企业取得竞争优势很重要的条件之一就是在经营的源头把采购成本降下来。降低采购成本有许多方法，如招标采购、采购拍卖、比价采购等，这些采购方法都强调竞争性采购定价
上游供应商位高势强，下游企业如何采购?
企业取得竞争优势很重要的条件之一就是在经营的源头把采购成本降下来。降低采购成本有许多方法，如招标采购、采购拍卖、比价采购等，这些采购方法都强调竞争性采购定价，而忽视了与供应商的伙伴关系。目的是把成本的压力传递给上游供应商，和供应商的关系是竞争的关系。这些方法在接近完全竞争的市场条件下会有成效，由于采购商的市场谈判力度可以与供应商的讨价力度相抗衡。然而在垄断和寡头竞争的市场条件下，供应商的讨价力远大于采购商的还价力，那些竞争性采购定价的方法往往会失去效用。如何在寡头垄断的市场情况下通过原料成本的降低来提高竞争力是现实中的一个问题，供应链管理为解决此问题提供了理论基础。基于供应链管理产生了一种新的采购模式，即供应链采购模式，在该采购模式下出现了一种新的定价策略，即竞争合作采购定价策略，简称为竞合定价策略。
竞合采购怎样做?
竞合采购定价就是提倡供应链内充分合作，供应链间进行竞争的一种采购定价策略。一般选择独家供应商作为合作伙伴，以市场为基准，风险共担，利益共享。双方签订长期协议，期限通常为3至10年。协议明确价格基准，通常有价格计算公式，包含了上游材料成本和下游成品价格因素。同时，又有明确的风险规避条款。
合作伙伴的评选是供应链合作关系的基础，也是竞合采购定价策略成功的关键。它对制造业的影响越来越大，交货准时性、产品质量、提前订货周期、库存水平、运输渠道等因素都影响制造商的成功与否。影响供应链伙伴关系的因素来源于三个方面，第一方面为采购者的自身因素，它包括期望的合作范围，成本结构的合理性，全面质量管理，柔性制造，准时供应，零库存管理，并行工程，信息系统兼容性等;第二方面为供应商的自身因素，它包括质量承诺，准时供应，资金保障，技术支持，持续改进，价格竞争力的保证等;第三方面为双方合作因素，它包括相互信任度，忠实度，目标一致性，交流沟通，战略相容性，资源与信息的共享等。
一般来讲，合作伙伴的选择分为四个阶段。第一阶段为粗选阶段，进行市场调研，查明潜在的供应商的地理位置和产能布局，通过竞争优势分析粗选出合作伙伴的意向性名单;第二阶段为细选阶段，对粗选出的供应商进行沟通，在双方都有合作意向情况下，进行供应商质量认证工作，然后依据合作伙伴选择目标和评价标准进一步细选出合格的供应商;第三阶段为精炼阶段，对选出的合格供应商进行合作伙伴关系会谈，根据每家供应商的谈判结果，尤其是价格条款，经过比较分析后精炼筛选出最佳供应商，确立合作伙伴并签署相关协议;第四阶段为跟踪评价阶段，该阶段贯穿于供应链合作关系的整个实施过程中，通过评价机制实时地对合作伙伴的绩效进行评价，根据评价结果和市场情况的变化谨慎地调整合作伙伴数目。
竞合采购带来哪些利益?
* 成本变化与链外替代品同步，增加了竞争生存力
在激烈的市场竞争条件下，虽然通过产品差异化可缓解一点价格压力，但企业的根本出路还在于价格随市场变化而变化。此时，采购价格决定着企业的生死线。在其他条件不变的情况下，采购价格低，生存度就大。另一方面，采购价格低，对竞争对手有一种震慑作用，使其不要轻易挑起价格战。
* 最优采购成本，增强了产品的价格竞争力
竞合采购定价策略基本保证了企业采购成本的最优化，从而强化了企业成本领先的战略实施。同时，该策略是建立在伙伴合作关系的基础之上，双方高度共享信息，及时供应(JIT)，供应商管理库存(VMI),这样最大程地度降低了内耗，从而降低成本，增强企业的竞争能力。
* 变纵向发展为横向发展，提高市场占有率
竞合采购定价策略的实施，建立了供应链的合作关系，这有着与投资控股上游企业相同的效果。实际上是没有投资而取得投资的效果，所结余的资金可在全球范围内扩大本企业核心竞争力的产品。这意味着企业变纵向发展为横向发展，同类产品的快速扩大，其市场占有率会不断增加。考虑经济规模和学习曲线因素，产品成本会进一步降低。
* 与上游供应商建立了伙伴关系，扩大了业务合作范围
合作关系的建立，双方长期的合作交往会不断地加深与扩大合作深度和广度。随着合作时间的延长，双方高层管理者建立了相互信任的基础，同时会带来新的合作机会。
神马集团的竞合采购实践
中国神马集团是国内目前最大的尼龙66盐、尼龙66工业丝和尼龙66帘子布的生产企业。其子公司神马实业首条尼龙帘子布生产线投产于1981年，全套设备和技术从日本引进，上游原料与辽化配套，产品与下游轮胎厂配套。由于当时尼龙66帘子布是换代升级产品，产品供不应求，企业效益很好。该公司第二条生产线于1987年投入使用时，辽化的生产能力不能满足神马的需求，其原材料——尼龙66盐开始从欧洲进口，供需矛盾得以缓解。随着我国数家尼龙66帘子布厂的相继投产，尼龙66与尼龙6帘子布市场开始呈现出激烈竞争的局面。
虽然尼龙66比尼龙6性能优越，但客户只能接受有限的价差。国内过度的价格竞争，使神马不可能保持高价位。上游原料厂商的垄断，神马不可能获取比尼龙6原料更低的价格。国外两个供应商很可能形成价格共识，不愿降低其原有利润率而介入中国市场的竞争，使原材料采购谈判经常处于僵局。神马的成本压力不能沿供应链向上游传递。
近10年间，神马集团采用传统的竞争定价策略，每季度与供应商谈判后确定价格和数量分配。在新的竞争环境下，传统竞争采购定价的策略不能保证神马经营需求，甚至危及神马的生存。
神马集团从增量成本入手，经过评选，除保留辽化供应外，结合长期战略，决定国外的两家供应商保留一家。该供应商与神马集团产品有高度互补性，享有类似的企业文化，并有协同的发展战略。采购协议也由季度协议变为年度协议，可比采购价格可降低15%左右。在竞争定价的策略下，66盐的价格恒定高于己内酰胺的价格，并保持一个较大的价差。在竞合采购定价策略下，66盐的价格与己内酰胺的价格趋近，同时出现了66盐的价格低于己内酰胺的现象。这种相对价格的降低，很大程度增加了神马的竞争力。经过两年的时间，竞合采购定价比竞争采购定价相对节约了采购成本上亿元。同时，与该供应商在项目上也有合作，尤其是通过贸易融资近亿元，有效地缓解了神马资金短缺问题，大力支持了神马项目的建设。
1998年后，神马的尼龙66盐生产线投产，所需原料己二腈仍需进口，国内无生产厂家。神马相应地采取竞合采购定价的策略，并取得良好的效果。
竞合采购要注意哪些问题?
首先应注意企业战略之间的匹配。企业的采购战略要与营销战略相匹配，供应链战略要与竞争战略相匹配。战略匹配意味着公司各种战略都拥有相同的目标。也就是说，竞争战略设计用来满足的顾客优先目标与供应链战略旨在建立的供应链能力目标之间相互协调。竞合采购定价的策略强调公司内部所有职能战略之间的密切联系，只有它们相互配合协调，公司目标才能实现。
其次，要注意风险防范。通常情况下，竞合采购策略都会选择独家供应商以达到最优效果。在独家供货情况下，在协议中要有确保供应条款，有相应保障措施。对断货风险要密切防范。如果供应伙伴为国外供应商的话，有结算货币选择和汇率风险防范问题。由于竞合采购策略协议时效相对较长，一定要慎重选择结算币种，若对汇率走势判断不准，或汇率波动太大，在协议中要增加相应调整手段。
三是在构建价格公式时要注意世界市场的细分和定位。在不同的细分市场中，价格及价格波动幅度是完全不一样的。在价格波动周期中，在不同的时期，关注的重点也不一样。在市场紧俏的情况下，注意价格上限的构筑;在市场疲软的情况下，要注意价格下限的构筑。
最后要注意信息共享的范围。上下游企业处在同一供应链之内，既有合作，也有竞争。如果信息对一方完全开放，则失去了竞争，容易被伙伴企业所控制，企业的目的毕竟是追求利益最大化。如果信息被一方完全垄断，则没有勾通，在发展、经营战略上互相达不成良好的共识，所以也就失去了合作的基础，同时也失去了共同的利益。