大，还要对下面的工作人员也都进行访谈。而且在跟员工访谈的时候，我们是单独行事的，也就是一个一个的去交流。CEO一般来讲都是很擅长推销的，他们只会给我说好话。但是一个企业的员工不可能都是推销员，他们可能是工程师，有可能是产品经理。我可以通过单独的跟他们进行交流，甚至请一个员工跟我去吃午饭，从而从他们嘴里打听出一些非常有价值的信息。他们的工程师会告诉你这项技术是不是真的行得通，员工也会告诉你他本人对企业的未来是否有足够的信心。如果员工很多在这个企业工作的不开心，不快活，甚至很多已经想着要跳槽了，那么这就是一个非常不妙的兆头，我多半要放弃这样的企业。所以，如果是一位老练的足够聪明的投资者一定要舍得把时间和初创团队下面的员工一对一的进行交流。

乐趣 

考察初创项目的最后一个维度就是乐趣。也就是说，一个伟大的产品或者是服务，通常也是一个有趣的，一个好玩的产品和服务。这个初创企业本身也是一个充满着快乐氛围的企业，你走进去他们的办公室，你就会觉得兴奋无比，血脉扩张。这好像是一种魅力，我发现那是最后能够走向成功的初创企业都具有这样的快乐的、好玩的这样的基因。如果初创企业的人他们本身就缺乏活力，对未来没有太多的期待，我觉得他多半不会弄出什么大的动静，我是不会把宝压在他的身上的。