一．与客户谈判的三大步骤
当你与你的潜在客户坐在谈判前就合作事宜进行正式谈判时，那就恭喜你！你已经看到成果的曙光了。我们把合作前的谈判比作“临门一脚”，也就是球已经到了球门前，能否完成这关键的一脚，就看你能力和水平了。
既然是“临门一脚”，那就说明既重要又是难度极高的一件事。既然坐在谈判前，与潜在客户的关系就发生了变化，两者之间撇开个人的情感就双方的利益进行博弈，这就需要谈判者敏锐的洞察力和快捷的应变能力，更需要高超的说服力和控制力。如果涉及到标的很庞大的项目，谈判又会演变成持久的拉锯战和消耗战，这对双方谈判者的身体状况和意志力又是场艰苦的考验。
同时谈判随追求的不仅仅是为了达成最后的共识，更是在双方利益找到一个平衡点。以取得双赢的结果。因此既然是谈判，那就说明谈判双方存在着分歧，如何化解双方的分歧，就彰显出谈判者高明的协调力和说服力。
在工业品营销活动中，合作前的谈判一般需经历以下步骤：
一谈判前的准备
既然谈判如此重要，自然需要有充分的准备。常言道：“不打无准备之仗”，
谈判前的准备是非常重要的阶段.此阶段中需要选择谈判战略、制定谈判目标、明确工作流程、确定参与谈判人员，准备商务谈判的合同和相关文档，明确如何与特定的客户进行谈判。
1．在谈判之前首先需要了解客户购买什么，明确客户的需求
这个问题看似简单，但我们千万不要忘记了：客户除了对提供的产品或服务之外，还有潜在的需求。如供应商的服务能力，供货能力，品质的保障能力等。不同类型的客户，其潜在的需求点都不一样。如中小企业很在意客供应商的供应能力，因为中小型企业的资金实力有限，不可能储备过多的库存，大中型企业比较看重供应商的质量保障能力，大中企业比较注重产品的质量，针对不同的客户，我们需明确其核心利益需求点，才能制定出有效的谈判策略。
2．了解产品
工业产品涉及到各种技术参数和较复杂的技术原理，营销人员往往是一知半解。组建谈判小组的时候，尽可能安排一位专业的技术人员参加。如果没有专业人员在场，谈判者就必须对自己的属性，成本，制造工艺，技术性能等作全面的了解，并准备好各种成功的案例，以向对方展示，这才更具有说服力。
3．了解谈判对手
兵法云：“知己知彼，百战不殆”，在进入谈判席之前，对方谈判小组成员组成结构，各成员的职位，年龄，性格，价值取向等都需坐充分的了解。尤其是关注谁是最终的决策者，在谈判中，对方会提出什么疑问，我方如何妥善应对。这都需作充分的准备。
4.了解竞争者
在谈判桌上，有第三方虽不在现场，但双方都能感觉到他的存在。这就是竞争对手。对方常常会搬出竞争对手来给我方压力，逼我方让步，而我方就得通过与竞争对手的比较来体现优势。这就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道德。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。
5.了解自己的公司
工业产品与快消品相比，一个最大的特点是产品难以脱离生产企业而独立存在的，客户首先的信任生产企业，才能信任生产企业的产品。工业品企业的品牌是以企业为载体进行塑造和宣导的。
因此在谈判前必然需要对企业的资质，实力，赢得的荣誉，行业中的口碑等作全面的了解，有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患。
二、明确谈判目标（选自与丁兴良著《顾问式销售》）
谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。在谈判前，我们通常会制定出三重目标
第一重：必须达成的目标（最低限度目标）
谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。
第二重立意达成的目标（可接受目标）
指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。
第三重乐于达成的目标（最优期望目标）
谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。
尽管如此，不应忽略该目标的构建，理由有二：一方面它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用，另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。
三、制定策略阶段
就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素：
1、双方实力的大小。
2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。
3、双方以往的关系。
4、对方和己方的优势所在。
5、交易本身的重要性。
6、谈判时间限制。
7、是否有建立持久，友好关系的必要性。
当一切都准备妥当，双方做在谈判桌前时，就进入了双方斗智斗勇，心智和意志力较量阶段。在双方利益的博弈中，一方谈判艺术的高超，决定着利益分配的比例。
与客户的商务谈判，我们通常称之为“临门一脚”，大量的先期工作能否落实为成果，就看在谈判桌上的具体表现了。谈判往往双方意志力的较量，心智间的博弈，在谈判桌上往往采购方占据着主导地位，尤其是像案例中蒋必达刚做上采购经理的位置，更急于在谈判桌上获得成就感。此时的供应方如何能循时夺势，把握住谈判的节奏，引导对方的思维就显得非常关键。
商务谈判中相抗衡的核心在在于双方的实力和拥有的资源。在面对某一合同条款互不让步时双方的底气和抗衡力就显得非常关键。尤其是作为供应商又如何把握住火候，在任何不力的局势之下争取到自己的更大利益呢？笔者总结出商务谈判的十大绝技：
绝技一：虚设领导，通过不断请示表达降价困难，
价格之争，在商务谈判中屡见不鲜，尤其涉及到大额的谈判，对方竭力压价更是势在必性。作为采购方，常常会有第三方供应商的价格相互压价。这时候作为供货方就不能轻易在价格上松口，你必须清楚明白只有你稍作让步，对方就能得寸进尺。同时又不能让谈判陷入僵局。这时候最佳的方法是给自己虚设领导，表现降价已经超越了自己的权利范畴。一方面让对方感觉到降价的困难，同时给自己与进退的余地。
低压保护器制造企业的销售总监吴为与某大型钢铁企业的设备采购部的经理蒋必达的谈判已经持续了三个多小时时间，双方在价格和付款方式上真论不下。采购部经理蒋必达的脸上已有了不悦之色说道：“吴总，我们与贵公司合作多年，相互关系相处得一直不错。因而我方才倾向于将这批订单教给贵公司来做。我手头收到的其他供应商的产品并不比你公司差，价格却低了许多。贵公司要是坚持原有的价格一点也不让步，我们真的没法谈了。”
该钢铁企业一直选用吴为公司的低压保护器，相互的合作一直很顺利。蒋必达刚调任采购部经理位置不久，自然希望压低供货价格来显示他的工作能力。但吴为遇到的难题是：如果他轻易答应减价，在生产成本一路上升的今天，就势必表示他公司产品原来的供货价格带有很大的水分。该钢铁企业的高层领导会对原采购经理产生怀疑和不信任感。要知道该钢铁企业的原采购经理已经升任某分公司的总经理。看到蒋必达不耐烦的样子，吴为平和地说道：“蒋经理，我不说你也知道，现在原材料与劳动力成本一路上扬，我公司已经在年初提供了产品的供货价格。但考虑到我们是长期的合作伙伴，你蒋经理有是刚上任采购不经理。我特意向公司CEO申请，对贵公司采用老价格。这个价格还是05年的价格了，而我们的生产成本几乎翻了一番！”
蒋必达终于有点不耐烦了说道：“哪贵公司的价格一点都没有商量的余地了！”
吴为淡淡地笑道：“并不是一点都没有商量，如果贵公司能预付30%的货款，并在到货一周内付清所有的货款，我可以向公司申请在原价格的基础上下降5%”
蒋必达惊讶地说道：“这怎么可能？你是让我们现款现货了？我公司尚无这个先例！”
吴为一脸的为难之色了说道：“蒋经理，我真的没办法了。这个价格已经是我们的最低价了。再降超出了我的权限范围。但考虑到你蒋经理毕竟刚调任采购部经理的位置，我怎么得都应该表示一下支持。我另外向公司申请5000元元器件，作为赠品。这我还得向CEO申请一下。至于付款方式上，你就不要再为难我。你看这样行不行？如果再不行的话，我实在没办法了！“
蒋必达无奈地点点头说：“好吧！”
蒋必达神色凝重地说：“那你等一下，我给我们CEO打个电话！”说完边走出谈判的会议室
十五分钟之后，吴为笑逐颜开地走了进来说：“我好说歹说，CEO总算同意了。蒋经理荣登高位，我们再怎么都应该表示一下，是不是？
价格的谈判往往是整个谈判交锋最激烈的环节，同时也涉及到双方的核心利益。这就需要主谈的销售人员有一个坚强的神经，不到关键时刻觉不轻易松口。就是松了口，也得让对方感觉到这来自不易。即使有降价的空间，也不要轻易降价。否则对方会步步紧逼。如果必须降价，也应当每一次降价的幅度越来越小。让对方体会到每一次降价都非常困难。
绝技二：将问题反抛给对方
客户将一连串的问题抛向给你，不管你如何回答，客户总有问不完的问题。这时候你该如何处理？营销高手通常的做法是将对方的问题反抛回去，以探明对方问这些问题的真实目的。
比如当客户向你试探产品的价格时，你该如何回答？不管你说出什么样的价格，客户的回答总是一个答案：“太贵了”。聪明的做法是反问：“你认为什么样的价格合适呢？”
客户抛出问题的本身往往不是要寻求答案，其真实的目的在接下来的谈判中占得先机。因此你没有了解客户真实目的的时候，千万不要去从正面问答，否则你会迎来更多的问题。
将问题抛给客户不是种消极做法，而是变客为主，在被动中寻求主动。
例如：
客户：“贵公司的产品中有安全保护装置吗？”
你：“您公司希望购买带有安全保护装置的设备吗？”
客户：“贵公司的产品还有其他型号吗？还是只有你介绍的这两种？”
你：“您公司需要什么型号的产品？”
客户问问题的时候许多时候是下意识的，并没有明显的目的。过多是时候只是为了抓住你共识产品的软肋，为下一步合作占据有利的态势。既然客户问的问题的漫无目的，你又何必有问必答呢？不时时机将问题抛给对方，一能弄明白对方的真实意图。同时也为占据赢得时机，仔细思考一下：该如果周全地回答对方的问题。在与客户交流过程中，每一句话都应精髓。别忘了：言多必有失。
“将刺猬扔给对方”的最简单的方法就是要学会反问。反问让你更易掌握主动