从事直销业的安利公司采用一种特殊的经营模式，在多次受到政策限制的情况下，依然取得了令人瞩目的成绩——2005年其营业额高达100多亿元。抛开对安利模式合理性的争议，透视其经营成功的机理，我们可以从中获得一些值得借鉴的理念和方法。
从事直销业的安利公司采用一种特殊的经营模式，在多次受到政策限制的情况下，依然取得了令人瞩目的成绩——2005年其营业额高达100多亿元。抛开对安利模式合理性的争议，透视其经营成功的机理，我们可以从中获得一些值得借鉴的理念和方法。
诱人的博彩游戏
安利的经营模式很像一个设计完好的博彩游戏，所有的业务人员像是来参加赌博游戏的客人。安利给客人提供周到细致的服务，希望吸引更多的人来参加这个游戏，它的游戏规则是：第一，使客人感到游戏规则是公平的;第二，让客人感到自己极有可能成为大赢家;第三，每个客人承担各自的风险，也就是说，安利并不承担包括其业务人员的基本工资在内的各项销售成本。只有很好地理解了这一点，才可能去理解安利的销售管理体系。
三种业务模式
第一，“先消费，后推销”。安利模式中有一个重要概念，就是消费商，即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到实现销售的目的。
一般的销售模式中，销售人员不一定都是消费者，即使在某些直销商中，也有一部分人对所推销的产品毫无消费体验。但安利的业务人员几乎都曾经是消费者。其优势在于他们可以很好地了解产品，并把自己的个人体验用最朴素的言语表达出来，这会成为推销时最恰当的、也是最有效的利器。与之相比，不论是个人消费品的柜台销售、工业品的代理销售和厂家直销，都存在很多对自己销售的产品和服务很陌生的业务人员。
第二，设计良好的业务拓展过程。安利对目标客户，特别是潜在的“消费商”有一整套设计良好的业务拓展过程。从如何邀约其参加培训、在培训中充分利用“专家”形象、到培训内容的巧妙设计，它是成功学、科普、产品渗透、对竞争对手的打击四者有机的整合。在培训中讲师常常表现出很高超的培训技巧，利用了很多心理学的原理。培训之后的“会后会”更容易让潜在的“消费商”接受安利的观念、文化乃至产品。这种工作模式使个人销售成功的机会大大增加。在这个过程中，安利人非常合理地分工合作。中高级人员利用其良好的教育背景、工作背景和良好的说服能力扮演讲师的角色;初级人员则扮演潜在消费者的“朋友”、成功的楷模、培训内容的应和者、潜在消费者、赞美者或鼓励者等角色。与此同时，这种销售模式可以对业务人员的素质要求大大降低。因为业务人员只要把潜在消费者请到培训现场就够了，说服潜在客户接受安利的工作由资深的讲师来做。
第三，亲情销售。实际上国内的安利业务绝大部分是通过销售人员个人的关系网在拓展。换言之，安利的业务拓展是业务人员把朋友变成客户的过程。其中搭载了业务人员本身的亲情和诚信。其最大的优点是增加了消费者首次使用的概率，对重复购买者可以避免假冒产品。它的另一个特点在于消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚会、走亲访友等场合顺便推销产品。这种交易看似时间和费用成本比较低，甚至是零成本，但是实际上亲情投入比较高。特别是当由消费商在努力说服潜在客户购买时，很有可能使对方产生反感和抵触，甚至可能会失去一些亲朋好友。这就要求企业的管理者必须通过制度化的体系充分调动和维持业务人员进行亲情销售的积极性。
激励对组织发展的贡献
安利发展了一套科学的奖励政策，包括两方面：一是激励推销的政策，即按销售额给予20%的奖金。二是激励织网的政策(组织发展)，这里面包含了十多个等级的奖励。有些奖励甚至可以终身享有乃至继承。仔细分析这些政策，我们不难发现，安利公司奖励的立足点不是激励人们销售，而是激励人们去寻找更多的人加入安利的营销队伍，并对这些加盟者进行精心地培养，将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所发展的每一个成员。收入较高的安利人，他们收入中的绝大部分来自对组织发展的贡献，而不是来自其本人的产品推销。这个网络越大，网络的质量越高，整个网络销售的业绩越突出，织网者得到的奖励也就越多。安利的激励体系具有五个非常明显的长处：
第一，以制度的刚性和透明度来提高其公平性。安利的激励体制鼓励了对公司有益的行为，它是透明的，在执行过程中极少有个人判断。与此同时，它花费更多的精力去告诉大家：这套制度是合理的。典型的例子是实际上安利的上线一定在享受下线同事业务拓展所创造的收益，而且其比率也比较可观。但是，在安利关于销售奖励制度的培训时，所有培训师都会明确地告诉大家，每个人享受自己创造的提成，你的上线是得到了“公司从其股东利润中拿出来一块”的组织发展奖励。
第二，对中高级人员在培训和管理上的贡献给予肯定。部门的管理者应该承担部门业绩目标，并享受部门目标完成或超额完成所带来的名誉和利益，而部门的业绩是部门内员工业绩之合。安利体系成功的一个明证就是安利的中高级人员自觉自愿地、全身心地帮助那些中初级员工。
第三，除了金钱奖励以外，安利非常注意充分利用榜样的作用。据分析，在大陆的安利从业人员平均月收入是600元。但是在安利的各种培训中，反复强调的是那些月收入8000元以上、甚至几万元以上的人。安利为其优秀业务人员安排的包括国际旅游在内的一系列行为，都在反复强化每一个人都可以成为“大赢家”。
第四点，安利人是否可以得到晋升完全取决于个人的工作业绩。每个人都希望得到晋升，这在公司中以制度的形式得以保障。以销售为主的组织强调业绩为晋升的重要条件是很合理的，“成王败寇”也使员工感到公平，更重要的是它可以明显提升员工的工作热情。
第五，在安利公司内部几乎没有负面评价，永远是肯定、赞扬、鼓励和支持。可能一个新加入的员工，花了3～6个月的时间熟悉产品，熟悉陌生拜访，与亲友联络，积极参加每周的会议。但是可能没有任何销售业绩。这个人如果在传统企业中，他的主管很可能要骂人了，至少也不会笑脸相迎了。但是在安利，这个业务员一定会得到大家的支持和鼓励，一定会有人告诉他，只要坚持就有机会。当然，这样做有一个前提条件，这名业务员不消耗公司任何的成本，至少还为公司的宣传做了一些努力。因此，没有人会责怪他。