销售人员如何跳出自我框架

在《超越确定性：世界有关组织的变化》一书中，汉迪·查尔给我们很好地描述了创新思维在帮助客户实现差异化战略中的必要性：

当年我上学的时候，我只对那些生活中已经被解决了的主要问题背后的隐藏信息感兴趣，多年之后，当我面临一个新的问题的时候，我都能像个专家一样解决他们，我能想出自己的解决方案。在我看来，世界并不是一个未知的谜团，而是一个等待我们去填充的空间。现实改变了我的生活，我可以自由地实施我的想法，改变我的生活细节，创造我的未来。

这种自我实现也是我们尝试为客户带去价值所需要具备的，永远没有既定的答案，没有什么是业已确定的，没有人知道最后的解决方案。

对很多销售人员来说这种态度需要一次观念上的跳跃，例如，很多销售人员会怀疑自己不能说服高管们采用新的方式来做事情，他们觉得客户高管在没有证据、没有确定的支持数据之前是不会做出风险决策的。这种固步自封的想法实际上是妨碍销售人员做他们的新工作的，当然更不能让不同的客户改变思维方式和行动方法。

现实中，这种缺乏数据作为支撑的讨论也会缺乏准确性。从逻辑的角度来讲，如果数据充分证明一个议题有价值，那客户就不应该再想别的可能性了。竞争也可以与解决方案共存(那本来就是这些数据的来源)，可以否认任何先发优势。

我们很容易就能找到那些能够很好地帮助客户、给客户带去价值的销售例子，例如O．C．Tanner、天宝、诺基亚、宝洁和费尔菲尔德等，它们能把握那些未知的因素，帮助客户达成目标，获得利润。

这样说来，仅有一个开放的、意在提供帮助的思维并不能抵消战略本身的缺失。除非你能够正确地看待那些未知的因素，不然结果总还是原来的样子。改变你原来的态度，重新塑造一个自我来面对现实世界吧。

举个例子吧，我女儿是拉大提琴的，她过去总是认为自己拉得非常好，直到她听了一个杰出的独奏者的演奏，她才说“那才是大提琴的声音”。这种影响还在继续，但她已经认识到了平庸与卓越之间的差别，而这也是她自我完善的第一步。现在她需要的就是尝试一些不同的技巧，获得一些对此的反馈，并去适应这种技巧，这样她才算是真正上道了。

有人说过“生活属于不安者”，我觉得这话说对了一半。或者说，与高层博弈——公司高级主管——你需要的不仅仅是正确的思维方式，还需要正确的方法，否则无法达成目标。就像我那拉大提琴的女儿一样，你需要冒一些风险，并且从中得到一些反馈信息，在你完全转变之前你都要不断地调整适应。