卖点三铁律，轻松让产品卖个好价钱

“不少商家在向买家诉说自己的产品卖点时，总会提出“我的产品质量是最好的，产品是最安全，获得消费者的较高评价”这类看似很有道理实质假大空的话术，也很喜欢拿出自己的价格来说事：“我的价格是同行来说最具有竞争优势的”，他们认为价格优势是最高营销司令。

前者自夸式的卖法结果是消费者漠然不相信你说得话（你的话术和绝大多数商家说的没有太多区别），后者价格战的结果是导致行业价格越压越低（这在中小企业尤其明显）。

关于卖点的打造，行业领导企业和起步中小型企业侧重点不同，应该遵循卖点打造三铁律：

行业领导企业，侧重主打的应该是行业标准及权威性。

曾经有一个行业领导企业，它主打的是空调清洁工具。销售渠道主要是面对空调经销商、电器批发商和一些小型零售商。它首创的空调清洁工具在同行来说是品质和价格都相当实惠。但是当消费者问该企业的CEO这个空调清洁工具的卖点是什么，他说在同行来说，他是率先发明的，且安全和质量都有品牌保证……一些列话语。结果是遭遇小品牌抄袭它的配方（实际上配方很简单），价格也越压越低，最终导致的情况是一个空调清洁工具可能就赚个5~10块钱。

大家有没有发现它的销售主张有问题，看似很高大上，其实假大空。其实本质上因为它作为行业领导品牌，竟然没有想到创造出行业标准。

但后来那个CEO也反思到这个问题，但是本身空调清洁工具就没有什么行业标准，在这方面也非常模糊。

实际上，作为品类行业领导品牌，行业标准的提出是必要的，也是刻不容缓的。当你制定了行业标准，你的产品只可能越卖越贵，因为你给消费者创造了价值，你能说服消费者为你买单。

举上述那个缺乏行业标准的销售空调清洁工具为例，它完全可以通过与一些科研实验室合作，测试该清洁工具的清洁度，还有就是测量不使用清洁工具空气中残留细菌的数量，明确清洗频率等。

只是因为行业没有标准，消费者无法判断用了产品是否能改善他的生活，因此这种空调清洁工具在消费者心目中变成“可买可不买”或者“买就买便宜的就行”的处境。

举例，食用油领域，金龙鱼率先提出“脂肪酸比例符合1:1:1健康标准”的行业主张，销量上升非常快，也让它的竞争对手根本无力对抗，因为它如果认同这种标准，就说明食用油就选金龙鱼，它是标准引领者。

乐百氏提出纯净水就要27层净化的标准，在水领域屹立不倒好多年，即使所有的纯净水都能做到27层净化。

美的作为空调领域的数一数二的品牌，针对节能也就成为消费者选购空调的重要指标之一。通过实验室研究，打出“一晚1度电”的行业标准，引来无数消费者目光。各大电视台和家电卖场里的洗脑式广告甚至让人看到“一晚1度电”就想到美的空调，同样的，看到美的空调就想起“一晚1度电”。这给予所有空调同行一个标准，倘若它做不到“一晚1度电”，它就无法说明自己的产品比美的好。

但是，在制定行业标准的时候可以给自己留有余地，美的最先是提出“一晚仅需一度电”，但遭遇行业质疑，因此后来改为“一晚低至一度电”，并且给予一些条件限制：

“一晚1度电”的必要条件：

1、开启ECO节能模式；

2、使用时间为8个小时，并且需要设置自动关机，不然在8小时之后会自动跳回非节能模式；

3、必须是制冷模式；

4、房间不能太大，还要有交好的封闭条件；

5、室外温度30摄氏度，室内制冷设定在26摄氏度。

制定标准不意味着蒙混消费者，而应该在事实基础上去制定标准，标准是领导品牌和企业的立身之本。

中小型企业，侧重主打的是你与竞争对手的差异化。

当你处于中小型企业阶段，盲目制定标准不会让你成功，反而让你失信。消费者自觉会认为行业老大都没有做出的标准，你能做出来，明显就是欺骗消费者的。同时你诉说产品质量好，安全性能佳的销售术语是无效的，它不是卖点。

那么，究竟什么是真正的卖点？

很多中小型本土乙方广告公司，反映面临同质化很严重的问题。整天被甲方公司压低价格。那乙方究竟应该怎么塑造自己卖点？

首先，本质上你没有找到一个你能说服甲方加价的理由。假如有乙方公司提出，我愿意为活动执行结果买单，倘若我们制定的策划流量是10万，结果我们只做到了5万，那么我们只收一半的钱。这就是一个好的卖点的举例，别的同行都不愿意为结果买单，而你愿意。

再举一个培训行业的例子，该企业主要做素质拓展。而问那个企业CEO的卖点是什么的时候，他回答：很多客户反馈做完他们制定的素拓训练后团队协作能力明显提高。这就是假大空的说法，不是卖点。

他应该向消费者这样描绘卖点，如凝聚力：通过以往案例，通过素质拓展后团队在某个问题达成的共识比原来缩短时间XX，如师资力量：本企业的教师平均从业时间是Y小时，这比同行平均水平高出多少个百分点等等……

再举另外一个例子，有一个商家销售室内装修设计图的，同行销售模式绝大多就是以以往的优秀案例作为自夸的凭借，然后想试图说服客户一次成交。这个是非常难的。

而这位商家就采取了一个零风险的卖点策略：先付小额成本费给客户设计某个区域的设计图，如果客户不满意，成本费无条件退还客户。结果成交率大幅上升，击败了当地绝大多数的同行。因为它的卖点是零风险承诺，而其他商家压根都没想到或者不敢想。

但是，如果当品类行业处于混乱没标准的状况的时候，中小企业也应该敢于提出行业标准，因为这个时候提出的标准是率先的，你非常容易一举成为行业老大。因为这个行业90%的商家没有考虑到标准，而你提出了，这是创新的。

绝大多数情况下不要提价格优势，价格优势只会让你的价格越来越低。

之所以很多商家利用价格去拼，本质上就是思维的懒惰，从来不去考虑自家产品的卖点究竟是什么，因为价格是最直接，显而易见的工具，利用价格优势试图在营销杀出血路成功率是极低的。

很多商家认为，提供价格低的产品，目的就是给消费者实惠。其实不然，因为消费者和商家存在信息不对称。

曾经七叔接触过的一位销售音响的商家，他的产品质量非常过硬，可惜是小品牌，他以极低的价格去将产品卖给消费者，消费者因为不知道成本价，因此逐渐认为你的产品成本极低，你卖得越低，消费者脑海不自觉会认为你应该卖得更低。

很多人问七叔营销的本质究竟是什么？营销本质上是给消费者圆梦，给消费者摆脱他现有的处境。你的销售主张一定是从顾客的角度出发，为顾客创造价值，而不是从商家自身角度出发。

同样是送一捆电线，你一下子送一捆20米的，消费者不会感激你。但是你先送一捆10米的，然后消费者会感觉线不够长不够用，然后你再补送一捆10米的，消费者会感激你。其实从商家角度看，10米加10米的效果不是和20米一样吗？但是，消费者会认为，不一样，因为之中加上了你的无私奉献，这个不是用金钱来衡量的。

同样一个水瓶，你销售不是告诉消费者这个水瓶多便宜，为你省多少钱，而是告诉这个水杯能给消费者带来的利益点，例如上班工作就可以随时随地喝水。当你利用价格作为营销工具，你应该反思，你的价值点是什么，假如没有，说明你压根就不应该卖这个产品，应该及时转型或者升级产品。