小钱是大钱的“祖宗”－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之八
我的公司新招聘来一位30多岁的小伙子，叫小Z，照他的说是“投奔”我来的。
记得见面第一天，他向我“疼说”了自己十多年的创业史：他是内地一个小县城的中专生，20多岁就开始出来“闯江湖”了。干过不下五六个行业，卖过皮鞋服装，开过诊所药店，奔我这来时的最后一个行当是餐食业—–火锅店,但都失败了。
我当时对他说,跌倒了不可怕,只要有爬起来的勇气,一定能东山再起。
于是,我根据他的特长和经验,让他负责公司刚办的两个实验店的经营管理,也想探究一下他过去创业失败的原因。
开始时还好,他工作兢兢业业,吃苦耐劳。但两个月过去后,就逐渐暴露出一些问题来。
一是不愿做小事,既使是归他干的事也不主动做,又很自私,找任何人打手机联系事时,肯定是打给你后马上就挂断,好让你再按他的“来电显示”回过来,节省自己的话费。
二是不敢承担责任,这对一个管理者来说可是致命伤,经常是出了问题就推卸责任,还居然津津乐道地告诫下属:要学会“当一天和尚撞一天!”
结果,不到半年我就辞退了他。辞他那天我问，下一步有什么打算?他十分豪迈地说,已经筹划好准备干一件大事!再问他什么事?他秘而不宣。几天后,他西装革履、胸有成竹,摆出一副“大CEO”的气派来见我。告之他已经是新成立的信函邮购公司的总经理了。我向他表示祝贺,并出于支持他创业的考虑,说先把公司几千封信函业务交给他做。没想到,他露出一副不屑一顾的神气说:“才几千封?这么小的业务我一般不接!”
这句话一说完,我顿时悟出了他以往创业为何屡屡失败的原因了。原来他一直没有找到经商的真谛:小钱是大钱的祖宗! 我把这句话告诉了他,并提醒他如果不尽快树立微利观念,失败再所难免!
因为那些今天能够手握千万金钱的大富豪们, 不都是靠着一分一厘小钱的涓涓累积而走向成功的吗？李嘉诚卖过塑料花、松下幸之助卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸，下面这个例子就是实证。
这个人他破产了,所有的东西都被拍卖得一干二净,现在他的口袋里的一元钱和一张回家的车票,是他所有的资产。从深圳开出的143次列车开始检票了,他百感交集。“我不能这样走！在跨进车门那一瞬他退了回来,火车开走了,他悄悄地撕碎了那张车票。”
他握着那一元硬币,走进一家商店,花5毛钱买了一只儿童彩笔,花4毛钱买了4支红塔山的包装盒在火车站的出口他举起一张牌子,上书“出租接站牌(1元)几个字”。当晚他吃了一碗加州牛肉面,口袋里还剩下18元。5个月后,他的“接站牌”由4只包装盒发展为40只用锰钢做成的可调式“迎宾牌”火车站附近有了他的一间房子,也有了一个帮手。
三月的深圳,各地草莓商蜂拥而至。5元一斤的草莓,第一天卖不掉,第二天只能卖2·5元,第三天就没人要了。此时他来到近交一个农场,用出租“迎宾牌”挣来的1万元购买了3万只花盆。第二年春天,当别人把草莓运进城朝阳的时候,他栽着的草莓也进了城。不到半个月,3万草莓被一销售一空,他也第一次领略到了1万元变成30万元的滋味。
要吃即摘,这种花盆式花盆使他拥有了自己的公司。他的事业开始复苏了,他有了一种重新找回自己的感觉。1995年,深圳海关拍卖一批无主货物,有1万只全是左脚的耐克无人竞标,他作惟一的竞标人,以极低的拍卖价买下了这批货。1996年,在蛇口海关已存放了一年的无主货物——1万只全是右脚的耐克皮鞋急着处理。他得知消息,以残次旧货的价格将这批货拉出了海关。这次贸易使他作为商业奇才跃上了香港《商业周刊》的封面。
现在他作为欧美13家服饰公司的亚洲总代理,正在力主把深圳的一条街变成步行街,因为这条街上有他的12个店铺。
一元钱可以打造出一条街来,可是很多人认为一元钱只能买一杯水。也许正是这种认识上的差别,使世界上产生了富翁和乞丐。
我们正处于一个微利时代，其特点是：市场规范、信息灵敏、企业增多。这就意味着在市场经营的所有领域：产品开发、生产加工、销售流通、售后服务等大小环节的利润空间都日趋缩小。因此企业经营者别再指望在某个阶段、环节、时段获高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。即对经营中的各个环节、细节、时段精打细算，聚沙成塔。经营者勿嫌小,小字辈里往往孕藏着大商机，还要树立长远微利赚钱思想。
最根本的对策是—–千方百计讨好顾客、想方设法提高收入、坚定不移降低费用。
只要功夫深 再“小”也能大－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之九
辞退小Z，我又安排公司办公室的王主任抓足吧的经营。几个月后她给了我一份满意答卷，以下是她的述职报告：
从打工到现在，就觉得做CEO一点儿也不易。因为我也当了一回“CEO”……
2005年7月，公司老总尝试想开一家足浴房。在没有任何经验的情况下，我走马上任。
我们新开张的“爱晚亭足吧”，在一个小镇上，它位于以餐饮、娱乐、休闲消费为主的成都市郊。市场调查的结果显示：这个小镇上仅足浴房就有47家，大大小小密密麻麻地“拥挤”在府南河边。是挤进去杀它个干干净净？还是激流勇退呢？我们选择了后者。
围着小镇转了三天，我们看中了一块远离闹市，周围又有四家大型茶坊及6个住宅社区的铺面。因为它清静而休闲，租金又便宜，最妙的是它门前开阔，停车面积尤如一个“运动场”。我们为此专门喊出一个广告语“因为清静，所以休闲！”
因为仅仅是老总的“试验田”，我们足吧在装修上没花太大资金，它小巧而朴素。8月，我们的爱晚亭足吧开张啦。
当了“CEO”，我首先练的是内功。
整洁、卫生最重要。我对员工的要求是“一天一个新变化”。先从足吧的“三个必须”开始：床单必须铺好到线条统一；被子必须叠好到折成豆腐块；物品必须摆好定点放置。
光有要求还不行，怎么才能落实到底呢？别看足吧小，我们有“台长”、“厅长”“所长”“师长”，她们负责吧台、大厅、厕所、保健室的卫生。而且所有的工作细分到一个流程，一个动作。把繁杂的问题简单化，简单的问题重复化，重复的问题习惯化，我决心从一开张就把坏习惯扼杀在摇篮里。
其次是纪律。为保持足吧的良好环境形象，公司规定：门前客户的车可以停，员工的车全停侧门旁边。可9月的一天，老总巡查到足吧，见一辆自行车停在店铺门前，经询问后得知※※员工屡不执行制度，原因是怕车被偷。老总当场决定：提供铁链子锁住车，但制度必须执行。没过几天，※※因没用公司提供的铁链子锁车车丢了。她却无理取闹要求公司赔赏。结果可想而知，尽管※※是足吧技术最好的浴足技师，但还是“丢了车又丢工作”。“丢车事件”告诫我们的员工，铁一样的纪律必须执行到底，不容任何人挑衅。
技术练兵不可少。为此，开张第二个月，我又搞起了“专业技术大比武”，挂着横幅，设定评分标准，有主持、评委，像模像样。紧接着又加大了服务“流程规范”，从“欢迎光临”的声音大小、眼神方向、员工站位，到上茶时手势、身体倾斜度数等，一一到位。瞧着员工们又是看书，又是切磋，每天忙里偷闲练业务，我也偷着乐。这搞活动的一百元钱花得值了！
练内功当然也不能忘记开拓市场。
当生意进入正轨后，我们把旁边的铺面“盘”下来，引进了“火龙”理疗；还专门开辟日本和式榻榻米包间，用作保健或客人当作商务会客之用。
开业到现在，“退潮”的客人们又回来了。这小店由当初的让人头疼，已从弱变强逐渐成熟，我也信心百倍。有了稳定的客源，优质的服务，再加上周边随我们而动的几家休闲店开张，正逐渐有了人气。
下一步我要趁胜追击，建立详细的客户档案。张先生喜欢泡热水脚、刘CEO不喜欢按背，王女士喜欢看电视等等。我像朋友一样，记住每一位客人的喜好，让他们进了爱晚亭足吧就像回到家一样。
我相信，到那时，就该CEO没事儿偷着乐了。
……
同样的足吧，换了一个人经营却局面大变！说明：找对人就能作对事。
因为不怕不识货，就怕货比货。去年年底，我受深圳餐饮营销论坛之邀，给当地酒店业CEO讲课。会后，一位酒店CEO请我去一家颇有名气的足浴房洗脚，并一再告之这家店开了很多年了，CEO曾经是个医生。结果却让我大失所望，乱糟糟的房间、冷冰冰的服务员、稀拉拉的客人。这位CEO尴尬地说：“不知为什么？当初可不是这样……”
后来到成都，回到我的足吧当了“消费者”后，总算找到了原因。诚如王主任所说：“我们首先练的是内功”。我尤其对她一起步就狠抓服务、抓管理的做法，十分赞赏。而深圳那家店的问题就出在只是片面地强调了技术，而忽略了服务与管理。据美国哈佛商业杂志一项研究表明：再次光临的顾客，吸引他们再来的因素中，第一是服务质量的好坏，第二是产品本身，第三才是价格。
抓服务与管理，谁都知道、谁都会说。可真正动真格地下功夫就抓不容易了。曾经有一位到国外的中国留学生，利用假期在一家面馆找到一份洗盘子的工作。CEO面试他时告之，他的盘子很好洗，但必须要每洗完一个就要用干净的毛巾擦33遍。留学生心想，这谁做不到。结果，他只按要求擦了一个礼拜就坚持不下去了。逐渐变成10遍、6遍、3遍……CEO发现后大骂：“你们中国人干任何事都不落实”！
其实不然，王主任抓足吧时正是在落实服务与管理的执行上，下了真功夫。
小小足吧，服务到家。事实证明，仅靠做生意不会把企业做红火，而凭借服务与管理才能把企业作强作大！
“坚持”必须到底，“专注”改变命运－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之十
我与朋友邱征每次相聚，总喜欢探讨一些经商的感悟，而且每每聊到深处相互都会产生共鸣。
他说，因为我获得一些小小的成功，因为有点思想，因为阅历丰富，因为显得和气，于是身边经常聚集了一些年青人，他们向我讨教人生经验、成功之路。我对他们讲，其实我不算成功者。活到现在，我总结我的人生甚至于有点悔恨，国为我一生爱好太多，浪费了太多的精力和时间，我想把活了大半辈子的感悟告诉那些刚踏上社会，正准备就业或创业的青年们。
我至今记得一位大姐对我说过的话。那年我还在当知青，年龄不过十七岁，，在公社文艺宣传队，由于好学，从啥都不会到吹拉弹唱样样都会，成了宣传队的主力。别人夸我聪明，有艺术细胞，在夸奖声中，我也有点沾沾自喜。有一天闲暇时，宣传队一位姓赵的大姐把我叫到旁边。这是一位受人尊敬的女性，记得是从内蒙转过来的知青，父亲被打成右派，招工从来没他的份，下乡五年了还呆在农村，成了老知青。在宣传队里，她话不多，也不合群，喜欢看书，那个年代她已经看过了托尔斯泰、雨果、巴尔扎克等大作家的名著，我记得她是宣传队里最漂亮的女人。她对我说:“小邱，我觉得你身子上的许多潜质，你也聪明，品行也不坏，但愿你不要学蝙蝠，会飞飞不高，会爬爬不到树梢，会看看不了多远，会走走不了长路。你还年轻，记住大姐说的话，专心干好一件事，这辈子兴许会有出息。”这番话我认真听了，但不久就当成耳边风了。青春的冲动、诱惑太多了，我有好多梦想，我想去捞世界。如今当我鬓发开始变白，进入知天命之年，开始感叹人生苦短，我浪费了太多的好时光，我读了很多书，却没有拿到博士学位；我做过不少生意，却没成为千万富翁；仕途上我磕磕碰碰好多年，才混上个副总；写过很多文章发表，却从来没有出过专著……。假如时光可以倒流，我愿意找那位大姐，认真当她的学生，记住她的金石良言，并认真去做。
在西方有一种流行的说法，人一生不换六种职业，是不会成功的。你要做自己喜欢的工作，否则不该死守一份工作不换。写诗作画、扬帆出海、环游世界，做你喜欢的事，财源滚滚而来。我们经常告诫自己，生命太短暂，不能在不喜欢的事情是浪费我们的大好时光，于是我们不断寻找一份最理想的工作，事实上，现实中会有种种限制阻碍我们追求心目中理想的工作。我们大多数人工作都只是为了养家糊口，或是迫于生计，或是怀才不遇，暂时屈就，真正能学以致用，发挥所长的工作很难找到。许多人在生活的重压下，根本没有时间和精力去寻求新的理想工作。在社会上创造巨大财富的人，成为社会精英的人太少太少了，他们的成功，有机遇，有整合各种资源的能力，有超人的财商，有与生俱来的直觉判断力，有果敢的行动能力，有坚忍不拔的意志品质。而我们千千万万普通的需要养家糊口的人，如果我们发不了大财，成不了精英，但你可以找到一个目标，坚持下去，你也过上一辈子稳定幸福的生活。德国有一位叫蔡斯的玻璃厂工人，失业后当了守门人，但他闲时不断拿玻璃来打磨，数年后他的打磨出了世界上最好的光学镜片，让德国以他名字命名的“蔡斯”相机闻名世界。在海南我遇到一位湖北小伙子，才24岁，他18岁到海南一家汽修厂当学徒，由于肯学肯干，几年后他已在维修行业成为高手，他不属于任何汽修厂，也没有自己的修车行，整天到处晃悠，海南很多汽修厂解决不了的疑难问题都找他去，一个月轻轻松松挣五六万多元。我曾经搞过餐饮，认识了一位大厨，16岁帮厨，从洗菜、打杂开始他吃苦耐劳，28时已被评为特级厨师，月薪四万左右，高级宾馆、酒店争相抢他，经常出国帮人指点。
所以说，人在年轻时，如果你是读书的料，就去读书、如果你读书不行，就学手艺；如果你想经商，从小开始做生意，不要朝三暮四，你在选择的行业里坚持下去，十年磨一剑，你必定成功！你会找好女人，买房子、汽车，一辈子滋润地过下去。
……
俗话说，往事如烟。邱征的人生感悟，其实是在讲坚持而专注做事的重要性。在这一点上，我是有切身体会的。
少年时代，我迷恋上了吹竹笛，那时与我一起学笛子的有八九个小伙伴，可是吹着吹着直到我考上了文工团，当上了专业笛子独奏演奏员，10年后成为当时晓有名气的“笛子王”，就只剩下我一个人还在继续吹。
青年时代又走火入魔地干起了记者，刚到科技日报时因“通讯员”的身份，而被那些资深记者们看不起，重大新闻轮不上我采访，我就深入基层第一线进村入户去，整整这样风尘仆仆地“跑”了10年，终于获得了全国二十多个好新闻，并成为中央科技新闻界的名记者。
1996年我又下海从事咨询行业，因为我已步入中年该创一份自己的事业了，当时策划大师满天飞哪轮得上我呢！于是我抱着“只做小池子里的大鱼”的想法，开始只专注于“CS经营第一人”的开拓，正如邱征所说：“十年磨一剑”，我公司目前已经是咨询硕果累累，而且“坚持”在CS经营咨询领域垦荒，到今年正好十年。
的确，世上许多事，如果遇上一个专注人“较着劲”坚持去做，往往会招来幸运之神的光顾……
上个世纪六十年代，一位家境贫寒的小伙子被著名的耶鲁大学录取了。可他却上不起学，于是决定趁假期替一栋豪宅干油漆活儿来挣学费。
他千辛万苦、夜以继日地终于干到了即将完工的那一天。
当他为最后一扇门板刷完最后一遍漆，刚想喘口气歇一下时，没承想，一不小心把那扇门板撞倒了。连带着使门板碰在他刚粉刷好的雪白的墙壁上，墙上立即出现了一道红色的漆印。小伙子只好用切刀把漆印切掉重新补漆，但再一看，觉得补上去的涂料色调与原来的怎么看都不一样，很不协调。怎么办？他决定把那面墙再重新刷一遍。于是，又用了半天时间才把那面墙刷完。
第二天，这位小伙子兴冲冲地再一看，顿时沮丧起来。他发现新刷的那面墙与相邻的墙壁又显得色调不一致。他叹了口气，决定再去买些材料，将所有的墙重刷。哪怕这样做会使他赔钱，他也认了。
他刚把材料买回来，正赶上豪宅的主人来验工。小伙子先向他道歉，并如实告之真相和补救的办法。主人听后，不反没有生气，反而向他竖起了大姆指。而后赞助小伙子读完了大学。
他毕业后还娶了主人的女儿为妻，并进了岳父的公司，十年后成了这家公司的董事长。
当今提起这家世界500强老大—–美国沃尔玛零售公司无人不晓，可是又有多少人知道：现在公司的董事长正是当年那个专注刷墙的穷小子沃尔顿呢？
所以说，奋斗无捷径，只要肯专注！