管理咨询心法

一个好的咨询项目，应该具备追本溯源、情感注入、量身定制三个基本特征。

追本溯源的目的是深入了解企业的发展历史，把咨询建议融入到企业的发展中，和企业融为一体。

情感注入的目的是把自己化身为企业人，从企业的角度看待问题，提出解决方案，把自己情感注入到咨询建议中，同时也引导企业人员把他们的情感注入到变革方案中。

量身定制的目的是为企业制定适合快速采取行动的方案，真正通过咨询活动推动企业管理升级和经营模式深化。

1.追本溯源

理解了企业的历史，才能懂得企业的现在，懂得了现在才能建议企业的未来，这其中，“追本溯源”是根本。

一个好的管理咨询文案，首先表现出来的特征是符合企业实际，用企业可以听得懂的话来阐述道理，即为“追本溯源”。

所谓追本溯源是指在提出问题、分析问题和解决问题的过程中，始终把企业的本身作为一个力量源泉。企业在历史上发生过什么，如何发生的，企业的发展经历了哪些发展阶段，每个阶段的特点是什么，都采用了哪些管理措施，哪些是有益的，哪些是需要调整的，等等。

只有对这些问题进行了追问，并与企业管理者达成了一致，咨询顾问才可以讲理解了企业，只有理解了企业，才会有高效的沟通，在此基础上提出的解决方案才能被企业所理解和接受。

通常，咨询顾问都擅长远见和洞察，提出超越企业本身的解决方案，这本身没有错，咨询顾问就是要引领企业追求更加卓越的管理。但如果置企业历史与现状于不顾，一味追求远见和洞察，所提出的解决方案对于企业来讲就是隔靴搔痒，就是理论性的，而非务实解决问题的。

因此，一个好的咨询产品首先是基于企业实际的，是企业可以听得懂、愿意尝试的，这就要求咨询顾问首先做到追本溯源。

2. 情感注入

注入顾问和管理者情感的方案才能被执行，被执行的方案才能被执行得更好，“情感注入”推动改变。

一个好的文案会说话，好的文案给人一种天然的亲近感，让管理者愿意读、愿意接受。这实际上又对管理咨询顾问提出了进一步的要求。

要想做到这一点，就要求咨询顾问真正沉下心来，集中全部精力，全力以赴地做好一个每一个细节，与客户的各级管理者进行良好的互动，要达到“和我们的中高管都互动得很好”的效果。

当咨询顾问倾尽全力，认真做好每一个环节的时候，企业的管理者都被带动起来了，参与到文案形成的每一个环节。最终形成的方案会给人们一种感觉，似乎这个方案有我的贡献，当大家都有这种感受的时候，文案就被注入了情感，咨询顾问的情感和企业管理者的情感，当注入了情感，文案就不再是咨询顾问自己的孩子，而是企业管理者们的孩子，大家都愿意爱护它，使用它。

因此，注入情感是好文案的升华，咨询顾问一定要想尽办法，倾尽全力，做好情感注入的工作。

情感注入的咨询无需长篇大论，只需指明方向、抓住重点即可。宝洁公司的企业文化里面有一个很有名的“一页纸备忘录”，讲的就是说短话，说有用的话，说别人能记住的话。管理咨询文案也是如此，能用一页纸说明白的不用两张纸。文案的目的在于可执行，而不是面面俱到，事无巨细。

大量理念引导、思想转变的工作在日常的沟通培训中完成，最终体现在文案报告里的东西一定是逻辑简单、步骤清晰的东西，便于企业管理者理解和执行。

3.量身定制

顾问提供的咨询方案就像是给了企业一辆“量身定制”的自行车，它是用来骑的，而不是用来抗的。

管理咨询顾问擅长的是理念、工具、方案和案例，手头有大把的管理工具和案例，但企业对于这些并不十分关心，企业需要的是咨询顾问对自身问题的深刻剖析，关心的是顾问如何解决“我”的问题。

无论是一场管理培训还是一场研讨会，或者一个管理咨询报告，企业都希望从中找到和自己相关的内容，咨询顾问提供的每一个工具、方法都不能脱离企业本身，对企业的东西体现的越多，企业越是喜欢，哪怕你的语言很土，都没有关系，因为高大上的东西大家都喜欢，但仅限于欣赏，而企业请咨询公司并非仅仅为了欣赏，而是为了解决问题。

一个好的咨询产品一定是要体现出量身定做的特点，一定要让客户感受到咨询顾问是在帮助自己解决问题，而不是炫技巧，展学识。

管理咨询顾问之所以能够有机会为企业提供服务，实际上很大的原因就在于咨询顾问和企业间存在着信息不对称，知识结构和水平不对等。但这并不能成为咨询用繁琐的逻辑给企业增加压力的理由。正如一位企业高管所讲的那样：“我们请管理咨询公司，是帮我们找到一个可以骑的自行车，而不是一直扛着。”企业需要的不是顾问所展示的复杂难懂的逻辑、框架和模型，而是很容易理解，可以直接应用的结果。

任何一个与客户沟通的管理咨询报告，都要展示出简单的管理逻辑，让客户一看就懂，一学就会，顾问离开之后，企业也一样可以正常实施。这实际上是对咨询顾问提出了更高的要求，能教会大学生不是本事，大学生、中学生和小学生都能教会，才显示水平。

最后，一句话总结：在你的咨询活动中，坚持“追本溯源、注入情感、量身定制”，“给客户一辆能骑的自行车”，让你的咨询方案多飞一会！

• 作者|赵日磊，资深咨询顾问，实战绩效专家，教练式共同工作法专家