心得：华夏文明上下五千的历史博大精深、源远流长，其中不乏有许多“商业智慧宝藏”。几年前，我在山西太原讲学后，专程与清华大学一教授去晋商发源地—-乔家大院参观，观后我们都深有感触。记得当时我戏谑地对他说：“你讲得美国哈佛管理中，董事长与职业管理者的关系这下子找到根了吧。其实我们中国早已古而有之，不就是晋商几百年前实行的东家与掌柜制吗”？ 的确，外国企业家到中国拓展业务，更懂得学习和运用老子思想等诸子百家“精华”。诺基亚总裁奥利拉就自称要以老子为师，他常引用老子的话：“太上，不知有之。功成事遂，百姓皆谓：我自然。”法国阿尔斯通总裁安南·博格来中国之前，就在找人教他老子哲学，他说：“在中国做生意，要懂老子。” 这说明，我们的老祖宗书中自有“黄金屋”…… 近日，研读诸子百家，悟道多年来的咨询实践，偶获经营哲学几许，欣欣然。于是挑灯挥笔。 题一：奇就是胜—–孙子曰：善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。 我在成都的公司开了家“第二会客厅休闲馆”。来者可谓：谈笑有豪商，往来无白丁。一日，朋友带来一位CEO揭帘而入，向我介绍：“这是全川赫赫有名的粮油老大彭总！” 随后又补了一句话，引起了我格外地注意：“想当年，他可是靠从我的铺子里赊大米，蹬着三轮车提篮小卖起家的噢”！当时我正与几位客人讨论电视台热播的“汉武大帝”和“亮剑”，对当今市场营销的借鉴意义…… 给新来的这俩位上茶安座后，我接着刚才的话题说：俗话说，外行瞧热闹，内行悟门道。以古喻今，我从“汉武大帝”中看出了经营管理与市场营销。因为”治大国若烹小鲜”，其实，治理国家与经营企业的确有异曲同工之处。 ◎治大国若烹小鲜 我从中体会汉武帝的成功经验有两点： 一是安外先治内。汉武帝接手朝廷时“内忧外患”。当时宫殿内矛盾重重，外域又被匈奴肆意侵扰，他应从何处入手？他先是清理门户（严格企业内部管理），即先内后外。从顺序上说他选对了，当他没了“后院不会起火”的后顾之忧后，再开始向匈奴开战（市场营销）。从而保证了与匈奴的大战能众志成城，全力以赴。这对许多“带着问题打商战”的企业不正是个启示吗？ 二是大胆用新人。汉武帝在“人力资源开发”上也是一把好手，你看他在对匈奴大战的两个关键战役上用人都“出忽意料”：第一次胜仗用的是“小马夫”式的人物—-卫青，由于他初生牛犊不怕虎，竟出奇不意地敢去直捣匈奴的龙城大本营；最重大的漠北之战则用了一个“公子哥”式的人物—–霍去病，此人更是了不得，仅带一万铁骑“出奇兵”，长驱直入匈奴后方，结果打得莫不清头脑的几十万匈奴逃遁于漠北之外。难道说汉武帝身边就没有强将吗？不！按常规他应启用连匈奴都闻风丧胆的“飞将军”李广，他没用。为什么？我们企业要从中吸取的教益是，市场营销需要两种素质的将才：其一，无门户之见敢于出奇者；其二，“在战术上重视敌人”的谨慎从事者。正是刚出道者才会有小心翼翼和出奇制胜的心态，而在企业中资格越老的人，越爱墨守成规不敢创新，越容易居功自傲大意轻敌。 受汉武帝用“奇兵”之策的启示，我们公司针对当前市场竞争白热化的严峻形势，专门为企业的销售部门开设了一门“市场特攻队”的内训课程，要求这些“奇兵”队员必须是一些毫无销售经验的新人。我认为，那些资深的业务人员往往受“有产品就有市场”、“有广告就有顾客”的陈旧观念影响而缺乏市场开拓的锐气，只有选用毫无市场营销经验的生手，才能“初生牛犊不怕虎”，并敢于出奇担当此项重任。而且当我们对他们从销售素质、沙盘推演到执行能力的九项强力训练后。发现他们进入市场实战时，更敢于放手一搏。 ◎出奇，很容易出现在“外行”身上 用人敢不敢出奇？实际上还与我们的企业能否启用“外行人”有关。 我记得，当年美国联合通讯公司在招募首席执行官时，没有“相中”原通运食品公司总经理郭士纳这个“外行”。而IBM在危难之中恰恰是因为选择了他当CEO而转危为安的。他又在初入IBM时，对这个IT业老牌公司没有任何值得迷恋与骄傲的地方，反而心态自然轻松，此心态为他提供了一个创新的广阔空间；相反没有IBM那些土生土长、对企业方方面面都熟悉的人易于沉湎过去，难免缩手缩脚、投鼠忌器的畏惧心理，结果在郭士纳的带领下，从CI战略转向CS经营，使IBM创造了前所未有的发展奇迹。通常人们会认为，“外行”面对陌生行业与企业时，会无从下手。事实上这种陌生感在企业创新时可转化成一种优势。当企业创新不被任何框框束缚、没有任何固有心理定势引导时，那种敢闯善断的创新优势，会很容易出现在“外行”身上。而且“外行”另一优势是，具有“不拘一格降人才”的内在需求。由于他们更迫切地意识到自己有“外行”之短，会本能地渴望借助他人之长。故发现、重视、整合、活用人才便是他们的题中之意。正是他们对行业的陌生才激起了急需优化人才“招贤纳士”的强烈欲望。 一项动物实验表明：当把4只猴子关在一笼子里停食几天，再放一串香蕉时，最大的猴子会抢先争香蕉，后3只猴子也会去抢，但它们都遭遇事先备好的热水烫伤，众猴只好望“蕉”兴叹。几天后再放入一只新猴子去抢香蕉时，会遭到其他4只老猴子的制止，再换一只也会被制止……这说明，内行者往往会被企业固有的禁忌所束缚，但外行者要想有所创新，就必须要突破企业的“陈规陋习”。 ◎兵无常势，水无常形 而“亮剑”中的八路军师长李云龙，则更是一个让对手们头疼的“另类人物”！他最大的特点是，打仗从来就“不按牌出牌”，极无章法常使对方乱了阵角。可每每打了败仗的日本鬼子、国民党军不服气地说他“不懂军事上的战术战法规矩”时，他一语就道破了战争的真谛：“你们懂，怎么老打败仗？我他妈的才不管什么战术战法呢！我只晓得不管用什么法，只要能打赢打胜就行”！这正是孙子兵法中“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”的思想…… “对！兵无常势……”一直在喝茶的彭总突然发话。 当初，我们公司的商品大米进入大商场就是用的这个兵法！那是几年前的事。当时我刚从蹬着三轮沿街卖粮油，逐步发展到有了自己的公司。发展过程中我感觉到，一个企业要想大发展，就像人生要走好关键的几步那样，必须要抓住几次市场的机遇，靠打大战役来突破。不久，我发现了一个机遇：成都市民们从过去在粮油市场上购买转向到大商场、大超市买优质米的趋势。我们行业的几大家有实力的企业已开始进入这些大卖场，我不进则退。但在我还很弱小怎么进？ 商场就是战场！为了打好这场战役，经过反复调查和策划（这叫运用市场调查进行“火力侦察”和采取整合行销策划“参谋运筹”）；采取了集中全力做足一个新开发的绿色环保优质大米品牌的营销策略（这叫选定超级产品实施“重磅突袭”）；同时针对竞争对手的几十公斤的包装，改为便于消费者提拿的五公斤小包装；并在大卖场终端处展开店头广告促销（这叫发射强力广告传播“照明炸弹”）；随后以略低于竞争对手的价格开始进场。很快，出现了热销。 本来，那几大家有实力的企业并没有把我的公司放在眼里。但一见我们的环保、小包装、物美价廉的新产品卖得这么好，他们顿时联起手来统一降价，想用价格战将我们挤出大卖场。我的营销部经理急了，问我是不是也把价格降下来？我说，不！马上把价格升上去。他盯着我，像看一个外星人似的。一见我们的价格升上去，对手们立刻兴灾乐祸地准备看我们的笑话，围攻的势头减弱了。 接着，我开始出招，来了个“明修栈道，暗渡陈仓”。悄悄地紧急联系江苏当地经销商发来十几车皮成都人爱吃的香米（这叫组成伙伴关系搭配“联军方阵”），然后，采取维持成本的极低价格（这叫瞬推独特杀伤价格“秘密武器”），以迅雷不及掩耳之势铺向各大卖场，对手们闻之慌了阵角，连忙向自己的每家经销商承诺，将原800元的促销费提到1200元，但还是档不住全市各大卖场的一浪高过一浪地抢购狂潮。便宜而好吃的香米吸引着人们，连着一个星期都在商场门前排起长龙大队，甚至对手们的经销商们也挤进了队伍里…… 这一仗，使我们在市场上占尽了上势，势利势利，有势就有利！让公司达到了“三赢”：既确保了我们的环保优质品牌大米进入大卖场，又因江苏香米在全市的狂销使我们企业的知名度家喻户晓，同时又让业界老大从此一蹶不振。 彭总的一席话，竟赢得了大家热烈的掌声。 ◎一步“险棋”，以真乱真 “你刚才在商战中用的是一个奇招” ！出于共鸣，我趁兴讲了自己曾经走过的一步“险棋”。不过，我们也有异曲同工之处：你在出奇招前所用的“涨价”，是为了麻痹对方、争取时间；而我在这个案例中则采取的“以真乱真”之谋。 这件事发生在几年前我的一次策划中。当时我为一家公司策划好一种新型建材产品正准备上市之时，突然这家公司的CEO紧急找我，焦虑地告之身边出了“内奸”，将这种新型建材的配方偷偷地卖给了竞争对手。怎么办？还上不上市？他说自己眼下是进退两难：不上市吧，前期的投入不白瞎了；上市吧，拿到配方的对手们会蜂拥而上，使竞争加剧…… 我让他容我考虑一下。思考了一夜后，为他谋划出一步“以真乱真”的险棋：巧用“原点思维”谋略。他问何谓“原点思维”谋略？我告之，即从事物的原点出发，从而找出问题答案的思维方式。在思维学中，这种思维方式叫“原点思维”。我们在生活中常常会遇到这种情况：一些难于找到答案的问题，只要回到问题的原点思考、探究，答案马上就会像闪电一样，在思维的黑暗中明晰地显现出来。这种“原点思维”方法用于市场营销，往往会起到出奇不意、反败为胜的奇效。例如，在美国一高原地区，有位经营苹果园的杨格先生，他种植的“高原苹果”味道好，无污染，在国内市场上很畅销。有一年苹果成熟时，一场冰雹把满树苹果打得遍体鳞伤。而杨格已预定出9000吨质量上等的苹果。面对突如其来的天灾，看来疤痕累累的苹果只有降价处理，这样一来他的经济损失巨大。危机之中，杨格想出了一条妙绝的广告：“本果园出产的高原苹果清香爽口，具有妙不可言的独特风味。请注意苹果上被冰雹打出的疤痕，谨防假冒！”结果，这批苹果极为畅销，以至后来的经销商专门请他提供这种 “带疤痕”的苹果…… 于是，我让这家建材公司的CEO，将真配方原封不动地传真给那些竞争对手，并注明“由于有人别有用心，把这份假配方卖出，谨防上当！” 结果，收到传真的竞争对手们纷纷找卖者退钱；而我们的新型建材产品则按原计划隆重上市，出奇制胜，一举赢得了市场。这叫“计熟事定，举必有功” 。 “好一个兵不厌诈”！我的故事一讲完，立码一片喝彩。 ◎好一个兵不厌诈 接着，彭总也来了情绪。他深有感触地说：“我也曾经历过这样的背水一战”。 那是在五年前，我突然遭遇了一场车祸。人进了医院三天昏迷不醒，抢救过来后命总算保住了，但左腿骨折打上了钢板。公司一片混乱，市场陷入瘫痪。我醒过来后，第一件事就是让会计过来，问她公司账面上还有多少流动资金？她告诉我大概二十万左右。我又问办公室主任，现在市面上哪款骄车最流行？他说马自达。我说，那好，马上带上全部现金去买一辆。办公室主任很吃惊地问：“彭总，你那辆车不是刚买两年吗？而且眼下正急需用钱……”我斩钉截铁地打断他说：“不用说了，现在就去办，买好立刻把车开过来”！ 很快，崭新的马自达骄车就开到了医院，办公室主任悄悄而发愁地告诉我：“现在公司账面上只剩下三千元现金了。” 当我架着拐杖，被搀扶着坐进车后命令司机，赶快去银行。我心里明白，这时候我公司最大的危机将来自于—银行，我今年刚从那贷了几百万的贷款，而银行历来可是釜底抽薪、雨后送伞的啊！到了银行门口，果不其然，行长迎了出来。看到我从新车里架着拐杖出来，眼睛先是一惊、后是一亮。他上来搀着我说：“这么快你就出院了！干嘛亲自来？我正准备派人到你的公司去,看样子没这个必要了”。他又看着我的新车说：“你可真是大难不死必有后福哇”！ 随后，在行长办公室经过一番洽谈，他决定向我公司追加一百万的贷款。 正所谓：沧海横流，只有处乱不惊、险境出奇者，方显英雄本色！ 作者小传：严世华，亚洲10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授。著有《CS经营法—商战新王牌》和《服务—引爆CS经营15种新卖法》、《满意—解开CS经营难题15把金钥匙》。已在500多家财经媒体网站发表上万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训管理者达62000人，被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查“其CS课程达97%的满意度”。严教授还是国内首位实践学派咨询人，他以“从实践中来，到实践中去”的先行而后知宗旨，创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧，还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中，同时也增强了培训的实效。严教授目前已成为110家企业顾问。业界誉其“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”。电话：13981809839，E-Mail：/* */，网址：www.china-cs.org