数字化时代的市场营销新面貌

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颠覆的品牌逻辑的整体思想是：在开源品牌化环境中，把品牌当作Hub，以品牌共创价值为理论核心，以平台品牌建设为基础，以品牌生态圈为商业模式，为企业和顾客创造最大的价值。

面对商业环境的数字化变革，市场营销展现了全新面貌。

线下世界产生了诸多宝洁式营销的经典逻辑，而数字化技术的世界催生了颠覆的逻辑。这种逻辑已全然不同于传统的线下世界。

在数字化技术的世界中，我们有必要了解哪些品牌建设发生了翻天覆地的变化。即数字化时代，究竟产生了哪些颠覆性的品牌逻辑？

六大被颠覆的品牌逻辑

下面六大有关品牌建设的方法，在数字化时代已经正在或将要被彻底颠覆。教科书上的经典知识到了需要更新，甚至需要重写的时候。

颠覆1：品牌概念

经典说：品牌就是用以识别一个或一群产品或劳务的名称、术语、象征、记号或设计及其组合，以和其他竞争者的产品或劳务相区别（美国市场营销协会定义）；或者按大卫·阿克（David A. Aaker）对品牌权益（Brand equity）的定义概括，品牌好似开设在顾客心里的账户。所谓品牌的力量就体现于“顾客因品牌知识（Brand Knowledge）而引起的对该品牌营销的不同反应”。产品加上品牌与不加上品牌，加上A品牌还是B品牌，就会带来差异化结果。

现实说：今天，通过很多的商业实践所能理解的品牌却是“Hub”，即品牌是一个资源连接器，品牌是整合所用的相关资源来做平台。不仅企业做平台品牌（例如淘宝、京东、亚马逊等），产品也做平台品牌（例如360杀毒软件、苹果手机、微信）。平台品牌具有跨市场的“网络效应”，越大的网络使得平台中的供给和需求有了更好的匹配性，越大的规模产生越多的价值，从而吸引更多的使用者。

颠覆2：品牌导向

经典说：品牌化的经典逻辑强调，建立品牌一定要遵循品牌导向（不同于顾客导向），即有明确的规划和想法把品牌做成什么样，强调一切结果都要在品牌主的控制之中。

现实说：建立品牌的环境是开源品牌化（open Source Branding）。企业无法控制品牌的一切，相反，在一个开源的空间中，消费者处于主导地位。你根本无法预料消费者的想法，因为在社群和社交媒体上的消费者可以畅所欲言，传播关于品牌的想法和体验。有时在一种自发的状态中，就会形成高度瞩目的舆论中心，品牌因此被广为关注。

颠覆3：品牌识别系统

经典说：建立品牌的第一步是发展品牌识别系统，包括品牌精髓、核心识别和延伸识别等很多要素，以表明品牌的身份。强调要通过清晰的识别元素，使得信息和形象得到一致性的传播，保证对外传播的统一性。

现实说：今天，在共享经济模式下诞生的那些纯粹的平台品牌，比如Uber、Airbnb等等，其品牌识别系统本身似乎不重要了。或者说，不是靠传统的那些品牌要素来建立识别系统。

举例来说，Uber就是纯粹的平台品牌。那些加入Uber的私家车形形色色，各不相同，司机也无统一着装要求，车上甚至并不呈现Uber标识，乘客靠认准车牌号码而上车。
颠覆4：品牌传播模型

经典说：品牌化的经典告诉我们，品牌建立的步骤可以由品牌资产金字塔来概括，自下往上包括四层结构：品牌识别（品牌突出性）、品牌意义（功效与形象）、品牌反应（判断与感觉）以及品牌关系（共鸣）。品牌建设是依据这样一个顺序逐层发展的。

此外，传统的有关传播致效最具代表性的理论模型AIDA也是金字塔结构，即传播的效果是自下往上开展的，从注意（Awareness）、兴趣（Interest）、愿望（Desire）到最后的行动（Action）。

两个金字塔模型反映类似的思想，即营销的效果首先来自于大范围的消费者注意（或意识），通过层层过滤，最后产生行动。忠诚顾客只是金字塔尖的极少部分。遵循这样的思路，传播的首要目标是要扩大基数，建立广泛的知名度。

现实说：今天，线上营销和线上传播已是企业常用的手段，一些企业的营销传播预算甚至全部都是数字媒体。发动线上传播战役，我们发现传播致效的模型变化了，它变成从金字塔上端往下端进行（可简称为逆向金字塔模型，见图1）。也就是说，先找到关键意见领袖（KOL），利用他们的影响力，通过蜂鸣式营销（Buzz marketing）和病毒式传播（Viral marketing），形成口碑扩散效应，层层向外层扩散，最后传达到最普通的基层大众。

新模型的重点是关注金字塔顶层之后的那些忠诚顾客的行为效应，通常包括满意、重复购买、分享/口碑、游说和公司的主人翁意识，又会形成一个扩散的倒金字塔结构（见图2）。

颠覆5：品牌延伸策略

经典说：品牌化的经典逻辑认为，品牌延伸是发挥品牌资产效应的最主要策略，通常也是业务扩张的模式之一。品牌延伸通常关注跨品类延伸，即母品牌被用来从原产品大类进入另一个不同的大类。这就存在一个合适性的问题，即顾客对延伸的新产品态度评价如何。例如，百事可乐推出百事薯片、百事内衣等，前者比较合适，后者就不太合适；茅台酒（白酒）推出茅台葡萄酒，尽管同为酒类产品，但也被认为不太合适。

现实说：在当前环境中，互联网助力的创新，是大幅度的跨界创新与频繁的业务拓展，着眼点在于形成品牌生态圈。所谓品牌生态圈，就是以开放型平台品牌为基础，大量超越产业边界的商业组织与资源联结在一起，共同进行价值创造，彼此形成相互依赖、相互协调和互惠循环的结构化社区关系以及网络效应，并不断演化出新的能力和价值，最终实现多方共赢的生态圈集合价值。如豆瓣、乐视、韩都衣舍，无不按照品牌生态圈的逻辑来建设发展自己的品牌，形成超级品牌帝国。

颠覆6：品牌营销

经典说：品牌化的经典逻辑认为，建立品牌的手段包括营销组合、整合营销传播以及通过次级联想杠杆撬动品牌资产，最终目标是建立消费者与品牌之间强烈的、积极的忠诚关系。这种建立品牌的方式只是考虑消费者与品牌之间的多对一的关系，并不考虑消费者与消费者之间的多对多的关系。

现实说：在互联网环境中，品牌社群成为一种普遍的建立品牌的方式和手段。在互联网环境中，品牌、产品、消费者、营销者均为品牌社群的重要组成要素，顾客与企业、顾客与产品、顾客与品牌、顾客与顾客这四类关系形成广泛的联系，尤其是顾客与顾客之间相互影响、相互交流，变成一种开放性的动态关系，这时品牌就成为联结顾客的资源连接器（Hub）。

要“经典”还是要“颠覆”？

今天我们处在经典的逻辑与颠覆的逻辑并存的时代。一方面，大量经典的逻辑仍是教科书的重点，占据了大部分的篇幅；另一方面，颠覆的逻辑不断地跃现，在鲜活的实践中随处可见，已经或正在进入教科书，它们扩充了经典的内容，或者改写了局部的结构。我们应该从以下四个原则来理解两种逻辑的关系，并用这四个原则来指导企业的商业实践。

第一，把经典的逻辑作为基本功，把颠覆的逻辑作为必修课。只有很好地理解了经典的逻辑，才能更深刻地明白颠覆的逻辑带来的超越和突破，才能领悟线上世界为何需要颠覆的逻辑。由于线上世界已是普遍性的消费者生活空间以及品牌的市场空间，因此，颠覆的逻辑应该成为品牌管理者的必修课，并且要认识到在很多场合中，其重要性超越了经典的逻辑。

第二，明辨经典的逻辑与颠覆的逻辑的适用场合。经典的逻辑产生于线下世界，而颠覆的逻辑产生于线上世界，是数字化技术催生的产物。经典的逻辑可以扩展到线上世界，但颠覆的逻辑并不一定适用于线下世界。因此，如果是传统型的公司，从事的是线下的业务，应该遵循经典的逻辑，踏踏实实进行品牌管理；如果是线下公司实现互联网转型，应该启用互联网思维，大胆采用颠覆性的逻辑，重新布局品牌管理的整体思路；如果是线上业务的公司，则应该主要采用颠覆性的逻辑，遵循线上世界的规律指导品牌实践，方能站在主流位置。

第三，灵活地组合使用经典的逻辑与颠覆的逻辑。在线下与线上两个并存的世界中，颠覆的逻辑并没有淘汰经典的逻辑，因此在很多场合需要灵活地加以组合使用，特别是O2O企业，更是要注意采用组合的方式。比如，品牌资产金字塔模型与逆向金字塔模型，实际上是一种组合关系，形成新的组合模型。品牌延伸的原理仍然是业务拓展角度的核心品牌管理理论，无论是线下跨品类拓展，还是线下向线上延伸。但站在商业模式与互联网战略的角度，品牌生态圈成为主流理论。

第四，把颠覆的逻辑作为全面创新的战略指引。互联网在今天仍然是商业创新和突破的核心技术和动力。因此，引领企业的全面创新，需要深刻领悟颠覆的逻辑精髓，并以之作为战略的指引。

• 作者：何佳讯，华东师范大学教授、博士生导师，亚欧商学院中方院长；国家品牌战略研究中心主任。
• 来源：微信公众号|清华管理评论（ID：tbr2013）

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