引言
在祖国的西北荒漠，有个著名的城市叫：酒泉！因为其动人的传说、优美的环境、传奇的历史、深厚的文化底蕴而驰名世界。在这里有一家汉武御酒业，是当地最大的白酒酿造企业，更是地方的名牌，拥有总资产1.2亿元，旗下有汉武御、神舟、酒泉酒三大系列42个品种的白酒，产量上亿元，但年销量不足千万元，是一家多年亏损的传统国有酿酒企业。汉武御酒一个典型的地方品牌，总走不出区域市场，尤其是近两年的营销一落千丈，渠道严重受阻，连年亏损，加上临近地方品牌乘势挤压，汉武酒业一时四面楚歌，不但无力出击其他市场，连本土市场的地位都难以保住。可见地方中小企业的规模和品牌是多么脆弱，汉武御的问题，表面上是因为企业营销渠道不重视被对手乘虚而入，深层的原因却是企业战略出了问题。
辽宁铁岭有一家著名的公司—北方绿色食品集团公司，旗下有一个当地著名的啤酒品牌—-慕尼黑，是当地多年的第一品牌，渠道有深度、客情关系好，消费者也非常熟悉和认可其口感、质量—但是当2005年慕尼黑受到了来自北方的哈尔滨啤酒和沈阳雪花啤酒冲击的时候，就难以守住这一方净土，渠道被拦截，终端被买断，消费者被抢走，慕尼黑的处境岌岌可危，不但地方名牌不保，连生存都成了问题。
类似的地区性的中小型企业有很多。他们普遍的问题，表现在市场上，经不起大品牌不惜血本的市场侵夺；在产品上，同质化严重；在渠道上，没有战略同盟。总之，这些中小企业缺乏核心的竞争力，不能稳守一方的霸主地位，更谈不上有计划、有步骤、有把握的从战略防御转向战略进攻。其实这些市场问题只是冰山一角，只是表面的症状，那么其问题的根源或者说症结在哪里呢？笔者认为根源和病灶在于这些中小企业缺乏战略思考，就中小企业来说，发展战略的需求是很普遍的，他们基本都面临上有高端品牌打压，下有小品牌冲击的困境，那么，企业的活路在哪里？是固守本土，做个强势的地头蛇？还是走出去，由地头蛇成长为一条龙？在走出本地市场遭遇了挫折后怎么办？普利斯、趵突泉啤酒、花花年、卫岗、老山药业、和酒、汉武御、慕尼黑等企业都碰到了同样的问题。
中小企业尤其需要考虑战略问题
对于中小企业而言，企业发展战略显得尤为重要。因为通常情况下，大企业比较重视企业战略，经历了多年的市场洗礼逐步形成了较成熟的企业战略思考，而且舍得花数百万甚至上千万元请著名咨询公司或专家做战略规划。中小型企业船小，跟着市场感觉走，掉头灵活但抗风险能力差，一般还处在为生存而奋斗的企业发展的初级阶段。这种情况下，对企业发展战略的态度就完全取决于企业家的态度和风险意识：一种情况是，没有过多积累的企业想发展，想做战略却没有能力也没有充足的资金请外脑专家帮忙规划；另外一种是，有资金积累的企业没有认识到企业战略对企业发展的重要性，认为战略无用，依旧跟着感觉走，而这些企业家大多又有小富即安的思想，满足现状，甘愿做地头蛇，不谋发展。无论是哪种情况，结果都是一样的，就是中小企业大多缺乏战略思考和规划。换一个角度来说，这又是一对矛盾，现在一些本本主义，看似系统、规范的战略，对中小型企业而言，大多过于空泛、庞杂和遥不可及，但是如果中小企业不能尽快完成其发展战略的系统思考，只会低头拉车，不能抬头看路，却是很危险的！缺乏战略思考和规划的企业就很难完成战略转型，所谓盛极而衰，企业的发展必定会走下坡路，不是被竞争对手侵占市场，艰难度日，就在四面楚歌中自刎乌江。
简单实用的战略思考方法
那么，对中小企业来说，什么样的战略才是切合实际的战略规划，什么样的战略才是与其资源和环境相匹配的战略呢？笔者总结出一套简单实用的战略，即系统又相对灵活简洁，很适合中小企业的发展定位，我们称之为“四问，实用战略法”也可以称之谓“落地的战略”。这个战略的内涵是什么呢？又是如何实现企业发展战略的正确定位的呢？
笔者认为，中小企业的发展战略首先要求企业家要重审自己的定位和目的，其次要明确自身的环境、资源和能力，然后再制定出能够充分调配资源、发挥自身的优势、适应发展环境，并制定出切实可行的战略规划。具体来说，可以通过自问“你是谁？你在那里？你将到哪里去？你怎么去”这四个问题，对企业的战略进行重新定位和合理的规划。
你是谁？
中小企业要清楚自身的目的、使命、能力和资源，明确自己“你是谁？”这是核心定位问题。“对内你是谁？对外你又是谁？”。以尚阳咨询服务过的卧龙电动车为例，卧龙集团是一个势力很强的上市公司，电动车事业部对内是其庞大的产业集团中的产业之一，其对内的战略地位是：卧龙集团其他产业以工业品为主，没有直接面向消费者，而电动车是上市公司第一个民用产品，对公司来讲可以提升品牌形象和知名度；对外，相对于大多数以小型企业为主的电动车企业来说，卧龙电动车是一个综合实力很强的上市公司，电动车组配技术先进、四大主要部件自制能力强、入市早的老牌电动车企业。知己知彼，才能百战不殆，中小企业只有清楚的认识到自己是谁？有多大能力和资源，才能应对市场竞争，才能决定被动参战还是主动出击？
你在哪里？
中小企业要明白行业的国内外的发展趋势，自身处的位置和水平，优势与劣势，机会与危机。尽管卧龙集团的规模很大，知名度很高，卧龙电动车也获得过行业内的诸多奖项和好评，但其产业规模并不大，市场占有率也不高，又不善于营销，在整个电动车行业中处于品牌中高、市场影响中低的企业。不能盲目自信和自卑，客观评价自己在行业中的位置和水平，才能真正明了自身的优势和劣势，才能趋利避祸，有更大的发展空间和成就。
你将到哪里去？
这个问题也许让很多中小企业迷茫不已，很难立刻做出回答，即使说得明白，要么左倾：谈的是遥不可及的理想；要么右倾：说的是赚钱、生存，并没有一个理想与现实结合清晰的战略目标。其实，只要真正清楚了“你是谁？你在哪里？” “你将到哪里去？” 这个问题也就不怎么难以回答了。还是以卧龙电动车为例，尚阳咨询根据对电动车行业和卧龙的深刻了解，帮助卧龙电动车提出了上、中、下三种发展战略，供其抉择。上策：电动车是一个新兴的行业，方兴未艾，目前正当春秋战国，群龙无首，卧龙已有一定基础，又有实力，可考虑不惜代价，加大投入，迅速做强做大，争做行业第一；中策：密切关注行业发展，抓紧时间练好内功，尽快提升软实力，加强内部管理、整顿，完善产品研发、品牌形象、营销管控体系建设，做实、做强区域根据地市场，咬紧牙关，扭亏为盈，等机会，届时发力；下策：既然行业内竞争激烈，卧龙无利润可图，直来处于进退两难之间，如同鳮肋，那就痛下决下，断臂而退，另辟溪径。
你怎么去？
最后一个问题是“你怎么去？”前面三个问题已经让你了解自身的资源、能力、环境和愿望，那么具体怎么去就是策略问题，也就是如何让战略落地的问题了。如果不能回答这个问题，那么战略规划也只是高高在上、遥不可及的空中楼阁而已。还是以卧龙为例，结果企业选择了中策，稳扎稳打，逐步增强自身势力的同时，等待机会。尚阳咨询协助卧龙完成了战略定位思考之后，进一步帮助企业完成了产品战略、品牌战略、管控体系建设、渠道策略、战略性的区域市场建设等系统思考，我们通过精准化管理的流程再造为企业节省了营销费368万元，通过创新渠道（专卖店模式、超市运营）、样板市场的成功建设及推广、复制，使卧龙的年销量从年销3万多辆提升到6万辆，预计今年可达到12万辆以上，不仅帮助企业现实了扭亏为盈、形成了良好的赢利模式，再重要的是为企业的战略发展奠定了坚实的基础。
回答了以上四个问题，企业就可以基本明晰其发展战略发展的柜架思考，企业才能有备无患，才能面对千变万化的市场和激烈竞争的淘汰赛处之泰然，以不变应万变。笔者认为，企业应该在明确了其正确的战略发展粗框架之后，不要完善，不断完善！在明确了企业战略发展的核心思考之后，再来考虑是走出去，还是守住根据地？走出去有几条策略，守住根据地，有几种守法。
中小企业应该做强做大！
中小型企业的出路其实只有一条，那就是逐步的做强做大！不做强做大，就只有在上下挤压中消亡，被市场所淘汰！攻城容易守城难，很多中小企业是凭借着市场机会而诞生，依靠深挖渠道、掌控终端等区域性优势而迅速崛起，当成就了区域性强势品牌之后，如何向更大的市场扩展，就成了制约其发展的重要因素。中小企业如何走出去？笔者认为，在高度市场竞争的格局下需要企业有核心竞争力和战略思考，战略思考包含以下几点：
1．总体战略思考：是做强还是做大？企业首先应该做强，创造蓝海。
2．明确自身优势：企业有总体的战略思考，首先应该明白自身的真正优势是什么？才能够利用和放大这一优势。
3．策略的支撑：核心战略需要相关战略和策略的支持。如何走出去要有具体可行的策略和方法。
区域性中小品牌的核心竞争力，一般而言，主要包含以下几个方面：
1．细分市场：在某个细分产品或者细分消费群中有独一无二的地位和优势。
2．打造和控制了专业化渠道：掌控了渠道相当与掌控了市场，在渠道拦截方面做得较到位。
3．差异化产品：个性化的、有突出卖点的、适合区域消费的、有差异化的产品是其抗衡名牌、高端产品的优势。
4．品牌差异化：与高端品牌不同，地方品牌的亲和力强，所赋予的核心诉求也贴合区域消费群的心理。
5．良好到位的售后服务。
6．良好的客情关系。
7．掌控终端。
在完成战略思考和形成核心竞争力之后，就要考虑怎么走的问题了。笔者认为中小企业要想走出去，应该是以稳扎稳打、步步为营、分步骤实施为指导思想，来现实其战略跨越的目标：
首先，完成地理上战略性构架，确定适合企业要扩展的几个区域市场，在大市场范围内布点，与强势市场形成犄角之势。
其次，选择合适的爆破点——区域市场。这个市场必须要与已有的稳固的市场形成犄角，抢占制高点，形成根据地，然后滚动前进，步步为营。
其三，在产品策略、价格策略、运营策略上考虑突破和延展，不要局限与一隅，可以贴牌，可以做外贸，一切目标围绕先做强，然后才考虑是否做大的问题。
上文已经简要介绍过汉武酒业的背景，经过尚阳咨询公司的辅导，半年之内销量翻了两番多，不仅扭亏为盈成了当地的第一品牌，而且第二年开始逐步形成了走出酒泉，成为西北品牌名酒的战略跨越。这就是地方品牌如何通过有效的战略设计突破区域市场的成功案例。