初创公司如何“玩转”物联网

物联网正在兴起。陈逸非认为，物联网在传感器产生的那天就开始有了，只不过当时还没有出现“物联网”这一概念。

“我没有能力给物联网下个定义或者说我能预测它的未来，只能说物联网一直在蓬勃发展。可以肯定的是，未来物联网是通过技术手段代替以前的人力去解决问题。”陈逸非向《经理人参阅》说到。

陈逸非是北京升哲科技有限公司联合创始人之一，升哲科技是一家物联网领域的初创企业，虽然只是一家创业刚3年多的年轻公司，但是他们在行业内已经聚集了很大的影响力，其产品远销62个国家和地区，从国外的微软、谷歌到国内的腾讯、华为等全球科技巨头都跟他们有过合作，目前已在中、美、日等地建立办公室或合资公司。

对于一个初创公司来说，一开始就进入物联网市场，不但风险比较大，而且成本也很高，但陈逸非和创始团队成员认为物联网未来会大规模发展，一心押注在这一领域。他说：“我们真正的目标是进入物联网领域。”。

押注线下

不同于互联网和移动互联网等其它创业领域，物联网创业在整个创业领域属于重资产创业，“所以我们一开始必须要寻找最轻的模式，通俗讲就是要找离钱更近的模式。”陈逸非告诉《经理人参阅》。

物联网产业有很多的细分领域，目前最火的可能是智能家居市场，以小米的智能生态为主，但同时也是最浮躁的，巨大的诱惑让很多企业都进入该领域，“但想挣到钱生存的很好也不容易。”陈逸非分析道。

陈逸非和创始团队在创业初期看中了线下数据的巨大市场。在2013年的时候，电商正蓬勃发展，线上数据基本被BAT（百度、阿里、腾讯）瓜分，线上的各种数据也被各大互联网公司挖掘得很充分。不过，在陈逸非看来，其实人们有70%的时间是在线下的，而大部分线下数据都没有被有效采集和利用。

如此庞大的线下数据肯定有一部分是有价值的信息，陈逸非和创始团队判定商机就潜藏在这“70%”中。以万达、大悦城这样的大型线下商家来说，一年可以沉淀的用户仅有几千人，也只是通过会员卡去采集线下的客户信息，而多数人在办会员时都不会使用真实姓名。可以说线下实体商家基本上没有任何的数据采集渠道，这也成为了升哲科技创立之初想要解决的问题。

另外，当时在零售行业的全渠道营销已经有来自客户和行业自身的很多需求，基于此，升哲科技推出了第一款产品，一个基于iBeacon的智能传感器——云子。

iBeacon是苹果在2013年发布的一项技术，不过，升哲科技在苹果发布该技术前就已经对其展开研发工作，“云子”也成为了中国地区首枚通过苹果iBeacon 官方认证的产品。iBeacon借助低功耗蓝牙技术与智能手机交互，构建了一种基于地理位置与用户通过交互建立连接的新方式，为后期的数据分析和客户关系管理赋予了新价值。

不过，新技术也是一把“双刃剑”，它的吸引力主要来自于未来，而在初期会面临推广困境，当时有三大问题摆在陈逸非和创始团队面前。一是资本听不懂，不知道它可以解决什么问题，且当时的投资者比较愿意投泛互联网的创业团队；同样，客户也听不懂，也不知道可以帮他们解决什么问题；再者，人才招聘也是个问题，尤其是难以找到合适的工程师，当时他们更愿意去腾讯、百度这样的互联网巨头。

陈逸非决定以客户为突破点。因为iBeacon可以实现高精度地理位置信标的定位，陈逸非于是以“近距离市场营销”的理由去联系国内外的一些大企业。他们说服微信合作的理由就是他们的iBeacon技术可以帮助微信在各种O2O场景中容易地实现流量变现，比如你在一些商场通过摇一摇获得的优惠券就是基于该技术的服务。合作达成后，升哲科技基于微信的开放生态，可以为商业客户提供近场营销、抽奖营销、自动营销功能以及顾客数据分析服务，后续又拿下了包括肯德基、周大福、招商银行、故宫博物院等客户。

在陈逸非看来，资本、客户和技术人才三者之间都是环环相扣的，让资本看见有人愿意埋单，资本进来后再去招揽客户，有资本的看好和客户的积累自然在人才招聘上也会变得相对容易。

目前他们一共推出了三款iBeacon智能传感器，都适合场景营销，偏大规模的数据挖掘和分析，可以为商家的全渠道营销提供支持。升哲科技也借助iBeacon传感器在零售行业建立起了自己的一个基本商业壁垒。

商业思维

物联网很多东西都是在B端的，但是资本和投资人更喜欢2C的产品，因为2C要比2B成长的快且容易出数据。

升哲科技目前主要是面向B端的产品，但陈逸非和创始团队也遇到过2B和2C的选择问题。2015年上半年，升哲科技拿到了新世界集团的A轮投资，当时物联网的市场环境并不是很好，他们当时在业务上主要是以市场为导向，摆在陈逸非和团队面前的问题就是要不要进入2C市场，当时不管是从资本还是他们自身团队来看，商业上并没有太好的起色。陈逸非和创始团队迫于压力开始思考去做一款2C的APP，那时都已经着手做产品的原型设计。

“非常不愿意去做这个决定，但是当时没有办法，被资本推着硬要搞；而且每天要接触客户、资本、团队，不断有各种各样的新想法、新压力出现，导致你盲目做一些决策。”陈逸非回忆到，“公司几个创始成员非常迫不得已的进行讨论。”

陈逸非对这个决策印象很深刻，当时他们的处境很危险，他觉得如果当时他们一旦进入做APP的道路上，肯定会死的非常快。很幸运两周后他们看清了方向，2B可能慢一点，但是只要建立了自己的商业壁垒就很难被拔走，而且不像2C模式很烧钱，加上本身没有很强的2C基因和经验，所以他们依旧认为2B更适合自己。而且他们原来做的有了新起色，当时又签了一些大单，多方面向好的迹象也增强了他们的信心，觉得还应该坚持原有的方向，而资本也支持他们。

这大概是在2015年5月份的时候，“现在再回想到那个时刻都觉得挺可怕。可能不仅是后悔，或许也不会出现今天的采访。”陈逸非若有所思的说到，“所有的产品都不可能卖给所有的人，一定要瞄准一部分人群。”

陈逸非认为，不管是2B还是2C，产品都一定要卖出去，关键是你的产品是否有切入用户的需求。在他看来，首先要有商业思维，面对一个潜在商机一定要有自己的商业判断。

陈逸非和团队不希望自己仅仅是一家卖硬件产品的公司，而是希望在未来打造一个包含前端传感器、物联网基站以及大数据分析和营销为一体的物联网生态。他们长期扎根在物联网技术领域，当下深耕的领域是低功耗广域网（LP1），2016年6月，升哲科技推出了基于低功耗广域网的“α基站”，并在11月份的素有中国科技第一展之称的高交会获得优秀产品奖。该技术让他们进入到了智慧市政、智慧城市的领域当中，比如窨井盖的监控，室内商业建筑日常物业管理的需求等。

顾名思义，该技术不但拥有传输距离远和节点功耗低的优点，同时运行维护成本低，而这也是目前物联网整个生态的构成中面临的痛点问题。前期的iBeacon技术和低功耗广域网技术也构建起了升哲科技的物联网生态圈，在采集、存储、处理各类数据信息方面具有强大的能力。

他们下一步就是想要构建一张基于LP1的网络，因为物联网市场对于很多初创团队来说成本很高，陈逸非希望将织好的网络再开放出去，让大家都能在这张网络上“去玩”。“你不去修路的话就不用考虑去买车了，连路都没有。”他说。

悬崖边上

很多团队创业之初只有两个人，一个做业务的人，一个懂资本的人，凑一起就开始创业了。

在陈逸非看来，现在整个创业氛围比较浮躁，中国的创业团队普遍对技术没有敬畏心理，觉得技术抄一抄就能做出来，误认为客户靠随便忽悠一下就能骗到，自以为资本只看重PPT演示。“要清楚自己做的是什么，不要以为一时拿到一点投资就觉得自己一时半会儿死不了，未来再改三四个方向没关系，这是对自己的不负责任。”他说，“商业模式的创新决定一个公司的下限，如果你有好的商业模式肯定不会死，但技术决定公司发展的上限，好技术可以把一个团队带上更高的层级。”

陈逸非认为他们非常幸运，在初创的时候就有CTO赵东炜，他是网易核心架构组出来的，创业初期整个技术团队的构建就是靠他去招揽技术人才的。大家不认识公司的其它创始成员，也不了解资本和客户，但他们认识CTO，相信他的技术能力并认可他。无论产品做的有多好，初创时没有任何的行业影响力，这时只能靠人，这也是一个公关的过程。不只是客户和资本需要谈，人才招揽上也需要谈，人家为什么信任你，首先要把他“忽悠”成自己人。

升哲科技CEO赵武阳之前有十年数据挖掘的工作经历，了解商业数据的玩法和对行业有一定的前瞻性观察；陈逸非自己过去则一直是做业务口的，之前在微软做销售，有客户和渠道的资源，也了解商业的玩法。每个人在某一领域都可以独当一面，“就是要把大家的能力拼凑起来，其实就是典型的木桶效应，即每个地方都要补齐。”陈逸非说。

升哲科技的团队现在不到100人，但麻雀虽小，五脏俱全，在每一处都有专业的人。他们的团队没有背景特别出众的人，不像那些资本青睐的有哈佛、麻省理工等海外著名院校求学的创业团队，哪怕国内清华北大的都基本没有，因此没有什么可试错的机会。

不过，陈逸非认为这也是好事，他们就是一个草根团队，都比较务实，清楚自己有几斤几两，所以更会利用资源，“人家有可能还会有下一次机会，但对于我们来说没有，每天都站在悬崖边上。”他说。