在与客户合作之前，永远有各种疑问。与客户建立合作关系的过程，就是解决问题，消除疑虑，达成共识的过程。客户的有些问题是积极的，而有些问题却是消极的。消极的问题就是异议。。
面对客户的异议，你会发现无论你如何去问答，很难获得客户的满意，因为在异议的背后有客户有意的刁难，或者刻意的吹毛求疵。既然如此应对之策就是将问题挡回去。我们的目的不是为了回避这些异议，只是选择在恰当的时间内，再来化解这些异议。与客户谈判的过程，往往是搁置异议，达成共识的过程，当大的方面已经达成共识，细小方面的异议就显得微不重要了。
请看下面几段对话：
（1）客户：“贵公司以前都没有听说过？产品质量可靠吗？”
销售员：“我公司产品在行业内已经被广泛使用，并获得好评。需不需要我提供一些客户名单，您来验证一下呢？”
（2）客户：“对贵公司的产品我不太满意。”
销售员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是产品性能，还是技术指数呢？”
（3）客户：“贵公司产品的价格太高了！”
销售员：“您认为最合理的定价应该是多少？”
（4）客户：“这东西是挺好的，只是……”
销售员：“既然您承认这产品很好，您还有什么疑虑让你下不了决心呢？”
……
当这些异议在不停的问答中，逐渐显得可以忽略不计之时，所有的问题就不是问题了。消除可以的异议的最佳方法是手中有一个挡箭牌，不停地将问题挡回去。将异议大事化小，小事化了。最终达成共识。
宋CEO是一位顶尖的营销高手，五年前创建了自己的电机销售共识。请看他是如何运用“反问”以捕捉到客户问题背后真实的意图的。
客户：“贵公司的产品听起来确实不错，你给我留一份资料吧。我们研究一下；到时候再通知你！”
宋CEO：“谢谢你对我公司产品的认同。不过我想冒昧地问一句：贵公司的设备采购一向由你决定的。是不是你还有顾虑需要再研究一下？”
客户：“我们是家大公司，内部有明确的规定。选择新的供应商需要各部门讨论决定。不是我一个人就能决定的。”
宋CEO：“我能理解，大公司都有严格的采购流程。你打算什么时候召集其他部门开会讨论呢？”
客户：“这段时间生产任务很重，各部门都很紧张。可能要到下个月吧！”
宋CEO：“从您刚才也说：原来使用的电机经常出现故障，影响了生产进度。既然如此，为什么要等到下个月呢？就在这周开会讨论不行吗？”
客户：“是呀！是呀！我们抓紧开会讨论。不过得看其他部门的经理是不是有时间了。”
宋CEO：“如果其他部门的经理有时间的话，这一周就能开会讨论决定。是吗?”
客户：“是呀！不过其他部门的经理不了解贵公司的产品，他们会提出反对意见。比较原来的供应商合作多年了，与其他部门的经理关系处理得挺不错”
宋CEO：“我是不是可以这样理解：您是赞同使用我公司产品的；只是您担心别的部门经理反对。是吗？”
客户：“是呀！我主要顾虑这一点。像我们这样的公司，内部关系都很复杂。”
现在，我们应该知道，客户不能立刻做出决定原因是什么了吧？反正宋CEO知道了，而且还最终获得了订单。
学会“将问题抛回给对方”的关键技巧在于抓住关键字眼，一步步引导对方；以找出妨害对方做出决断的真实原因。方能对症下药。如果你坐谈判桌上，要主导局势，把握主动的最佳方法就是要抓住关键字眼，进行反问。每一个关键字眼都出自对方之口，你就以对方之口问出你想要知道是真实信息。
如果我们将上面的对话简化一下：
客户：我们要开会讨论一下
宋：为什么要讨论呢？
客户：这是公司的规定
宋：那什么时候讨论呢？
客户：下个月吧。
宋：为什么要下个月呢？
客户：生产紧张，其他部门经理忙。
宋：既然生产紧张，为什么不抓紧更换电机呢？
客户：别的部门经理会提出反对意见
宋：如果别的部门不反对的话，是不是我们就能合作呢/
你不是明白什么是关键字眼了呢？抓住关键字眼，就能有效推进项目的进展，找出其中的障碍；为你下一步的工作找到明确的坐标。切记，在营销工作中，运用反问在一个重要且有效的武器。别担心你的客户会反感，只有你掌握好问话的技巧。
绝技三：除非交换决不让步
商务谈判是双方的妥协和让步，仅仅乙方让步最终很难获得最终谈判的成果的。尽管你作为供应商处于不利的局势，也必须表现出你足够的底气。只有是做在谈判桌上，那说明对方对你的产品产生了浓厚的兴趣。在谈判中尽量强调企业的优势和公司产品为对方创造的利益来聚集谈判的筹码。因此如果做出让步，必须要求对方作同等的让步。
谈判是双方利益的博弈，既然是谈判，那就一定要分歧，既然有分歧就必然需要双方在相互妥协中找到利益的共同点。因此谈判的过程就是双方妥协，让步的过程。但既然妥协，让步是双方的，那每一次让步都是有条件的。
如客户：“贵公司的产品的价格我方难以承受，能否降一点呢？”
销售员:“现在的价格是依据整体市场行情来制定的，如果贵公司的采购量能达到100万吨，我方可给予98折的优惠！”
客户：贵公司产品安置周期太长了，能否缩短到一个月的时间？我公司的新生产基地必须在三个月呢投入生产！
销售员：“我们首先要保证设备安装的质量，如果要缩短安装期限的话，势必我们要增派安装人员，增加服务成本。。如果贵公司能预付30%的款项，我工作愿意提供优先服务”
从以上问答中，我们可以看出，客户提出的各种要求，我们不能完全拒绝，但要满足其要求，对方就必须同样付出代价的。客户永远都会新的要求，如果只是简单的拒绝，势必会影响到双方的关系和谈判的氛围，适当给满足对方的要求添加先期条件，一能为我方失去的利益等到补偿。二能让客户知难而退，避免客户得寸进尺。
营销人员需牢记：坐在谈判桌前，双方都是平等的。应该有足够的底气向对方提出合理的要求。退让与妥协必须是双方的，这才是谈判。
绝技四：触动对方的痛楚
如何让加深对方购买贵公司产品的迫切心呢？那最佳方法就是触动对方的痛楚，让他体会到不解决已存在的问题将会危及到企业的生存与发展。客户购买欲望越强烈，我们在谈判中占得的优势就越大。成熟的销售人员应当懂得不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。他首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。
触动对方痛楚的四步骤：
1.站在对方的角度去了解客户的现在。
例如：销售员：您原来用哪种执行机构呢？（现状）
客户：一个合资的品牌
销售员：您感觉使用效果怎么样？（问题）
客户：还可以
销售员：一年中出现故障的次数有多少？
客户：一年中有2、3次，但比国产的好用很多
2.用公正的态度和开放式的问题去询问客户对现状的感觉和不满点
例如：销售人员：该公司产品几年使用下来，你们还满意吗？
客户：感觉还可以吧。必以前国产产品好多了
销售人员：该公司产品的售后服务做得好吗？
客户：挺不错的，机器出了故障，三天之内就能上门维修。
3.进一步引导客户的希望值；同时引导客户思考目前问题可能引发的后果。
例如：
销售员：2、3次已经很多了。执行机构的故障会导致控制失灵，如果是重要的装置，哪怕是一次故障，都会引发很大的事故。去年我们的一个客户就是因为执行机构的故障，导致了一次大的事故，直接经济损失达数百万。（痛苦）
客户：是这样
销售人员：如果机器设备出现故障，三天后才能上门维修，将会影响到企业的正常生产和客户订单的交付。贵公司主要是以外贸为主的，如果影响到正常的交付，不但会造成重大的经济损失，还直接影响到贵公司的信誉。（痛苦）
客户：是呀！是呀！
4.给客户描绘一下美丽的未来，如果消除这些问题将会给客户带来的实际利益。
例如：
销售员：我们这款执行机构是德国原装进口，进入中国市场十年来已经累计销售几千台。据统计，我们的执行机构平均运行超过8年才会出现一次故障，而其他品牌的执行机构平均2年就会出现一次大的故障，同时我公司在全国各地都建立了设备维护中心，即使设备出现故障，我公司的维修人员二十四小时内就更及时赶到。您选择这款产品能彻底的解除您的后顾之忧。（N-快乐）
客户：，恩，听起来不错，你介绍一下产品吧！
绝技五：黑白脸策略。
在实际谈判中，甲乙双方往往不是一对一的谈判，对方往往会采取一人唱黑脸，一人唱白脸的策略。同样作为供应商在谈判人数上尽量与对方保持对等。内部之间做好分工，一人主谈，其他人配合。当双方争论不下，快进入僵局时，另一个可以主动打圆场，将谈判走向重新拉回来、黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致冲突。
例如：
客户：“贵公司的付款条件过于苛刻，我们接受不了。其他供货商一般都是货到三十天内结款，而你们却要现款现货。”
销售员甲：“付款方式我公司是严格的规定的，财务也有严格的管控。所有的客户货款不到账，我们就发不了货。这点没谈判的余地。”
客户：“我们企业也有严格的财务制度，只能是货到三十天内结款。如果这点我们无法达成共识，我们就无法谈下去了！”
销售员乙：“我公司确实有严格的规定，对货款的管控特别的严格。但这个我们出来之前，公司领导特别交代了，对贵公司要特别对待。我们公司上下都非常关注与贵公司的合作。对付款方式也不是没有商量的余地。既然我们都有很强的合作诚意，我希望我们双方都能做出点让步！”
绝技六：最后一分钟策略。
谈判往往是在必双方的耐心和意志力，看哪一方先沉不住气。一方表现出不耐烦，就会在轻易间亮出之间的底牌。作为供应商，在谈判桌上不要幻想一次谈判就更解决所有的分歧。谈判是旷日持久的，因此不到最后一分钟，不主动让步。就像案例中的吴为等对方不耐烦之时，再作适当的让步，起到了良好的效果。在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
绝技七：不做均等的让步，
不要做最后一个大的让步，不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。作为采购方，他最直接的是希望通过谈判挤掉合同条款的所有水分。因此在实际谈判中，必须做出让步时，也要表现出让步的幅度越来越小。让对方以为确实无水分可挤，方容易达成最后的共识。
绝技八：提出一长串的条件给对方，逼对方知难而退。
当对方咄咄逼人，在某些条款上步步紧逼时，如果只是一味地说“NO”，往往会激怒对方，这时你也不妨提成让对方难以接受的条件，让对方与你共同退让。就像案例中，吴为提成更换付款方式来换取价格下降时，让采购经理蒋必达知难而退。
案例：
客户：贵公司的产品价格太高了，能不能再优惠点
销售员：我们现在的报价已经是市场最低了，实在是难以再往下降了。如果贵公司的采购量由现在的50吨提高到100吨，我们可以在优惠2%。
客户：贵公司的供货期限能否有现在的10天减低到5天。
销售员：“我公司的订单多，每天的发货量大。如果贵公司能将在我们谈定的供货价格基础上上浮2%，我们可将贵公司作为VIP客户优先发货。”
绝技九：在谈判的最后采用小恩小惠的安慰。
用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。时机比让步多少更为重要，让步可以很小很小，但仍然十分奏效。案例中，吴为提出给予对方五千元的元器件作为赠品，使得采购经理蒋必达获得满足感。他认为至少比原先的采购合同更进了一步
例如：
客户：贵公司的价格还是高了点，能否在优惠一点
销售员：“价格确实的难以调整，但为了表达我们的诚意，我们决定将产品的免费服务先期有原来的二年延长至三年。”
技巧十：谈判陷入僵局时的处理原则
1.改变场所。
以双方都比较疲劳，暂时休会。调换谈判场所，择日再谈。既然对方的态度比较强硬，咄咄逼人，何不避其锋芒，换个新场所，能缓解对方的心情。或许有新的突破
2.缓解紧张气氛
如果双方争执不下，再争执下去，会影响到双方的感情。此时可以建议休会，双方可以抽个烟，方便一下。使紧张的空气得到缓解。让双方激动的心平息下来，寻求达成共识的方式与途径。
小结：在谈判桌上所表现出的不是压倒对方的气势，更能展示出的是谈判者心中底气和灵活的谈判手段与策略。商务谈判并不是一方战胜另一方，所追求的是双赢的效果。甲乙双方的合作往往不是一次性的合作，在谈判桌上所表现出的诚意和顽强显德非常重要。
前文介绍谈判的策略以及陷入僵局时的处理原则，下面我们来论述一下在谈判的主要环节，应对手段。
二价格谈判时话术
产品的供货价格，往往是双方最为关注的话题。卖方想获取较高的利润，买方希望有效地减低购买成本，在价格的谈判上，双方往往会针尖对麦芒，进入艰苦的拉锯战。
工业品企业一般有三种报价策略：
一. 成本导向定价法
 基本逻辑：首先确定产品的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格
 基本方法：
 成本加成定价法
 目标收益法：
o 如通用汽车公司采用的就是目标收益定价法，该公司在给公司定价时，规定要达到15—20%的投资利润
o 目标利润价格=单位成本+（目标利润率×投资成本）/销售量
 利弊：
有利面：比较简单，明了，便于管理。对企业赢利能力的把控较为准确。
弊端：撇开市场及客户因素，定价难以准确。在实际运用中不具有灵活性。
二. 竞争导向法
依据竞争对手的定价情况，横向比较与竞争对手相比，自己的优劣来制定出具有竞争力的价格。
产品价值与客户关系强于对手：定价高于竞争对手。
产品价值高于对手，而客户关系不如对手：定价与竞争持平。
产品价值低于竞争对手，而客户关系强与对手：价格略低于竞争对手。
产品价值和客户关系都不如对手：放弃报价。
三.依据该产品所带给顾客的每一个附加利益推定顾客所认知的价值，并在此基础上确定该产品的价格。这种定价方法也称为成分价值定价。
设计利得和损失
在销售一些高品质的产品时，经常使用的推广策略并不是向客户介绍这些产品的优点以使其产生购买欲望，而是要向他们说明如果不购买的话会损失些什么
掌握了这三种定价策略，我们就可以有的放矢向客户报价了。当客户对价格提出疑议时，我们又该如何应对呢？
三.确定付款方式的话术
在与客户谈判中，付款方式与供货价格同等重要。工业品企业大多背负着沉重的应收款。这对企业的正常经营增加了很大的负担。资金是企业的血脉，一旦企业出现现金流断裂，后果不宜一个人得了脑溢血，往往是致命的。因此确定客户的付款方式是谈判中的核心内容
在谈判前，根据客户企业的规模，性质，行业地位，信用度等综合情况，预先给该客户设立信用额度。信用额度包含两项指标：一是该客户最高的应收款数额。二是该客户最长的付款周期。在谈判中信用额度是谈判的底线，如果超越了底线，宁可放弃谈判。
四.商定售后服务的话术
当谈判进入售后服务阶段，许多营销员以为大功已成了，此时特别容易放松警惕，对客户提出的服务内容，总习惯满口答应。他忘却了，客户增加服务内容，就意味着企业需要付出成本的。当然必然的服务必须要有，但客户提出份外的要求，我方可以适当的收取一些费用。以减少我方的负担。在谈判桌上，不要轻易做出承诺，因为你一旦做出了承诺，都必须兑现的。否则你会在你的客户面前失去信用。