如何提供高质量的客户服务?如何实现企业自身的价值增值?关心客户的前途，实际上就是关心自己的前途;实现客户价值的增值，实际上就实现了企业自身价值的增值。
中粮美特的增值经
如何提供高质量的客户服务?如何实现企业自身的价值增值?中粮美特容器有限公司的心得是：关心客户的前途，实际上就是关心自己的前途;实现客户价值的增值，实际上就实现了企业自身价值的增值。
杭州中粮美特容器有限公司是一家大型现代化综合印铁制罐企业。公司在坚持技术创新和质量创优经营方针的同时，不断进行营销模式的创新，从客户导向营销理念，到团队营销，最后创建了整体服务营销，实现客户价值最大化的营销模式，取得了较好的效果，逐步成长为国内金属包装行业的龙头企业。这与其坚持实行整体服务营销，以差异化增值服务为基本策略是密不可分的。
全面接触才有增值可能
如何更好地为客户服务呢?中粮美特推出了整体营销模式。具体来说：一是指公司内部的销售、技术、生产、财务等各部门之间齐心协力，以团队的力量服务于客户，群体智慧争取客户，共同赢得市场;二是指上至总经理下至一般员工分别与客户的相关人员实现无缝对接，即公司的销售员与客户的销售员协调磋商，公司的技术服务人员与客户的技术服务人员共解难题，公司的生产人员与客户的生产人员相互学习，公司的财务人员与客户的财务人员交流情况，形成多对多的全方位沟通，从而强化客户关系，提高企业市场反应能力。变传统营销“点”的接触为整体服务营销“面”的结合，保证了服务的深度。双方合作关系由个人转变为团队，使客户关系更为密切。一旦客户达到大客户标准成为大客户时，其将接受公司整体服务营销的客户团队服务。公司将组成由公司高管层、销售部、技术部、生产部、财务部等部门人员参加的客户团队，形成客户为中心的服务圈，接受中粮美特的零距离服务。
公司对客户团队规定了具体的职责：制定年度客户整体服务计划;及时响应、协助解决客户生产、技术、质量、管理及服务中的难题;相关人员定期访问客户对口部门与人员;动态、实时监控客户及客户销售终端的情况;定期分析和评估客户信息与资信状况。
为了与客户建立起长远的战略伙伴关系，公司在大客户中致力于推行整体服务营销模式，通过提供贵族式服务，培养客户的服务与需求偏好，从而构建与提高离开障碍和转移成本。上海庄臣是中粮美特的A类客户之一，除了销售人员与客户进行平时的业务交往外，品质部定期与庄臣公司进行沟通，探讨彼此的品质保证体系和质量管理方法，互相学习;技术部每年与庄臣公司技术部互相确定喷雾罐的供货标准，以使双方在技术标准上达成一致：当产品出现问题时候，技术服务部或生产部门的技术人员总能以最快的速度出现在庄臣公司，与客户共同深入生产第一线，一起查找原因，寻求解决技术难题的方法。
此外，总经理和副总经理等高层领导也积极与庄臣公司高层沟通交流，探讨开拓国内市场的方法，支持客户的营销活动。多渠道的交流与沟通，使公司与客户的关系非常紧密。尽管产品质量不能保证零缺陷，要让服务使客户感到百分之百的满意。正因为如此，从1993年开始，中粮美特与庄臣公司紧密合作，双方的业务从刚开始的几十万罐发展到了现在的1000多万罐，年销售额达2000多万元，从简单的以产品为导向的供求关系发展为战略合作伙伴关系。
让增值机会无处不在
公司通过为客户提供全面的增值服务，建立中粮美特的独特客户增值体系(见下表)，进行差异化营销，使企业产品和服务高技术含量、高附加值化，实现最大的客户价值，同时也提升公司自己的市场价值，实现客户与企业双赢。
·产品服务增值·
中粮美特采用“定制营销”模式，每一种包装按客户的要求量身定做，充分挖掘客户的需求偏好。同时公司还向客户提供全过程、全方位的个性化和专业化服务，客户要求的，我们要做好;客户没有要求的，我们也要替客户想到，提升客户的满意度和忠诚度，形成价格壁垒。江苏某客户的产品被别人假冒，公司主动为其研制在空罐上使用的防伪商标。经过半年多的研制和试验，终于成功地运用一种独特的印刷工艺试制出防伪商标，并运用于客户当年的产品上，使生产假冒产品的企业由于无法掌握这种技术而放弃假冒，维护了客户的品牌和声誉，也使公司赢得了客户的高度信任，成为其独家供应商，业务量由开始时的80多万元，增加到目前1700多万元。
·技术增值·
中粮美特利用行业技术包装中心的优势，为客户提供个性化产品设计与对口的技术服务。售前，公司的技术人员会免费向对方提供技术支持，共同解决技术上的难题，邀请专家参加技术开发研讨会，给对方以信念，维系和巩固客户关系，让客户感觉到中粮美特的设计与技术更为专业，促使客户更多产品设计与技术职能转移到中粮美特来，实现核心价值环节的转移，使公司由生产制造企业向服务制造企业的转型，在为客户创造更多价值的同时，实现自身的增值。广东鹰金钱企业集团是中国最大的罐装豆豉鱼生产厂家，该公司原来生产的鱼罐头一直是白皮罐加贴纸包装销售的，该公司曾想与台湾、日本等厂家合作开发彩印罐，但因受到种种原因的限制一直没有取得成功。为了能够拓展市场，帮助客户解决彩印澡冲变形的技术难题，本着“服务客户成功”的经营方针，2000年5月，公司专门成立由技术部、销售部人员共同参与技术开发小组，进行椭圆深冲彩印的技术攻关工作。在此期间，公司领导多次与该客户沟通，及时让对方了解技术攻关进展情况，品管部、技术部相关人员同时与客户进行相关检验标准的沟通，确定深冲彩印的技术标准，2000年10月，终于成功地解决了深冲彩印变形的技术难题，赢得了该公司2001年600吨印刷订单，并拓展其它相关业务。
·管理服务增值·
中粮美特为客户提供管理咨询与人力资源服务，主要是强化共同的经营管理理念，提高客户经营管理能力，延长客户生命周期，关心客户前途， 实际上就是关心自己的前途。他们向客户输出产品的同时也输出他们的理念和管理方法，使对方认可他们产品的同时也认同他们的理念、文化和价值观，通过借鉴和沿用公司先进的管理方法，利用公司的优势资源全面整合客户存在的问题，在双方共同努力下，协助客户实现可持续发展。
·共生营销增值·
共生营销就是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，从而降低成本、提高效率、增强市场竞争力的营销方式。中粮美特与在生产、销售和使用上具有一定关联性的上、下游企业实行共生营销，建立双赢的战略合作伙伴关系，共同开拓市场，把产品的开发、销售引向深入，一起做大市场蛋糕。公司想方设法通过联合上、下游资源，为客户开辟增值源，实现共生和共赢。2001年5—6月，公司方罐销售部在开拓市场过程中，了解到四川甲供销社有自己的某种健康食品的生产基地，但是没有出口渠道，也缺少资金，没能力出口;四川乙公司有一定的出口渠道，但是缺少自己的生产基地和资金;四川丙集团公司虽然有一定的资金，也很想开拓市场，但是却没有相应的生产基地和出口渠道。按照客户价值最大化的经营理念，公司实施共生的整合营销计划，派出人员在四川一连住了半个多月，将自己的构想与其它三家公司进行充分的沟通，四川三家公司改变了原来“根本不可能”的想法，最后经过协商，决定各自发挥优势：丙公司出钱、甲公司出产品、乙公司联系业务渠道，相关公司互相签订合同，并给中粮美特下订单75000罐，使公司获得100多万元订单，实现了为客户全面增值。
·品牌增值·
从价值链增值这一角度分析一个优良美观的包装不仅会提升产品的质量，而且能增强消费者的信心，因而会成为客户宣扬的资本，让包装成为客户产品的一个重要买点，构成产品竞争力重要组成部分，实现价值顺利转移。公司为名企业做嫁衣，提高了档次和影响力，成为包装名企业，反过来，公司为名产品包装，提升了品牌形象，增强客户偏爱度，抬高客户身价，真正做到了“你中有我，我中有你”。因此公司在与跨国公司合作中，更多强调品牌增值，通过为跨国公司作包装，提升品牌价值：而为中小企业作包装，则发挥品牌效应，实现品牌价值。