市场营销要研究人性

两天前海南的赵总打电话咨询我有关营销模式创新的话题，赵总说最近困扰他的一直是销售创新的问题。随着互联网时代不断深化，传统的营销模式已经遭遇到了瓶颈。他自己很矛盾想改变可是又怕改变，想改变是不变不可了，怕就是害怕失败。基于这些他电话问问我有没有好的办法，我开始也是一头雾水沉思片刻后，就此话题建议他是否可以参考一下我的一点心得。

用好传播助力器成功一半

关于营销就是传播的话题论述有很多，做好市场营销有目的的传播就是核心点。至于现实中真正重视传播的企业其实很少，传统观念总认为传播就是忽悠，传播是企业战略或者是行政系统的事情，他和实战营销没有半毛钱关系。这就是目前多数人的心态，一件事情高层不重视可以预见此事已经快要完蛋。

中国人习俗是官本位情节特别浓，有句话这样说：领导一句话下面忙半天，由此可见只要领导重视的什么都好说，只要领导不重视的什么都不好说。对于传播也是如此，我们的企业高层如果能真正重视效果必然不一样。

我简单的举一个例子。假如你是一家工业品原料生产企业，你认为传播宣传没有什么实用价值。其实，工业品原料它属于大宗商品面对的主体是企业。当然，既然是工业品原料肯定有所属的行业协会。行业协有自己的会员单位，必然也有自己行业的会刊。会员单位通常说有两部分企业组成，一部分上游企业，一部分是下游企业当然还有一些贸易商。例如添加剂协会会员除了生产添加剂和配料之外，还有一些饮料、焙烤、糖果企业等。你生产的原料是食品添加物或者是营养性配料，假如你能善用传播。你们的科研人员有目的性的写一写专业论文在协会期刊上发表这样润物无声，时间长了你企业产品就会被下游企业所关注和接受。另外，你找上几个自己的核心客户让客户说你好（你自己准备基础素材）在行业媒体广为传播引导这种力量是巨大而有效和持久的，你可以理解成电视直销也可以理解成口碑，依据中国人的从众心理这种传播肯定见效。前面，有几个核心客户做标杆后面就会招蜂引蝶。其次，你也可以宣传你客户的产品（假如你客户生产的是饮料）。客户产品是添加了你配料的商品，例如你在专业媒体和公众媒体弄个专栏。和客户协商一起承办，在全国举行有奖征文大赛。奖品设置有一二三等奖和优秀奖，所有稿件发表者都有奖金、礼品和证书（礼品就是客户产品）。要求每位获奖者必须把自己获奖文章分享给10位好友，分享后截图给主办方。

这样多次传播后必然引起大众的广泛关注，即对客户商品做了传播又对自己的原料做了宣传。例如多年前双歧因子在奶饮料火了一把，我们知道了什么是低聚糖。这样以此类推和延伸一下，假如我们要求客户的商品在配料表中加上原料的供应商（实现做到借鸡生蛋）。这样做是对商品的消费者负责，消费者可以检索到原料的供应商是谁。做到心中有数，消费放心。

市场营销要研究人性

我们经常听到和看到有些媒体和名人讲：“重点抓，抓重点，头头抓，抓头头”，这句话内涵极为深奥更是指路明灯。好多时候我们开展工作多数做的是无用功，或者说是没有意义的工作。对于工作而言通常觉得什么都重要又什么都不重要，自己就是一个矛盾体说和做言行总不一致很不协调。对于市场营销而言方式方法有多种，好比去旅游可以组团去也可以自己独行。究竟是组团好还是独行好，这一切都取决于你对问题根源的认识。例如你的业务是保健品制造企业，你是他的供应商。你目的就是让保健品企业早日添加自己的产品，实现自己企业和自我价值的增值化。笔者曾做过多年的管理工作和咨询工作，发现传统的营销队伍多数是单兵作战，很少是群策群力他们自我设防很少沟通。

我时常在想销售面临的归根结底还是人的问题，如自己的产品质量过硬品牌知名度很高价格因素影响基本不大。设想一下我们组建一个重点客户部，部门成员有商务代表、技术代表、还有社交代表。我们这个重点项目部类似情报分析组织，在开辟新业务之前我们首要任务就是了解客户信息并分析研究

研究他的企业文化、研究他的老板、更要研究他的研发总监和采购总监。如研发总监是学院派在做事风格上和高校老师有些类似，他们一项工作严谨。想要突破他找他的直接上司效果见效不大，如找到他大学的老师并说服他也许会更好。其次，找到他的弱点（短板)对症治疗一切就水到渠成了。