创业如何发现痛点和机会？

马云说：“这个世界上充满了抱怨，我在20多岁的时候也抱怨，但我现在不再抱怨了，因为我已经强大起来了，我想告诉所有的年轻人，如果大部分人都在抱怨，那就是机会所在。有些人选择抱怨，而有些人选择改变自己。机会就在那些被抱怨的地方，我永远相信这点，我们也是这样一步步走到今天的。”

这不是马云第一次谈这个问题，他曾经在多个场合反复告诫创业者，“哪里有抱怨，哪里就有机会”，“每一个痛点，都是一个机会”。

一切发明、创造，一切新兴的行业，其实都是伴随着人们的痛点而来的，比如，人们抱怨豪华酒店太贵，而普通小旅店不安全、不卫生，所以有了如家、汉庭；人们抱怨下班打不到车，所以有了滴滴打车；人们抱怨开车太累，所以有了特斯拉的自动驾驶技术。

发现痛点

从某种程度上来说，创业者，你只要能够找对痛点，付出不亚于任何人的努力，成功就是水到渠成、自然而然的事情。那么，作为创业者，我们平时到底要如何才能在生活中发现这些痛点呢？

1.帮用户省钱

在小城市，工资低，收入少，每个月就那么几千元钱，日子过得并不富裕；在大城市呢，虽然工资过万，但是房价高，消费水平高，每个月算下来其实也剩不了多少钱。这时候，帮用户省钱，就成了一个广泛的痛点。

比如，在没有360之前，国内的所有杀毒软件都是收费的，突然有一天，周鸿祎出来宣布360杀毒软件永久免费，然后瑞星、金山、卡巴斯基这些老牌杀毒软件用几年时间建立起来的优势，瞬间就土崩瓦解了，360把所有竞争对手的用户都收入囊中，一举占领了国内安全软件的市场。

这就是你在创业时要考虑的第一个痛点：怎样帮用户省钱。如果你的创业项目能够满足这一点，那么对你的用户来说，就是福音；对你的竞争对手来说，就是灾难。

2.帮用户省时间

人们常说时间就是金钱，现代社会，生活节奏越来越快，时间的价值就更显得宝贵。等待，因此也就成了最让人感到无聊、焦虑、痛苦的事情；等待，现在已经超越了行业、地域的范畴，成了人们普遍性的一个痛点。

未来，谁能帮用户省时间，谁就能从竞争对手中脱颖而出，获得用户的青睐。

举个例子。前段时间，我在网上无意间发现了一款贷款的APP，它的广告语是：3分钟，贷给你30万！而且无须任何房产抵押，也省去了客户前往银行网点奔波的痛苦，传统商业银行，你申请张信用卡，要去线下网点填一堆资料，苦等半个月才能批下来，而且额度往往只有几万元；而用这个APP，只需要几分钟，就批了十几万元的额度，非常简单便捷。

再举个例子。你去书店的时候有没有过这样的经历：面对着一大堆书，不知道如何下手，你可能花费了一下午时间挑来挑去，最后两手空空地走出书店。其实，很多人都像你一样，都有这个烦恼。

于是，日本东京去年出现了一个书店，叫森冈书店，这个书店主打一个理念，叫“一册一室”，就是在一周内，整个书店只卖一本书，你要做的就是选择买或者不买。你可能会觉得这个书店生意肯定不好，其实刚好相反，这个书店的生意好得不得了！因为它帮很多人节省了时间，比如很多年轻白领，平时没有时间逛书店，就在上班的路上，路过这个书店，随手买上一本。

所以，能帮用户节省时间，消除用户等候痛苦，一定是今后创业的一个方向。

3.帮用户省脑细胞

现在很多人工作很繁忙，本来上班就已经够费精力的了，回到家里还要考虑孩子的事情，如果你的创业项目能够帮用户节省脑细胞，那么用户一定会愿意选择你。

举个例子。现在很多人喜欢喝红酒，但是大家知道，红酒的知识很多，比如产地、品牌、价格等等，但很多人只是喜欢喝，却并不喜欢花时间、精力去研究这些东西，针对这种情况，国外出现一家叫WSJY的公司，提出了这样一个服务，它向用户承诺：“如果你喜欢喝红酒，但是又不懂红酒的知识，没有办法对红酒的好坏做出判断，那么我来帮你做这决策。”

然后WSJY公司开始招收会员，他们每季度都会给会员用户配送12瓶精心筛选的红酒，这些红酒都是公司里专业的品酒师精心挑选的，你自己不需要思考任何事情，你只需要负责品尝就行了，如果你觉得12瓶太多或者太少，还可以随时通知他们做出调整。

这种模式的好处是什么呢？就是“未战先赢”，它本质上其实是属于一种预售：你还没有把产品生产出来，就已经把它卖掉了。根本不用占用公司太多的资金，可以说，公司所有的钱，都是客户给你的，让你帮他去挑选。

这就是帮用户节省脑细胞带来的好处，因为有时候用户根本不知道自己要什么，你帮他做决策，用你的专业性去帮他做精选，他反而会很高兴。

4.帮用户省力气

人都是很懒的，其实懒不是毛病，而是习惯，只是很多人不愿意承认罢了。你想想看，为什么人有钱了之后，都想请保姆、请司机服侍自己，就是说明懒惰是人的天性。那么，如果你的创业项目能够击中人们懒这个特点，那这个项目一定会俘获很多用户。

举个例子。前几天，我带着全家人去爬山，我们花了1个多小时，终于爬到了山顶，累得气喘吁吁，双腿都已经不听使唤了，但是当我们知道山顶没有任何缆车等交通工具，还要花费1个小时再走下来时，说实话，当时我的内心真的是崩溃的。

这时，我就想，要是此刻能有一辆摩托车把我们全家送下去，他跟我要100元我都愿意给！我想，不仅我有这个需求，很多跟我一起爬山的其他游客，肯定也有这个需求。

于是，当晚，我就在小区的论坛里写了一个帖子，我说如果山上有这个服务就好了，我觉得这是个赚钱的机会。没想到，这个帖子被当地一个村民看到了，第二天，他就开着自家的摩托车去拉客了，后来给我发私信说，他现在一天下来能赚四五百元！这就是为顾客节省力气带来的机会。

伪痛点创业

那么，在这个过程中，大家除了要知道什么是痛点，也要能够分清什么是“伪痛点”。什么叫“伪痛点”呢？伪痛点也叫自嗨，就是创业者陷在自己的世界里，自己觉得这个痛点很重要、很紧急，必须要解决，但是用户并不这么觉得，这就是伪痛点了。伪痛点在创业过程中，经常表现在以下三个方面：

以为客户很急，其实客户并没有那么急

2010年的时候，有个人做了一个创业项目，叫快书包，这个项目的核心业务就是：一小时快速送图书。当时这个项目在资本市场融了2000多万元，但是把钱烧完之后，还是死掉了，为什么呢？

因为归根结底，图书不像药品，也不像酒，大家对它的需求并没有那么急，对看书的人来说，他想看一本书，你是1小时送到，还是一天送到，甚至是一星期送到，其实区别并不太大。那读者最看重的是什么呢？显然，读者买书最看重的不是速度，而是折扣，只要折扣低，价格便宜就可以了。

以为客户很在乎，其实客户并不是很在乎

有一次，一个网友在微信上给我讲了一个他自己的案例。他平时喜欢吃小龙虾，然后刚好他有个哥们儿是做厨师的，他就想跟他哥们一起创业，做小龙虾外卖。他说，他觉得小龙虾这个行业有一个痛点，就是很多店做的小龙虾都不够干净、不够卫生。他打算做一种干净的小龙虾。

为了找货源，他还亲自去了洞庭湖，找到了一种腮部是白色的小龙虾，然后他就推出了主打干净卫生的麻辣小龙虾。因为成本比较高，所以这种小龙虾要比普通的小龙虾贵一倍，他觉得顾客一定会愿意为此付费，但没想到结果跟他料想的大相径庭。他的小龙虾卖不出去，做了不到半年就倒闭了，前前后后一共赔了15万多元。

为什么会这样呢？因为对于吃麻辣小龙虾的食客来说，干净、卫生并不是他们的核心需求，他以为客户会很在乎，但是客户并不是很在乎，那客户在乎什么呢？显然，他们在乎的是价格和味道，做餐饮一定要记住，无论什么时候，都不要把这两点忽视了，那些觉得环境、服务、逼格很重要的，其实都是在舍本逐末，到最后都会自食其果。

客户的消费太低频

去年，有个律师跟我说他想做一个创业项目，是一个有点类似于大众点评的APP，你可以在上面找律师，然后还能在上面看到律师的口碑和用户的评价，当时听了以后我就觉得不靠谱，大家可以想一下为什么？

吃饭是高频服务，大众点评你会经常用到，找律师是低频，你这辈子能用几次啊？如果次数少，那用户的打开率和留存率都会有限，那么你这个APP的活跃度和人气就很难做起来，这样一来，你的用户获取成本会非常高，你一个初创业者，没有钱烧，怎么把它做起来呢？

创业之路

通过以上三种伪痛点创业，我们可以得知，很多创业者会在思维上有盲区，那些让你激动不已的用户痛点，可能并不是真正的用户痛点，你觉得自己发现了一片空白市场，但别人真的没有看到吗？很有可能他们也看到了，也去尝试了，之所以你在市场上没有发现他们，是因为他们尝试以后死掉了，成了先烈，只是你不知道而已。

要杜绝这种情况，只有一个办法，就是让自己养成用户思维。首先，你要找到你的用户群体，观察他们在这个移动互联网时代，会遇到什么样的烦恼、不便和麻烦。其次，你要把自己也变成他们中的一分子，潜伏进去，加入他们，去倾听、去发现他们的抱怨和需求，你要知道他们渴望获得的解决方法。最后，你要想一想你能怎样解决这些烦恼和麻烦，尽快设计出一个产品或服务的原型来，通过小步快跑、快速迭代，去不断地完善你的产品和服务。

做用户测试，其实是创业非常有效的一种手段，一来可以验证你发现的用户痛点是否准确，二来可以根据用户的反馈，去调整、修正，优化你的项目，直到你的用户满意，愿意为你的产品或服务买单为止。

所以，创业者，无论何时都要记住：用户是你最好的老师，你创业的目的就是为了服务你的用户，为你的用户创造价值，只有明白这点，你才能发现痛点和机会，进而发现属于你的蓝海市场。

• 作者：曹 红，河南省农行大客户部总经理
• 本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2017年05期