我经营的是一家中小学课外辅导培训机构，主要是面向中小学生教授公立学校的基础课程，例如语文、数学、英语以及一些数字教育的课程等。自从在史老师的“YTT利润模式领袖营”的课上学习了财务思维经营后，我们也逐渐学会了用数字和财务的语言来表达公司的盈利。公司目前经营的大体情况是：毛利率为40%，销售利润率为25%，资产周转率1.72，资本利用率是2.5。
目前，市场上的中小学课外辅导品牌众多，我们在这个行业已经经营了3年，但并没有形成具有绝对优势的品牌，几乎是靠单一产品的竞争优势来获利。
例如在某一项产品上，依靠语文或数学等单项产品的相对竞争优势来占领培训市场的份额。可能正是因为如此，使得某一单项产品带来的营业额虽高，但从某种程度上来说，固定成本也比较高。这部分营业额主要被用于培训场地的租用支出，而产品的销售却限制在某一片相对狭小的区域内，因此，实现的利润比较低。
由此，我们试图通过课程的研发，使本机构的中小学课程向综合化和精细化两方面同时发展。既要有尽可能多的覆盖所有适合中小学学生的课程设置，又要在各学科中形成自己独特的、系统的课程体系。比如开设“一对一”的教学课程，让顾客在短时间内可以看到效果，感觉很实用。
另外，之前听史老师讲过，做服务还是做品牌，是两个不同的战略问题。品牌源自于质量，而质量就是产品的质量。有人说质量可以提升品牌，品牌可以延升质量。但教学不是普通的产品，一般的产品只需要一个相关的质量认证就可以被量化，而教学的质量却很难去衡量。一直以来，被大家所公认的教学质量的标准是学生的成绩，因此我们需要在提升学生成绩上下工夫，而这也正是很难在短期内可以一举实现的。
由此我们要对教学的过程进行明细化的公开，对每一位学生学习的每一个环节及时跟踪并通知家长，目的是让家长参与到学生的学习监督中来，以更专业和细致的服务提高教学质量，扩大品牌影响力。
培训行业本身竞争非常大，在未来的两三年内可能会面临一个重新洗牌的过程。因此，我充分意识到我们既在做教育，同时也在做市场。这既是一个矛盾体，又是一个复合体，教育和市场两方面都要照顾到。于是让我较为困惑的是，我们到底是该继续打造单一的产品服务？还是致力于开拓所有的产品服务，或是提升服务品牌呢？
恳请史老师对我们的经营思路给出相关建议，以解除我的疑惑。
【解答】
在经营之中，一定要对企业的利润来源非常明确。不要在市场策划和赚钱的两条路上同时经营。必须选定其中的一条，明确要赚谁的钱，哪条路上更容易赚钱，企业自身的能力可以支撑哪种赚钱的方式。这样，你的利润才会来得更快些！
这位企业家所讲的问题，主要是在经营思路和盈利模式上比较模糊，不知该从何下手去加以改善。这是一个盈利模式的问题，需要对企业未来的利润点非常明确。
企业未来的出路在哪里
在中国禁止中小学校补课的政策下，市场型的辅导培训机构如雨后春笋般纷纷焕发出了勃勃生机。从利润率上看，成熟的教育培训机构的净利润在15%～25%。甚至在经济危机的大背景下，教育培训依然是经营较为火爆的行业之一。据艾瑞统计，中国中小学课外辅导市场已从2007年的1238亿元增长至2009年的1879亿元，年复合增长率为23.8%，预计到2014年将增长至4472亿元（约合655亿美元），2009年到2014年的年复合增长率为18.7%（见图1-1）。
图1-1 中小学课外辅导市场行业分析图
资料来源：艾瑞统计。
目前，在中国有超过70%的中小学生及家长会选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足。正是由于这个巨大的机会，给很多市场化的辅导学校留下了较宽阔的发展空间。也正是因为如此，市面上的辅导培训机构数量越来越多，无论是有资质的或是无相关资质的，都想在此市场中分一杯羹。
实际上这位企业家的问题是一个盈利模式的问题。如果对企业的盈利模式缺少一个非常清晰的定位，就会使得很多辅导机构压力感倍增。要想在如此激烈的竞争中脱颖而出，获得长期的持续性发展，我们不得不思考这样一个问题：未来的出路在哪里？
我们经常可以在新闻上看到，一些其他类别的辅导培训机构正在进行着市场的细分，从培训课程的细分到对客户群体的细分，培训行业的同质化竞争已经进入了白热化阶段（见图1-2）。但对中小学辅导市场而言，似乎一时间陷入了同质化竞争的泥沼而无法自拔，在同样的市场定位和模式运作中惶恐地摸索着。
图1-2 2009年和2014年预期中小学课外市场份额
资料来源：艾瑞统计。
让利润来得更快些
从现实情况分析来看，大多中小学辅导机构会受到地域分布的限制。有些教育机构地处城市商业区，优质客户较多，市场需求量相对较大。而有些机构地处学校相对较多的区域，人口密集度大，同样拥有较强的消费能力。
但无论是地处何种区域，都需要把握一个基准：盈利。
要想提高销售利润率，就首先要扩大销售的基数，即增大企业的销售收入。实际上，不论在同一个学生身上增加多种产品辅导，还是提高单一产品的辅导销售，这两者之间并不矛盾，都可以去做，但最重要的是要锁定其中的一个目标，实现快速增长而稳定的盈利性收入。
其次，要实现高利润，还需要对企业的客户群进行分类，做出筛选。也就是要明确什么样的人会来上辅导班，什么样的顾客不在乎产品的价位。
目前很多辅导机构都在打造个性化需求的经营，在高手如林的校外辅导机构竞争中，避免同质化的竞争，打造差异化品牌。其实无论是何种差异化服务，只要在自己的特色方面有所发展就可能一直存在下去，关键是要看你的服务对象属于什么层次，适合的才是最好的。
最后，在经营之中，一定要对企业的利润点非常明确。目前我建议你们不要在两条路上同时经营：第一，在市场策划方面；第二，是在赚钱方面。两条路同时走一定会发生混淆，必须选定其中的一条，明确要赚谁的钱，哪条路上更容易赚钱，企业自身的能力可以支撑哪种赚钱的方式。这样，你的利润才会来得更快些！
【总结】
（1）要想提高销售利润率，首先要扩大销售的基数，即增大企业的销售收入。
（2）要实现高利润，还需要对企业的客户群进行分类，做出筛选。
（3）在经营中一定要明确企业的利润点。