工作情境中的欺骗：谎言的背后

工作情境中的欺骗有许多形式，从彻底的谎言到只提出部分事实，不一而足。让我们看看以下例子：有一位人力资源经理，为组织里的某个职位，找到一位合格的候选人。但如果对方知道自己是最合乎资格的人，就可能在协商工作条件时取得优势（像是薪水、奖金、福利等条件）。因此，这位人资经理就有动机，要误导对方错估目前竞争的情况，而误导的做法有许多种。

有一种是直接撒谎，讲些完全不是事实的事，例如：「还有许多其他合格人选对这个职位有兴趣，他们的条件完全符合。」另一种则是在谈话时，完全不提有关这个议题的资讯，例如绝口不提究竟有没有其他人选，而这可能使得公司考虑聘用的这位人士，错误理解自己的情况。

但我们的研究显示，在这类协商当中，协商人员最可能使用的策略就是混淆视听。他可能会对候选人说：「我们公告周知这项职位出缺之后，收到超过一百份履历，再由助理筛选剩下十名候选人，每位都有绝佳的资历、技能及经验。」这些话可能都是事实，却传达出错误的印象，让人误以为还有其他合格候选人能够担任这个职位，但其实并非如此。

正如直接撒谎，混淆视听也属于主动的欺骗。但我们的研究显示，混淆视听运用了真实的陈述，而撒谎用的则是错误的陈述，因此，打算在协商时欺骗的人，通常倾向运用混淆视听，而不是撒谎。我和同事进行一项研究，调查了多项产业的550位从业人员，结果发现，打算欺骗的人表示，在道德上比较能接受混淆视听，较无法接受撒谎。

我们请研究的参与者想像自己在eBay.com卖二手车，而且告诉他们，如果真的把车卖出去，就能得到奖金。我们也告知参与者，这辆二手车在过去一年有些问题，而可能的买家有写信来问车子是否曾有问题。我们设计了两种情境，在情境一当中，参与者可以选择说实话，或是混淆视听。在情境二当中，参与者则是可以选择说实话，或是撒谎。情境一和情境二的参与者都知道，如果撒谎，成交机率就会最高（80%），说实话的成交机率最低（30%），而真实情况下的谈判协商情况通常也是如此。若他们采取混淆视听，成交机率则大致落在两者之间（60%）。

结果呢？在情境一当中（说实话或混淆视听），参与者选择要误导买家的比例较高（71%）；而在情境二当中（说实话或说谎），虽然可能会赔上奖金，但误导买家的比例反而较低（55%）。

一项有趣的事实，能够解释为何大家采用混淆视听的机率高于撒谎，那是因为他们还是可以继续自认是个诚实、值得信任的人（毕竟，混淆视听讲的还是事实）。我们都想当好人，也希望别人认为我们是好人。其实，我们通常认为自己比别人更诚实。

对于这种人类共同的倾向，我最喜欢的例子是1997年《美国新闻与世界报导》（U.S. News and World Report）所做的一项调查。当时他们询问一千名美国人：「你认为谁最可能进天堂？」参与者的回应中，有52%回答当时的总统比尔．柯林顿，65%回答麦可．乔丹（可能部分原因是他所属的芝加哥公牛队那年赢了NBA总冠军），79%回答泰瑞莎修女。但猜猜看，调查最后得分最高、最有可能进天堂的人是谁？答案是他们自己，足足有87%。

但重要的是，我们研究发现，受到混淆视听方式对待的人，对这么做的评价要远低于使用混淆视听做法的人。使用混淆视听做法的人喜欢把重点放在自己「说的是真的」，好让自己的行为看来符合道德，但是，受到混淆视听方式对待的人，却会把重点放在自己「真的被骗了」，因此认为这就是不道德的行为。

我们除了检视混淆视听的施与受双方对这种欺骗形式的看法，也研究了混淆视听的短期与长期后果。我们邀请参与者参加一项与他人协商的研究。协商的议题只有一项：某项拍卖物品的价钱（例如一块土地），因此本质上算是零和游戏。换句话说，如果价格对卖家有利，就是对买家有害。

我们指示某些参与者，如果协商过程中被问到某些他们希望避免的议题，就采用混淆视听的方式。至于其他参与者，则是请他们诚实回答。我们发现，混淆视听能让协商人员赚到更多钱，但要付出代价：混淆视听会提高无法达成协议的机率，而且如果对方发现受骗（常会在事后发现），会大大损害欺骗者的声誉。

这一切都告诉我们，在工作情境中，如果想隐藏某些对自己不利的资讯，最好三思。虽然你在当下可能觉得混淆视听是最佳策略，但别忘了，一旦对方发现，他们还是会觉得你就是骗了他们，这可能会破坏你们之间的关系。