复盘悟空单车死亡教训

转眼之间，共享单车大战已经持续了一年多，伴随着2017年第一个雨季的到来，单车大战也到了开始洗牌的下半场。

ofo，摩拜逐渐向二线城市疯狂扩张，而在这些城市里，不乏有一些追逐风口的单车品牌，他们在面对ofo和摩拜两大巨头时，能否抗住压力，顺利生存下来？

本篇文章，我们和项目已经停止运营的悟空单车创始人雷厚义聊了聊，希望能从他的复盘中，了解小玩家们在应对ofo和摩拜的大举进攻时，有哪些经验教训。

2016年6月的一个傍晚，正在金融领域创业的雷厚义浏览着创投圈资讯，不想放过每个新的热点。虽然远在重庆，但这位90后创业者依然对北上广的“创业核心领域”保持着密切关注。

此刻，一篇有关ofo的报道引起了他的注意。

这篇报道描述了共享单车的美好未来，文中提到的的巨额融资和可预期的高利润，让这位来自农村的创业者对共享单车产生了强烈兴趣。

2016年12月时，共享单车市场持续发酵，ofo、摩拜再次拿到过亿元的巨额投资。同时，共享单车在一线城市已经逐渐铺开，数据也变得更加诱人。

而这样一个被各大VC看好的项目，却在重庆没有丝毫动静。

“这会是一个机会吗？”雷厚义思考。

在风口已经逐渐形成的领域中，以尚未开发的重庆为大本营加入共享单车大战，从亿万级市场中分一杯羹，然后实现财富自由。

早已产生浓厚兴趣的雷厚义决定暂时停止手里已经开始盈利的金融项目，转而进军共享单车领域。

而此时，距离ofo对外所宣布的进入重庆市场的时间，还剩短短1个月。

时间紧迫。为了能在重庆占领先机，从APP开发到上线，雷厚义只用了不到30天时间。

此外，为了加快投放速度，他决定直接购买成品自行车，加装机械锁后立即投入市场。

2017年1月7日，成本200元左右的第一代悟空单车在重庆大学城正式落地，数量不多，仅有几百辆。

数小时后，随着第一辆悟空单车被用户骑走，忐忑的雷厚义终于悄悄松了口气。

三天后，ofo与重庆市沙坪坝区人民政府签订战略合作协议，随着沙坪坝区代区长为ofo的第一辆单车挂牌，ofo正式宣布登录重庆，ofo表示将在2017年5月之前投入2万辆单车。

看到这则消息的雷厚义，内心并不慌张。他已经准备好“合伙人计划”，来面对ofo在重庆市场的大动作。

但他不知道的是，此时距离悟空单车停止运营仅剩三个月。

原以为即使不能将“外来者驱逐出境”，至少能藉由本土优势制衡对方，共同长大。但雷厚义发现，失败的中国“合伙人计划”和资本的冷酷，最后让他倒在了追逐风口的路上。

缺乏资金：失败的“合伙人计划”和困难的融资路

时间拨回2016年，在打算进军共享单车后，雷厚义开始思考一个问题：

像自己这样的小型公司，如果早期没有拿到投资，唯一能依靠的就是这几年创业攒下来的资金。

作为一个缺钱的后发者，如何才能与ofo进行竞争？

“90年代国家修高速公路的模式给了我启发。”雷厚义说，“国家九几年的时候没有钱修高速路，便一段一段承包出去，让商人来修高速，修好了之后让他们收费，收30年，30年以后这条高速路重归国家，这个方法给了我灵感。”

雷厚义认为，在面对ofo等平台时，采取平台合伙人的方式进行运营可以减少平台压力。

而所谓的“合伙人计划”，就是以招募个人或小商家，以众筹单车的方式，解决资金和区域运营的问题，以更轻量的方式，借助别人的投资和资源，实现快速扩张。

以悟空单车二代产品为例，一辆自行车起投，每辆单车投资标价1100元，个人或商家投资1100元，便可以获得单车运营收益的70%。

这个看似美好的商业模式并没有得到市场认可。

合伙人计划的本质，类似招商加盟。现实告诉他，这样的加盟模式显然走不通：小商家们在面对合伙人模式时非常谨慎，他们更加在意这个模式之前是否赚到过钱，而并没有真正的“创业”者所谓的冒险精神。

同时，小商家们和个人投资者也会担心公司倒闭。

“中国小商家的安全意识很重，这是最大的缺点。”雷厚义说。

招募合伙人受挫的同时，资本的态度也让雷厚义感受到了危机。其中雷厚义最大的感慨便是，“风投实际上是认圈子的，你能不能进这个圈子是最大的困难。”

雷厚义认为，中国整个风投界对内部非常开放，但对外封闭。一个风投可以把项目介绍给另外一个风投，但前提是你要进这个圈子。如果不能进入圈子，那融资太难了。

而另外一个原因是，“项目本身不具有太强的说服力。”缺少说服力，难以进入风投圈，让“悟空单车”寻求外部输血的道路变得愈发困难。

“合伙人计划”受挫，又拿不到融资，面对困境的雷厚义并没有放弃。为了能保持公司运转，他把自己创业积累的几百万资金全部投了上去。

而这几百万仅仅是支撑悟空单车度过了艰难的两个月，难以掌控的供应链和资源的缺失，在第三个月成了压死“小悟空”的五指山。

运营问题：效率低，损耗成本高，供应链把控能力弱

实际上，在悟空单车投放初期，效果还不错。

据雷厚义介绍，悟空单车的初期日活比较高，一辆车平均每天有6个人骑，虽然车辆基数不多，但是日活在三月份最高的时候依然达到了三到五千，但随后便开始急速下降。

造成这个现象的主要原因有两个：

1、许多用户抱着尝鲜的心态骑单车，他们只是想看一看悟空单车和ofo的区别。

2、运转效率低。第一代单车没有安装智能锁，几百辆投放后，根本找不到车在哪里。

“一个区域找了一上午，就找到了三辆车。”使用效率低下，单车的损耗成本，维护成本却直线上升。

此时，重庆的雨季来临，第一批悟空单车开始生锈，平均一辆车的维护成本高达十几到二十元。

除了前端的单车维护，在供应链管控上，悟空单车也完全不是ofo的对手。

ofo和摩拜对于供应链的高度控制，让雷厚义感觉窒息，“ofo和摩拜在最疯狂的时候基本上控制了行业大部分的供应链，而控制了供应链就控制了供应能力。”

在这样的控制下，中小企业基本不可能做大做强，供应能力跟不上，企业根本不可能进行规模制造，如果不能规模制造，在单车数量上就会完全处于劣势，最后便只能被淹末在两大公司的车海里。

资源缺失：本土并无优势，缺乏各方资源

“本土优势”，是悟空单车面对ofo时最大的筹码。

但在运营过程中，雷厚义逐渐发现一个问题：对于共享单车来说，其实全国一盘棋，并不存在区域间的差异。

“用户的需求和单车功能都不会改变，在区域都开放的情况下，比的就是谁投放的车子数量多，谁的效率更好。”

显然，共享单车的游戏并不考验是否具有本地气质，甚至连政府、媒体等资源，也并不会向小玩家倾斜。

他认为，政府从某种程度上来讲关心的是解决问题的能力，比如说交通安全，显然一家实力强和一家实力不强的公司，政府一定会相信实力强、有能力解决问题的公司。

“所有的资源都会向头部集中，ofo和摩拜两家几乎占用了市面上95%以上的资源。”雷厚义感慨地说道。

面对种种困境，志在拿下全国市场的雷厚义发现，悟空单车难以形成规模，在持续烧个人资金，且账上余额所剩不多的情况下，终于在2017年4月上旬停止运营。

“悟空”终未成为“齐天大圣”，在历时三个月的悟空单车项目结束后，雷厚义进行了一段时间的思考，重新复盘整个项目，明白了几个小企业生存的道理。

死亡反思：小企业不能追风口

“对于小企业来说，风口不是追出来的，是等出来的。”雷厚义在复盘整个项目后说。

第一，实力永远都是第一位。在实力不足时，不能盲目追逐风口。同时，风口一般都具有垄断性且时间窗口很短，如果不具备先发优势，当风口起来时再追逐，时间窗口都已经关闭，最后的结果就只是自取灭亡。

第二，小企业应该踏踏实实地从一个小口切入，慢慢成长的同时，等待风口的来临。而选择切入口时，从一开始就要规划好商业模型，做到没有投资也能生存下去。当风口真正来临时，用融资的钱扩大规模，完成清场。

第三，在单车领域，小企业能做的就是避开大众市场，专门针对企业做高端市场。以重庆为例，重庆某万达城，希望在万达城里保持车子的密度，小企业便可以针对万达城的特殊需求进行服务。为企业定制需求，这样的做法在ofo面前，也许可以保持一定的竞争力。

虽然“悟空单车”让雷厚义损失不小，但他总结完经验，仍兴致勃勃地想要动手下个项目：“成功和失败是很正常的，就像打仗一样，不能因为一次创业失败亏了几百万就一蹶不振。人生的路还很长，要在一个更大的尺度上来看待人生。”