如何向高级主管推销产品？

1.内容

对最高级的主管来说，时间是稀有资源；你有责任好好运用你向他们简报的时间，提供最能让他们满意的说明内容。大部分的销售代表都忽略了这一点。有一项研究指出，销售人员整体而言帮自己为推销所做的准备工作打的分数是B，但他们客户公司的高级主管给他们的评分却是F。

以下是一些最佳实务供你参考：

• 做好功课。你应该看一下年度报告里的摘要。也别忘了检视公开上市公司的年度报表，还有通常会放在上市公司或私人公司网站上的报告和资讯。
• 建立人脉。是人在买东西，不是公司在买东西。但有多少业务人员会花时间在专业人士社交网LinkedIn、脸书（Facebook）这些地方呢？现在这些网站都会提供你客户公司里资深高级主管的讯息。
• 好好管理每分每秒。买方拥有卖方没有的特权。你应该为你们的会面好好做准备，准备一些案例、个案研究的资料，展现你了解顾客所属的商业环境。然后，如果顾客重视的是其他议题，你应该要能顺着他的思路。
• 事后追踪。跟高级主管会面之后发生的事，重要性不亚于会面的内容。会后可采行哪些有建设性的做法，应该由你负责提出建议，而不是买方。

记住，想要争取高级主管时间的人，绝对不只你一个。全球前十大连锁饭店之一的CEO汤姆．马格努森（Tom Magnuson）告诉我们说：「有好多供应商都来接近我，但我很少被说动。」但如果有一家供应商尊重他的时间，用简洁有力的方式向他报告有用的资讯，马格努森说他会比较愿意听。

马格努森回想一个成功的案例，曾有一位销售人员在简报之后来找他：

他说如果现在不方便，他可以把资料留给我。他拿出一个信封，说他的团队花了九个月分析马格努森旗下的一千家饭店，有一些想法可以提高我们每家饭店的住房费用和品牌评等。他几句话内就把刚说的说完，还在纸巾上画了个简单的图表。几周之内，我们就跟那家公司签了合约，旗下所有饭店都采用他们的软体。

这位销售人员之所以会成功，是因为他知道马格努森需要什么，并能为饭店提出深入的见解。「别只是跟某个人说『我要跟你做生意』，这就像是在说你只是想要他的钱，」马格努森补充说。「去别人家吃晚饭，怎能不带瓶好酒或是一束花呢？」

2.联系

一项经典研究发现，不分产业，资深高级主管用来衡量销售人员能力的一个重要标准，是看他们是否善于运用卖方公司自家的资源。既然现在买方会与你公司的多个窗口接触，你必须要能够协调整合这些互动与资源。

长字辈高级主管层级的变化，让这点愈加重要。现在同层级的总经理愈来愈少，因此长字辈高级主管发现很难进行跨部门协调。所以，他们希望卖方的销售代表可以协调卖方公司内部的各个部门，并运用那些能力来协助买方高层推动所需的改变。

你现在的销售团队里谁有这种能力？有多少人拥有必备的商业头脑和企业知识？你有采取哪些做法来培养这种能力？

如果你能确认需要哪些特质，很可能其他资深高级主管重视的也是这些特质。

对许多公司来说，向长字辈高级主管销售，目前对策略执行和销售成功都很重要。前述那项发现长字辈高级职位变化的研究，还发现企业虽然一直高谈要分权和授权，但这些要推动前速改变，实际上造成最高层级增加掌控，因为长字辈高级主管对各自为政的专家有更大的决策影响力。不过，有效地销售给买方的高级层级，最终是整个组织的成果，而不只是靠第一线销售人员靠灵感而创造的结果。