每个人如今都在谈论全球化，似乎每个人也都在潜意识里认为国际惯例会逐渐一统天下。毕竟，国际贸易最终会通过商品和服务的交流让各方都受益。难道可以因为双方都能从贸易中获利，就忽略了人与人之间的交流方式吗？
事实国际惯例并不能取代各国在商业活动间的文化差异。各国的商人在一起讨论，交流信息，一起看演示，但是结果长长是钱花了不少却什么也没有达成。
是准备不充分？一方缺乏诚意？还是双方没有正确理解对方意图？造成这种结果的原因是多样的，但有一点是一致的，那就是文化差异越大，双方间误会的可能性就越大。这其中牵扯到跨文化的问题。以下是几个典型的误解的案例以及人们应该如何避免这些误解。
案例1
一个德国公司在和一个中国公司会晤后，失望的离开了。德国人感觉双方没有谈到任何实质性的东西，而中方则奇怪，为什么这个德国人这么着急离开，双方还没开始一起吃饭，联络感情和开始正式谈判呢。
中国人当然也想谈生意，但是了解自己的生意伙伴也同样重要。他们是什么样的人，如何能信任他们，他们是否精通业务，他们的人脉如何，这些都是中国商人希望了解到的信息。
德国人不太关心人际关系，即使和完全陌生的人也可以做成一笔生意。德国商人喜欢在商言商，并不太关心生意伙伴的个人生活和背景。
案例2
中国的能源价格在不断上涨。一家德国企业的中国供应商因此无法按照约定价格供货，提出提价15%。德国企业拒绝接受。德国商人坚持价格必须按照已经签订的合同来做，在下次交易中再讨论价格的问题。
因此对德国商人来说，签订详细而细致的合同至关重要，合同必须尽可能包含可能发生的意外情况。中国人当然也看重合同，但是更多的是看合同的大意而不是细节。换句话说，如果合同对自己不利，中方就很可能忽视合同的存在。
案例3
德国一个谈判代表团将抵达中国。他们希望和中国进行长期合作的谈判，但是中方对代表团的诚意表示怀疑，因为只有两个团员，而且都非常年轻。中方派出的迎接人群阵容强大，甚至中方的CEO亲自来接机，显示出接待规格非常高。
为什么德方代表团规模这么小呢？一般说来，德国尽量都会缩小代表团人数，这样谈判起来更容易直接进入主题。德国人不认为人多就是有面子。德国代表团首次来华的目的就是为了了解中方地技术水平和一些基本情况，而德方认为CEO是不需要亲自做这些事情的。一个优秀的技术人员和一个外贸方面的专业人士足以应付这些。如果这两人给德国公司带来的信息令人振奋，那么第二磁访问中德方的CEO级人物一定会参加。即使CEO亲自参加，随行人员的数量也不会太多。
在接下来几周，我们将与您交流“在与欧洲公司谈判的过程中需注意的游戏规则”。我们将分别介绍不同欧洲公司里的企业文化特色。