管理既是一门科学也是一门艺术。前者的学习主要靠智商，后者的提高主要靠情商。管理者必须通过管理他人来达成自己带领团队的目标，管理的对象是人。可人是千差万别的，人是有情感的，决定了管理中没有绝对的对与错，只有最合适没有最好。甲之蜜糖乙之砒霜，对于同一个甲，也可能今天蜜糖明天砒霜。管理的因人而异，因地制宜决定了管理者的优秀与否。管理是件复杂的事情，管理者要善于在不同的场合和时间要担任不同的角色，比如你既是规划者、运营者、沟通者，还要是团队领袖、教练员，同时你可能还要是团队中的骨干成员。
大家一起来看一个管理案例：
企业：日盛太阳能有限公司
总经理：狄平
销售总监：马晓
生产总监：王笑
行政人资总监：吴哲
2007年8月中旬泰州
2007年8月中旬泰州
夏日的艳阳总是令人心生畏惧，但没有骄阳的三伏天恐怕更是让人受不了。已经连续三天的闷热天气，让整个泰州城简直成了蒸笼，一点一点地吞噬着人们最后的抵抗力。
这几天，医院门诊人满为患，每天中暑的、突发心脏病的、高血压的病号让市医院不堪重负。看着每天电视中那些因酷暑而遭罪的画面，坐在空调房里的马晓心有余悸地望着窗外。
作为日盛太阳能有限公司负责华北区的销售经理，马晓的工作除了偶尔要在总部盯订单之外，就是要不断到属地巡查。这种深入一线的作风可不是他自己想出来的，出差这种风餐露宿的苦差事他才不愿意去做，但这是老总狄平的硬性规定，没有办法。
技术出身的狄平并没有染上技术人员普遍的眼高手低的“文人毛病”。虽然自己出身技术，但当他决定创业时，便已经将自己定位成了一个市场调查员的角色，他常常告诫销售人员：做销售能留下两件宝贵的东西，一是能力，二是客户。而这两样东西只有一个来源——一线市场，他一直坚信一个不去一线市场的销售人员绝对不是一个合格的销售人员。市场的情况及变化、客户的真实想法、竞争对手的动向等等，只有市场一线人员才能及时全面地掌握，只有面对面才能真正与客户交心。
虽然马晓对CEO的这种死较真的做法颇有微词，但他很清楚，深入一线的确是好处多多，况且狄平自己每年都要有200多天泡在外面，更何况他们。
泰州，这座二级城市给生在南方的马晓很多感触。这里虽然市区人口只有八百多万，但普通民众的购买力还是很强的，至少日盛在泰州主打的2000元左右的太阳能热水器还是很有竞争力的。
“久闷必生雨”，马晓在电脑上查询着这几天的天气情况，心里默默地盘算着接下来要拜访的几个房产建筑商客户。最近国家发改委、建设部等单位都纷纷出台政策，鼓励房产开发商在新楼盘开发时要预留太阳能热水器的安装位置，鼓励一体化开发，这些政策对日盛等太阳能热水器企业来说无疑是福音啊。
“轰隆隆……”一连串夹带着霹雳的响雷撕破了漆黑的夜空，好不容易睡着的马晓惊得一下子坐了起来，雷声仿佛在耳边炸开一样。
此时窗外已经是风雨大作，打的玻璃噼里啪啦。忽然，外面一声巨响，好像是什么东西被砸碎了一样。他赶忙跑到阳台上，仰面裹挟过来的风雨差点把他吹倒。
借着隐隐约约的灯光，马晓惊呆了，原来是冰雹，个头还不小，少说也得有“麦黄杏”那么大，楼上隐隐约约传来了噼里啪啦的响碎声。
“糟糕”，马晓立刻意识到安装在室外的太阳能热水管肯定被砸坏了，这么大个的冰雹两分钟就足已摧毁这些管。
“真倒霉，遇到这种鬼天气。”马晓暗骂，因为以前也出现过这种情况，冰雹过后不少用户都会打电话让公司去修，而每次维修又牵扯到用户交钱的麻烦事，这些事往往都得他们这些销售经理来搞定，到头来肯定是出力不讨好。
此时已睡意全无的马晓，飞速转动着大脑，思考着明天的工作怎么做，这毕竟是自己来日盛第一次遇到这样的事情，以前只是听那些部门“老人们”诉过苦而已。
……
不知为什么，他突然有了一点侥幸的感觉，“这种情况肯定是极少碰到，而一旦碰到如果像以前那样按行业通行办法处理，虽然公司没有受到多少损失，但客户那里却颇有怨言，经销商也多有微词，而实际上更换那些玻璃管并没有多少成本。一旦我们率先打出在这种冰雹、台风等恶劣灾害下，为用户免费更换受破坏玻璃管的承诺，那肯定是巨大的广告效应。”他为自己的这个大胆想法兴奋不已，马上抓起电话打给自己的领导李帅。
李帅是销售部总监，马晓的直接上司，三十五岁，很热情，但不知为什么马晓从第一天上班就不喜欢他，感觉李帅没有做销售的那种精明劲。私底下，他每次与几个哥们喝酒总要将李帅狂扁一番，这不好那不好，一无是处。
刚拨了三个数字，马晓就将电话放了下来，他知道，这个想法一定是大胆而可行的，而且一定能让日盛在泰州坐上头把交椅，而自己就是最大功臣。但如果告诉了李帅，这个功劳恐怕就不是自己独享了，甚至不是自己了。想到这，他拨通了CEO的电话。
青州。还没有进入深睡状态的狄平被手机的吵闹声惊醒，这些日子，狄平的神经已经高度紧张。作为太阳能热水器生产的主要地区——青州，集中了太阳能行业十强中的三强，其中行业老大就睡在日盛的卧榻之侧。尤其是最近一段时间，这两个对手动作频频，到处跑马圈地，价格战打的一塌糊涂，眼看着自己的领地正在被蚕食，狄平坐卧难安。他知道，作为太阳能行业的低端产业，热水器目前的竞争靠的就是品牌，而对于老百姓来说品牌就是最实在的价格与服务。
头脑还处于混沌状态的狄平，听完马晓在电话里的想法，睡意全无，疲惫的神经重新兴奋起来，他敏锐地意识到这将是一次难得的事件营销。
“马晓，这件事你告诉李帅了吧，你让他马上给王笑沟通相关的事情。”狄平明白这件事情一定要快。
王笑，日盛公司生产总监，负责整个生产基地的工作，平日总是笑盈盈的，不过底下的人可没一个不怕他的，典型的“笑面虎”——六亲不认，不过搞生产的确是把好手。
“呃，这个…”马晓有些尴尬，“狄总，刚才给李经理打电话打不通，而且以前我就向他提过这个建议，可他认为没什么价值，他觉得别人怎么干我们怎么干就行”
“是吗？那我来沟通，你马上准备你那边的事情，把泰州客户资料准备好，明天一早就回访；另外你马上动用关系联系当地媒体，明天我要在泰州举行新闻发布会”狄平吩咐完，马上打电话给王笑，让他立刻准备一批各型号的热水器玻璃管，连夜运往泰州，另外他又通知行政部总监吴哲，马上联系省级媒体与青州媒体，明天到泰州参加新闻发布会。
布置完这一切，狄平才慢慢放松下来，他想起刚才马晓的话，不禁对李帅心有不悦，这么有建设性的建议为什么不重视？是有意为之还是能力使然？做销售连这点敏锐性都没有，怎么领导好销售部门？不过，马晓倒是让人眼前一亮，头脑灵活，有想法，分析能力好。狄平在心中默默地盘算着：自己曾很多次被指用人不够大胆，不能不拘一格，是啊，这么多年来，自己一直坚持人品第一，不过好人未必是好领导啊，有些人即便是人品略有瑕疵，只要有能力也应该重用提拨，何况现在急需人才独挡一面。
2007年8月底青州
2007年8月底青州
这些日子，狄平一直处于兴奋状态，日盛在泰州所做的事件营销非常成功，成为行业内第一家敢于承诺在极端恶劣天气下为受损热水器免费更换玻璃管的企业，一时间成为媒体的热点，日盛在泰州也口碑妙传，短短半月时间销量已经超过黄金(224.75,-3.37,-1.48%,吧)周时的水平，照此势头，今年完成“大乡(镇)过万、县城逾十万，城市超百万”的目标指日可待。
此次泰州大捷，狄平越想越觉得马晓是个人才，在他与马晓的几次谈话后更坚定了自己的判断，这个销售干将能够承担更大的责任。于是，他马上召集了自己的核心成员，想和他们讨论提拨马晓出任销售总监的事情。
当狄平将自己的想法和盘托出时，本就没坐几个人的诺大会议室显得更加沉默。平常一直笑盈盈的王笑此时脸上也没有了笑容，眉头紧锁地斟酌着自己要说的话，而兼任人力资源总监的吴哲也是一脸沉默，财务总监刘猛平时就惜字如金，此时更是一言不发。
狄平没想到大家会如此沉默，他不得不点名听取大家的想法。在日盛虽然他没有设一个副总，但他并不是大权独揽的人，每次重大决定他都要和自己这些核心总监进行沟通，听取大家的意见。
“马总，你是主管行政与人力资源的，你专业，谈谈你的想法吧？”狄平第一个就点了吴哲的名。他知道吴哲平时负责的都是些琐碎的事情，而且往往出力不讨好，但他却将这个部门的工作打理得井井有条，这说明此人做事很有思路，有想法，考虑问题周密。
“那我就直说了。”吴哲清了清嗓子，“狄总，恕我直言，我认为您的决定太草率了，原因有二：第一，马晓在做销售上的确是把好手，他的业绩一直排在前三，这说明他的业务能力很强，但您现在要选的是销售总监，这里就有两个问题需要好好考虑：一是销售总监需要具备哪些能力，二是销售能力强是否就意味着他的管理力强或者具有管理能力；第二，一个领导，一个管理者，我们抛开什么人品不讲，首先他要有敢于承担的勇气，如果连这一点都做不到，其他的没有任何价值。
在这里我只是就事论事，记得上次咱们在泰州举行新闻发布会时，马晓负责当地媒体的召集工作以及现场接待，然而当媒体到达现场时，他却脱岗，跑到酒店喝咖啡去了，等我让小汤把他找回来时，他竟然还振振有词，说自己为日盛在泰州立下了大功，这些破事不应该他干。”
说到这里，吴哲有些激动，抿了一口茶，接着说：“我想这虽然是小事，但却反映出了一个人的问题，比如不谦虚、狂妄、不负责任，这样的一个人如果走上领导岗位，他能带好队伍吗？”
一石激起千层浪。吴哲的率先“发难”，也激发了其他人的神经，生产总监王笑立马接过了话茬，“肯定不能。”他本就快人快语，此时更是像竹筒倒豆子似的，打开了话匣子。“我没有吴哲那么专业，我只想说曾经历的一件事情。有一次，马晓陪同一个客户去生产基地参观，临出门时，由于基地保卫处工作疏忽，让一个刚到岗三天的保安就去值班了，还没有进行什么培训。结果，在马晓与客户出基地大门时被保安拦了下来，要求检查随身包。您知道，咱们基地由于以前经常发生热水器的电子控制器丢失事件，所以后来就规定公司所有人员进出基地都要检查随身携带的包，但客户不得检查。可由于这个保安没有得到相应的培训，所以他坚持要检查客人的包，结果马晓当着客人的面竟然破口大骂保安，并对客户说‘他们这些人素质太差’，正好当时我巡视车间路过门口，赶忙过去处理了一下。这件事情让我感到极为不满，我承认保卫处是有责任，维护客户也无可厚非，可不管是保安还是销售人员我们在客户面前都代表着日盛，你应该做得是一方面给保安解释，另一方面代表公司给客户道歉，而不是当着客户的面侮辱自己的保安。像这样的人怎么能当领导。”
狄平深感意外，他想大家可能会有不同意见，但绝没想到大家的反应会如此激烈。听着刚才两个人的激动诉说，狄平相信他们说得都是实话，也的确都有道理，他将问询的眼光投向财务总监刘猛。
“我个人认为吴总与王总说的都有道理，我是负责财务的，所以我最关注的就是成本与收益的问题。我只想说，不管用不用马晓，关键看权衡用这个人成本与收益的结果，如果成本在可控范围内就可用。”刘猛的话总是如他的数据一样滴水不漏。
2007年9月青州
虽然经历了那次激烈的争论，但狄平仍然坚持自己的判断，决定任命马晓为销售总监。
他认为，马晓虽然有缺点，但作为销售总监最重要的是要将整个团队带成销售高手，而在销售能力与技巧上，马晓无疑是合适的，况且现在极需要这样的闯将来迅速打开局面，至于他欠缺的管理经验可以慢慢积累。
马晓此时依然感觉有些飘飘然。刚才在公司大会上，当狄平宣布任命他为销售总监时，虽然他事先已经得到通知，但仍然激动不已。想想自己刚到日盛不到三年，就由普通的销售助理、销售经理，一跃成为了这个年销售额达6亿公司的销售总监，心中岂是一个“爽”字了得。
吴哲最近真的很烦，自从马晓当上销售总监，就麻烦不断，为了他们部门几个经常迟到的员工不止一次找吴哲理论，这个头疼那个脑热，都没有正当理由证明迟到的原因。吴哲当然不干，该怎么处罚就怎么处罚。
马晓为此感觉自己在下属面前很没面子，因为他感到前任总监李帅就是由于不能事事为下属着想，下边人犯了点错就胳膊肘往外拐，才使得下边员工没一个是李帅的“哥们”，所以他认为要让所有下属都成为自己的死党，自己一定要成为事事护着他们的老大。渐渐地，马晓发现手底下的这帮人几乎都与自己很铁。
听着吴哲的诉苦，狄平感到有必要与马晓谈一谈，他在管理上还是没能够更好地找到位置，必须尽快让他用管理的思路去想问题。
一席沟通后，狄平感到马晓已经认识到了以前自己做法的不妥，马晓也从CEO那感觉到对大家没有压力不成，那样的话人心就散了。
眼看着黄金(224.75,-3.37,-1.48%,吧)周就要到了，马晓把每个片区经理的任务分配了下去，但令人意外的是大家一看到任务量就不干了，嚷嚷着怎么这么多啊，没法完成。
马晓仔细看了看每个人的销售额，说实话并不多，只是参考五一黄金周与去年十一同期销售额的基础上进行了酌量的增加，完成这些任务根本没有问题。
马晓明白这些下属被宠坏了，他当即表示：“任务是公司给销售部下达的，而我只是根据大家的片区情况进行了相应的分配，这些任务只要大家努力一下，完成他们根本不是问题，没有商量的余地。”他第一次用不可置疑的口气回应了手下的骚动。
2007年10月泰州
十一黄金周刚刚开始，各个太阳能热水器厂家纷纷使出浑身解数，争相促销各自的产品，短短不到一公里的解放路中段，就拥挤了十几家太阳能热水器品牌，在刺眼的阳光下，如此激烈的竞争让人隐隐闻到一丝市场的血腥味。
马晓第一天就跑到这个自己曾经的福地来巡查促销情况，如今接任马晓任泰州大区销售经理的是齐桓，小伙子浑身上下透着精明，但有一些油滑，因为当初与马晓就很对脾气，所以马晓上任后，首先把泰州这块肥肉给了齐桓。
当马晓来到日盛促销现场时，眉头皱了起来——布设在泰州广场的促销展台稀稀疏疏，现场的促销人员有的在那聊天，有的在那睡觉，更有甚者跑到了邻边对手的促销现场去看表演了。马晓强忍着火气，走到展台边向促销员询问热水器的价格，这不问还好一问可把他气个半死，原来规定的促销价为1666元的一点五米热水器，齐桓竟然擅自提高到了1888元，前后差了222元，而光这批促销产品，总部就给他发来了五千多套，这个差价可是个不小的数目。
马晓把齐桓关在办公室里一通臭骂，自己一手栽培了他，如今他竟然反过来害自己，幸好自己发现的早，否则后果不堪设想。马晓逼着齐桓马上更换价格，更换促销人员。
泰州之行给了马晓当头一棒，他本以为自己与他们打成一片了，这些“铁哥们”一定会全力以赴，用销售业绩来支持自己，没想到最信任的齐桓竟然狠狠地涮了自己一把。他隐隐地对这次黄金周有种不祥的预感，这让他寝食难安……
2007年12月青州
或许黄金周的失利已经让人们隐隐感受到了下半年销售旺季的折戟。这些日子，马晓感到全身无力，腿上就像灌了铅似的，沉重老迈。自己上任三个月来的销售报表，让他自己都目不忍视。上任于太阳能热水器销售最好的季节，却创造了公司历史上最差的销售业绩；与自己称兄道弟的下属此时却因为没有完成任务而怨声载道，埋怨马晓把任务定得那么高，埋怨他不像李帅那样紧盯他们。
此时的马晓很郁闷，想想自己当初像老大一样护着他们，为他们向公司争取利益，到头来却落得一身的埋怨？
看着财务总监呈报的本季度财务报表，狄平阴沉的脸如同霜打过一样吓人，在今天太阳能企业你死我活的惨烈竞争中，他太清楚这意味着什么——一步赶不上，步步赶不上。
此时，当初会议室激烈争论马晓的声音，再次回荡在耳旁。狄平疲惫地站起身，望着窗外寒意渐浓的天气，陷入了深思：“我的选择真错了吗？日盛的冬天真到了吗？”
本案例中总经理犯的第一个错误是，他认为一个好的销售就可以成为一个好的销售管理者
。这种误解很常见。但事实是，具备销售能力和技巧的员工可以成为一个好的销售，但并不一定能成为一个好的销售管理者。例如，陈景润是一名伟大的数学家，却不是一名优秀的老师；培养出很多世界冠军的教练自己可能从未拿过世界冠军。原因在哪里呢？这主要是不同岗位对人的素质要求是不同的。
要成为一名合格销售管理者，我认为，首先要具备和公司文化价值观相符的素质项，集中在态度与品质层面，如诚信正直、敬业负责，其次要具备与管理岗位相配套的能力项，集中在管理行为方式，如团队领导能力、计划执行能力等，是优质高效完成管理工作必须的素质要求；第三，要具备与所在职群相配套的能力项，集中在通用技能，如人际交往能力、坚持不懈等，是完成销售工作必须的素质要求。理论上说，一个优秀的销售应该已经具备了上述三类素质中第一和第三项。如果成为了销售经理，主要需要提高管理能力。在本案例中，马晓在第一类素质中就有缺陷，这是公司管理层除总经理外都反对其晋升的原因之一。另外，在第二项，HR总监吴哲认为马晓也不具备管理者的基本要求，如他负责任的意识不强，不善于处理客户和公司其他部门之间的关系等。这些都预示了马晓管理之路的曲折。
人无完人，德才兼备只是理想，现实中企业经常面临“人品和能力不能两全”人员使用的抉择问题。在没有更好选择的情况下，我的建议是低级员工如果人品有瑕疵、能力强是可以使用的，因为可控的程度高，可能产生的负面影响小；对于初级管理者，要小心使用。就象案例中财务总监说的，“权衡用这个人成本与收益的结果，如果成本在可控范围内就可用”；对于高级管理者，人品有问题的不能用，否则可能给企业造成无法挽回的损失。同时要强调的是，高级管理者是否能够长远给公司带来价值的决定因素上是对企业价值观文化的认同，太多空降兵失败的例子都说明了这个问题，这也从另一个角度提醒我们提拔员工时一定要关注和公司文化价值观相符的素质项。
关于高级管理者成必须具备的条件，我的看法是三要素：战略眼光、识人用人、和人格魅力。案例中的总经理狄平在第二点上尚需修炼，决定了他现在在管理上还会遇到挫折。
有一种说法是，人总是不称职的。理由是表现出色的员工总是要被提拔，只至到其能力所不能及的位置，提拔才能停止。我是这样看这个问题的。人被提拔后，总有适应和学习的过程，有的人可以迅速达到新岗位的要求，有人可能就不行，并且给了足够的时间也依然不行。原因有很多。从基层员工被提拔到中层管理者的人很多，通常能够适应，不合格是是少部分。
马晓在本案例中表现出了以下问题。
一没有和同级、下级建立恰当的人际关系，这与处事态度和自律的行为有关。如他为员工申述迟到的事情；二对员工理解不充分。了解员工是管理员工的前提，马晓偏向使用授权的方式管理员工，但其下属尚未具备可以授权的条件，造成了下属“埋怨他不想李帅那样紧盯他们”；三不具备绩效管理的技巧。下属对绩效目标有异议，马晓“用不可置疑的口气回应了手下的骚动”，没有充分的沟通，没有达成目标的一致，没有奖罚措施，最后业绩不理想是预料之中的事。以上都说明马晓在管理能力上的不足，决定了他管理征途上的第一次失利。
从一名基层员工成长为一名管理者，需要学习的东西很多，主要是管理的意识、管理的技能。在成为新任管理者时，要注意避免以下常见的问题：
第一、职务变了，角色没变。当了“官”依然把自己当“群众”，在下属面前随意发牢骚，指责别人，批评公司的政策。这样员工将质疑公司觉得的权威性，进而影响到管理者管理的权威性。此时，应该直接找到有决定权的更高一级管理者，在非公开场合表达自己的不同看法。
做决定时，没有站在公司的立场上考虑，没有站在团队的立场上考虑，只考虑现在，没考虑未来。只站在自己的立场上考虑自己目前利益的管理者是不可能成为一个合格管理者的。
第二、权力有了，不做决定。不愿承担责任，就别想做管理者。做管理就意味着承担领导团队的责任，不仅承担自己行为的结果，还要为下属的行为承担责任。在管理中不可缺少就是决策，难题处理的方案方能显示出管理者的水平。
第三、“给我冲”，不是“跟我上”。曾有人戏言国民党军队和共产党军队的一个显著差别是，冲锋时，国民党军队的领导喊：“给我冲！”；而共产党军队领导喊的“跟我上！”。管理者的表率作用很重要，仅靠权力去要求员工工作，远没有同时依靠个人影响力的效果好。管理者必须建立个人的影响力，这对于团队的成功非常重要。
第四、决策有了，朝令夕改。很多发展中企业负责人的身上经常可以看到这种例子。这样会让员工觉得无所适从，而且长持以往，员工会养成指令下来等等再看的习惯，影响了企业的效率。
从管理自己到管理别人，别小看这管理对象的变化，这可能对您的人生产生翻天覆地的变化。不是吗？
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