所有的销售人员对客户都是有战略价值的

高管们真的需要我们帮助他们改善战略或者提高战略成功率吗?这是确定无疑的，并且众多的采访和调查都证明了这一点。

大卫·凯利是理疗影像解决方案公司的CEO，该公司拥有大批的理疗组织和医院给他们提供诊断影像服务，并将这些服务传递给客户，这意味着像通用电气、西门子、飞利浦、日立和东芝等公司都需要出售他们的核磁共振成像设备。凯利需要的是那些愿意关注他们大战略的销售人员，然而令人遗憾的是，那些大型核磁共振成像设备制造商似乎不愿意雇用这样的销售人员，只有一个例外：

西门子公司的马丁•斯坦曼就是那一个最好的，也是唯一的“销售员”。他曾经来过我们这里，做过战略对话。马丁总是与众不同。我还记得他第一次来我们这里的时候说过：“我或许对你们并不了解，但我愿意去了解你们的经营，我要学习的不仅是为什么你们能够与众不同，也要学习为什么客户要从你们这里购买产品。最后，我要学习的是什么对你们最重要，还有我们是否对你们有用。”我们给那些医疗组织和医院做了很多定制的解决方案，并深入探讨那些特定的方案之后，马丁都会给我们一些反馈信息，这有利于我们改善这些方案。普通的销售人员只是谈谈核磁共振成像设备的硬件，唯有马丁会深入地研究他认为可能事关成败的细节，包括服务方面、安装、后勤、市场、财务和位置。如果我们要完成的一个计划有8个目标，那我们自己可能只需要做其中的5个，马丁会做好其他的3个，他的方案总是富有创意和思想，更为重要的是，他的想法和方案总能折射出我们公司的战略思想。

马丁每次来的时候，总是认真地倾听和学习，这都是不涉及任何交易的。相比起来，其他的销售员却只会问同一个问题：“可以做个交易吗?”坦率地说，他们都是些只知道销售产品的笨蛋，贸易谈判中给不了我们任何保证，这也就是为什么我们总是选择马丁的原因。

马丁与其他销售员之间的这种不同看起来是非常重要的，对我来说，马丁是在发展商业，而不单单是做交易，他能够明确地专注于发展我的生意，而不单单只是为了卖一个几百万美元的设备给我。我相信通过与马丁的这种自由交易能够给我们公司带来利益。

实际情况就是这样，如果销售公司不能派出合适的销售员来跟我们商谈，结果总是不乐观的，这叫作“双输”。实际上，虽然核磁共振成像设备和诊断硬件都价值上百万美元，但也只是一件商品，如果销售人员也仅仅只是这样认为，我们是不能达成合作价格和条款的。我们是为了长期的价值才为此买单的，所以总是会选择那些能够给我带来价值的公司和销售员，这种价值已经超出了产品本身，他们必须符合我们的经营战略。

如前所述，所有的销售人员都相信自己对客户是有战略价值的，并且自己已经确实是帮助了客户。然而令人遗憾的是，万事达做的一次区域调查的结果却不然，它更多地显示出公司高管对于销售员给他们带去价值和提高战略成功率的强烈期望。