Yes-But句型（续）
·蒋志青·
—-那么正确的沟通方法是什么呢?
—-你面对用户一。
—-——“你们的收款机为什么比某某公司的贵?”
—-——“是的，我公司的产品的确比某某公司的价格高一些。但是我们是引进美国第一流公司的产品，某某公司的产品是引进某国公司的产品，这两个公司的品牌、信誉、质量是不同的，所以价格也就有一些差别。”
—-——“那也不能相差悬殊呀!”
—-——“是的，的确相差很多。主要原因在于我们的产品具有某某功能，他们的产品没有这些功能，所以从性能价格比上看相差就不太大了。”
—-——“不过你们的价格实在太高，我们承受不了。”
—-——“价格问题还是可以根据量的大小、付款方式的不同，进行讨论的。”洽谈继续进行。
—-你面对用户二。
—-——“看了你们的MIS系统，我认为你们的单品管理太简单了。”
—-——“是的，我们也有同感。我们的单品管理虽然实现了某些功能，但距用户的需求还有一定的距离，近来正在准备系统升级，能否请你谈谈主要问题在什么地方。”
—-——“你们的系统侧重的是数据统计，数据分析方面是不够的。”
—-——“这正是问题所在。目前我国的商业现代化已经进入第三个阶段，也就是由最初重视硬件到重视统计，到现在重视分析的第三阶段。实际上所有的系统集成商都意识到了这一点，大家都在建立单品分析的数据模型和获取相关参数上做努力。”
—-——“目前进展如何?”
—-——“数据模型相对易于建立，某些参数的取得有一定的困难，例如每一个单品周转时间在不同的商场是不同的，这个参数的获取需要在商场做大量的细致的统计分析。我们毕竟不是商业经营者，还要更多地依靠商场的合作。”
—-——“你说得很有道理，咱们合作如何?”
—-——“那自然是太好了!……”
—-洽谈在圆满进行。
—-以上两个成功的例子，通过“YES!YES!YES!”，肯定用户的意见或见解，表现了对用户的尊重，消除了用户的警戒心理，增加了对你的信任，从对抗走向合作。“NO……”是一个否定句型，它忽视对方的存在，拒绝对方的意见，在沟通中实际上是一个对抗的句型。
—-“YES…BUT…”是一个肯定句型，它表现了尊重对方，肯定对方任何一点的合理意见，在交流中就是一个增强信任的句型。
—-回顾本讲，我们简单总结如下：
—-任何一个业务人员所遇到的最大困难就是设法消除用户的疑虑，取得用户的信任；在首次洽谈时，要注意用好“YES…BUT…”句型。
—-“YES…BUT…”句型不仅在交易中是一个常用的重要句型，在日常生活中也是一个非常有用的句型。只要你生活在人群中，你总免不了与他人发生意见冲突。只要你充分用好“YES…BUT…”句型，就可以化解许多矛盾。我对此有深刻的体会。年轻时，读了几本书，自认为真理在握，每遇意见不一，便引经据典，滔滔不绝，结果很多时候对方并不认可你。自己还不理解，为什么说的对，别人竟不接受呢?多年后拜读美国科学家、思想家富兰克林的自传，发现这位伟人也曾有过如此困扰。在经过一番自我批评之后，再与他人辩论时，富兰克林总是首先说一句“YES”，肯定对方哪怕一点点可取之处，然后再说明自己的见解，结果取得良好的结果。“YES”是开放的姿态，它表示让我们来讨论吧；“NO”是封闭的举动，它表示拒绝。我不知道广泛应用于西方交易中的“YES…BUT…”句型是否源于富兰克林，我没有做过考证，但我终生感谢富兰克林。
（本文源自青岛海信计算机公司对市场营销人员的一堂培训课实录。）