一个互联网创业者的自我颠覆

自我颠覆 " />

从任何角度来看，王爝到了硅谷都应该出现“高原反应”。

Palo Alto（帕罗奥图，美国加利福尼亚州市）的平均海拔只有一千多米，但它作为全世界互联网发展最为迅速的城市之一，还是能让许多出身传统产业的创业者患上 “硅谷综合症”：一种是彻底照搬，效仿扎克伯格请员工吃披萨；另一种则是一笑置之，借着滴滴收购 Uber 中国的新闻，大发 “只有中国人才懂中国人” 之类的感慨。

还好，王爝恢复得很快。他在 Palo Alto 住的地方，离雷锋网主编林军的住处离得不远。十一假期的某天晚上，林军开了半小时车，来和这帮中国来的创业者聊天，内容主要是人工智能在硅谷的发展。讲到唾沫横飞的林主编显然给王爝留下了深刻的印象，“当我回来的时候，我和团队说下个方向一定要考虑 AI。” 他走访了一遍同学、专家，探讨医学 AI 的可能性，两个礼拜后，他退烧了。

“还是要脚踏实地做事。坦率讲，这离我们做的东西还真有点距离。”

王爝口中的 “东西”，指的是现在做的以直播切入的医生社区。他最早从事医药销售，曾是昆药集团上海地区的负责人。这是个内外观感迥异的行业：外人以为药企暴利，销售额几十亿、几百亿地挂在嘴边，实际上这些都是靠销售人员和代理商一毛一毛钱挣回来的。

为了省钱和保密，很多内资药企在外地会租民居进行办公。因此，王爝一度被当时的女朋友现在的太太怀疑进了一家传销公司，原因是他大部分时间都在家里上班，好像从来没有一个像样的办公室。

这个看似很接地气的草根创业者事实上毕业名校，拥有波士顿大学经济学硕士学位。他曾师从世界顶级投资学大师兹维·博迪(Zvi Bodie)。“我曾经的梦想，就是在金融领域有一番建树，但是最后阴差阳错，却进入了医药行业”。

当旧模式行不通，如何思“变”？

像王爝这样出身于医药行业的创业者，在这一波的互联网医疗风口中并不算多数。论招人与融资能力，产业比不过医生和媒体人。会写代码的大夫，显然也比医药销售更容易吸引到投资人的注意。王爝他们懂得最多的，还是当年摸爬滚打出的逻辑。哪个环节赚钱亏钱，台上台下，这些意识都在当年的讨价还价中被刻进了潜意识里。

比如，药品通过代理商卖到医院，药价虚高这部分费用一直以来都由医保来支付，但医保现在面临的最大问题就是控费。因此药价下行已成定势这意味着药企传统的销售模式已经行不通了，各家药企都迫切需要寻找新的手段尽可能以更广更低成本的影响医生的处方。

这阵风刚刮进药企的时候，王爝刚从一次不太成功的创业中抽身出来。由于太太家里拥有陶瓷全产业链，老爷子想让他回去接手家里的陶瓷事业。他动了点脑筋，从德国引进了 3D 打印技术，让用户自行设计陶瓷制品，一套餐具可以卖到两三千块钱。

“说不成功不是因为赚不到钱，而是因为做不大”。在劳动红利丧失和终端价格战的夹击下，作为劳动密集型的陶瓷行业注定承载不了自己的梦想。一年后，他毅然选择了终止这次创业，重新回到了大健康行业。

选择一个对的行业，切精准的点

“我曾经觉得医药行业很艰难，但实际上陶瓷行业更艰难。那次创业我最大的体会就是，创业首先要选择一个非常好的行业。如果你选择一个不太对的行业，即使你再厉害也白瞎。”

他口中非常好的行业，就是互联网医疗。促使他进入这个领域的另一个很重要的原因，就是他找到了与他志同道合的大学同学-汪思洋。汪思洋来自杭州的一个老牌民营集团，其家族在国内拥有极强的医药产业资源。2015年3月，阔别了一年多的两个老同学在上海碰面，两个人一顿火锅几瓶酒就定下了共闯互联网医疗领域的“大计”。

然而，产业出身的两个小伙伴并没有选择直接下海。“光调研，我们就花了半年时间。我们一直在思考切入点。互联网高频标准化的属性如何与区域化、专业化属性极强的医疗相结合，切入点其实至关重要。”最后，他们选择了从医医交流的医生社区切入。

汪思洋和王爝在2015年11月推出了他们的第一款产品“医学V直播”，率先在业内打出了医生与医生直播交流的概念。巧踩直播的东风，借助微信的流量红利，一年后，他们已经构建起了横跨微信、PC、APP的医生社区，平台汇聚了超40万的注册医生，不论从日活还是从用户体量来看，他们的医生社区都已跻身国内前列。

随着他们在业内的名气越来越大，很多业内的同行一提起他们的产品，第一印象就是一个医生的直播交流平台。但王爝并不愿意别人将自己的公司定义成一个直播平台、教育平台。他认为教育是个反人性的东西，直播亦是一个很重的需求。医生虽然对医生视频直播交流有一定需求，但频次却很难能够大幅拔升——一周一次都嫌多。

“直播的风口不会吹太久了，我们必须要快速的转型。”将直播平台转到内容社区，是王爝从今年4月以来一直在琢磨的事。医生对直播的需求，本质上是对医学内容的需求。

现在同行的产品也不少，内容事实上也不缺，关键点还是在于内容的场景化设计。在这样的思考下，王爝将医学资讯、行业新闻，病例等医生需要时刻关注的内容根据应用场景加入到了自己的产品中——将早上、中午两个时段的运营设计为轻内容，到了晚上，再开展高强度直播。经过近半年的转型，王爝目前打造的“医生汇”、“医学V直播”已全面转型成为一个以直播为特色的全内容医生社区。

To B还是To C，硅谷公司的启发

“我们看互联网医疗的逻辑，和同行不太一样：不从需求端来看，而是从买单方来看。”事实上，医疗的需求方（患者）和支付方（保险）一直以来都是分开的，这是这个行业非常特殊的情况。但医疗服务最后由谁买单，是这个领域创业者往往忽略的问题。

C 端收费难，这是中美互联网医疗企业同样面临的问题。

Kurbo 是王爝的投资人在美国硅谷投资的的一家互联网医疗企业。这次硅谷之行，王爝专程拜访了这家企业。这家公司成立于 2005 年，原本为肥胖儿童提供减肥方案。通过短视频、食谱、代餐等服务，它在短时间之内获得了大量用户。然而与这一赛道的企业一样，用户习惯免费内容，并不容易转移到购买服务上。

为此，Kurbo 另辟蹊径。创始人发现美国军人家庭往往有一种继承的传统，如果父亲曾是士兵，儿子多半也会参军。然而随着千禧一代平均体重不断上升，有越来越多的孩子长大后无法入伍。因此，这家企业与军方合作，通过 B 端用户买单、补贴的方式，让军方在军人家庭中推行这款产品。

“To C的业务，To B的生意，这在美国的移动医疗项目中似乎是一个常态”，在王爝拜访的另一家兄弟移动医疗公司Neurotrack过程中，这个逻辑似乎也得到了验证。Neurotrack是硅谷移动医疗公司中的一颗新星，其天使投资人就是大名鼎鼎的《从0到1》作者、著名投资人PeterThiel，其创始团队更是供职于克林顿政府时期的白宫。

在与Neurotrack创始人交谈的过程中，王爝发现，即便是像Neurotrack这种拥有突破性技术但尚未付诸商业运作的项目，创始人在商业模式设计上也遵从“To B生意”这个逻辑，似乎他们从来没有想过从C端收费。

不仅仅是在互联网医疗领域，事实上王爝发现，在硅谷，以前耳熟能详To C服务的公司事实上商业模式都正慢慢的在回归To B的逻辑。最具代表的就是熟知的Evernote（印象笔记），相比习惯免费服务的个人消费者，企业用户更容易为稳定的服务付费。

因此Evernote 在产品形态、品牌营造上，采取的完全是面向消费者的话术。然而随着版本迭代，团队不断加入更多办公场景下的功能，比如名片扫描，与LinkedIn 连接，推出智能扫描仪，文档分享。

如果说文档整理还只是 “你知道的事”，那么通过连接 LinkedIn，Evernote 可以进一步管理 “你知道的人”。这使得个人用户将产品推广到工作场景中，完成由个人朝小 B 的转变，直至影响整个机构。采取这一策略后，Evernote在营收方面很快提高了三倍。

“很多互联网人一做医疗的时候，首先用的就是那套用户思维：想尽办法把用户伺候得很好。但你把用户伺候得再好，你也没钱赚，因为用户根本不是主流的支付方。”王爝认为 ToC 的形态， ToB的生意，这将会是互联网医疗非常主流的方法。

但难点是，想清楚To C的服务和To B买单融合的逻辑，这点想不明白，即使切中的是真需求，也成就不了一家能赚钱的公司。

距离硅谷之行已经过去了一个月，“综合症” 也渐渐退烧，但王爝对于自己想做的事情更加坚定了。以前问公司员工做什么的，大部分人会说自己做直播，做医学内容社区。这次从 Palo Alto 回来，他给公司定了一个最高使命：解放医生生产力。

当然，他也不会放弃为这个使命而做的任何尝试，即便是还离他们还很远的AI。