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企业管理:《论语–学而》销售经理的自我修炼

最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》,收获很大。我专职从事培训讲师工作,给企业培训时,不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程,都涉及到为人处世,而南老师的书给我很大启发,是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想,南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》,其中也提到了《论语》没有固定讲法,每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢?可能有一些新的想法,这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇,进行了自己的理解、消化和吸收,按照销售经理的角度写了出来,和大家分享。
1、子曰:“学而时习之,不亦说乎?有朋自远方来,不亦乐乎?人不知而不愠,不亦君子乎?”
销售经理的为人处世。
一般来说,销售经理都有三、五年的经验,但很多人陷入日常业务中,没时间总结自己的经验。我把这种情况叫做只有经历,而没有经验。所谓经历是曾经做过事情,所谓经验是在做过事情以后,结合理论知识总结出来的,在一定范围内有普遍性的原理。
要想提高自己,销售经理要做到,“学而时习之”,不但要实践的“学”,还要有总结的“习”,只有这样,经历才有价值,才算没白做。当然了,在这个过程中自己得到了提高,感受到了工作的乐趣,“不亦说乎?”。
作为销售经理,肩负着一方市场的兴衰,一定要建立广泛而良好的社会关系。几千年来,中国社会就是“有关系就没关系,没关系就有关系。”也就是,销售经理要交往不同行业、不同职业的朋友,这些朋友“自远方来,不亦乐乎?”可能带给你更多的商业机会。当然了,朋友也要选择,交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友,否则“酒肉朋友”频频来访,你哪里有什么乐,就“不亦苦乎了?”
销售经理受到很多制约,这种制约来自客户、财务、老总、销售代表等。因为有很多制约,所以有很多矛盾,因为有很多矛盾,所以有很多误解,而误解是沟通中最大的敌人。在别人“不知”你时、误解你时,要用什么心态来对待呢?要用《学而》最后一句来思考,“不患人之不己知,患不知人”。销售经理一定要主动解别人,也要开放自己,让别人来了解你,否则很可能你要为次付出代价,因为最终销售的责任都由你来承担。开放了自己,万一别人还有误解,不理解你,如果你还不“不愠”,从自己身上找原因,不也是最优秀的销售经理吗?
2、子曰:“巧言令色,鲜矣仁!”
销售经理在为人处世中的一些错误的行为。
做业务的时间长了,“青涩的味道”退去以后,学会了“见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。”有人分化成为“得道的高手”,另外一些人变成了“业务油子”。这些“业务油子”嘴巴很会说,非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高,但同样条件下客户喜欢和“实在”的销售经理打交道,因为有安全感。
“巧言令色”者只能暂时得到客户的利用,而不能被客户看重,更得不到客户长期的信任。同样这样的人也得不到上司的重用,只能被暂时利用。
为什么呢?因为他们失去了自己的“本心”,更不用说“仁”了。
3、曾子曰:“吾日三省吾身━━为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”
销售经理的日常工作。
上面已经说过,销售经理要善于把经历总结成经验,总结就要反省,甚至每天要多次反省。
对事方面。
特别要注意的是每天的工作计划,想想有没有达成。
对人方面。
反省要从三个方面做。为CEO工作,有没有尽力,是不是忠于职守?
与客户、与同僚、与员工交往,有没有说话不算数?
参加培训,学来郝老师的观点、方法(开玩笑),有没有拿来用?
4、子曰:“道千乘之国,敬事而信,节用而爱人,使民以时。”
销售经理如何做好管理工作。
有一千名员工的销售型公司,盘子已经很大了,管理成为复杂的工作。俗话说,“林子大了什么鸟都有”,内部的“政治斗争”会成为部分“阴谋家”的第一工作,尤其在总部,体现特别突出。那么怎么管理呢?下面有几个原则:
敬事:管理者没有办法顾及到全盘,关注到公司运做的每一个细节,所以一定要在企业内部提倡做事专业、强调敬业精神的企业文化。要做到人人有事做、事事有人做;要不就不做,要做就做好;一次就把事情做对的精神。当员工出错时要对事不对人,总之一切要围绕流程、目标、规定等“事”来进行管理,变人治为法制,避免内部不必要的人事冲突。
信:信就是要守信。如果公司不对员工守信,员工怎么会对公司守信?员工怎么会遵守公司的各项政策?朝令夕改的公司一定没有前途!管理者要制定公司的游戏规则,并全力维护规则的严肃性,不能象有些小CEO一样是规则的破坏者,因为他们认为:“规则是给员工制定的,我是超脱规则之外的。”这样的想法是封建观念在做怪。一定会死的很难看。
节用:所谓节用就是节约,也就是要节约与业务无关的开支,并把业务开支控制在一定的范围之内。其实节约多少钱是小事情,对大公司来说无关痛痒,但关键是通过这种节约的做法,一次一次地做,养成整个公司节约的文化。这种节约的文化是企业文化的一部分,一定会推动公司的发展,同时在这个节约文化的感染下,员工也可以培养节约的美德,企业和员工是双赢。
爱人:所谓爱人,就是用爱心来对待别人。最基本的就是尊重员工,尊重客户。作为管理者有权决定某些员工在企业的前途,在这种权力的影响下,久而久之,容易产生一种观念:“我是CEO,你们的饭碗全是我给的,你们都是给我打工的人。”这个话在道理上没有错,事实上是如此。但如果你这样说,这样做,就不恰当了。不尊重员工、不对员工有爱心、不重视员工的发展,员工不可能对你忠诚,你就会成为孤家寡人,成为三流CEO—“自己拼”。
使民以时:这里的“时”就是时机和时间。管理者有权发布指令,但不能随意发布,要注意时机。在发布之前要考虑员工的感受,员工现在的心态怎样?适合不适合做这件事?如果我这样说了,他会有什么反应?这种反应,我怎么引导?当管理者把这些事情考虑清楚了以后,再发布指令,员工自然就会遵照执行。同时要在随着指令的下达,有完成任务的期限,什么时候做到什么程度,要明确。
5、子夏曰:“贤贤易色;事父母,能竭其力;事君,能致其身;与朋友交,言而有信。虽曰未学,吾必谓之学矣。”
销售经理领导能力的培养。
有些人是“学而知之”,还有些人是生来就知的。有些优秀销售经理是培训出来的,但还有些是天生的领导能力得到了发挥。这些天生具有领导能力的人怎么发掘呢?主要从下面几点来看:
贤贤易色:看到优秀的人,是不是去接近,去学习,有没有调整自己的心态,甚至参考他的做法,改掉坏习惯。把好做法养成好习惯。
事父母:对父母能不能竭尽全力。如果这点做不到,他说忠诚于公司是在胡扯。有些宣传中的模范人物,在父母病的时候,监守岗位,认为是为国家尽忠,为企业尽力。其实这样的行为是自私的行为,做出这样行为的人是在估名吊誉。宣传这样的行为,是对社会风气的破坏和误导。
事君:对CEO能不能尽力,完成一个管理者的职责。
与朋友交:前面已经说过“信”的概念。
具备以上四项的人,虽然没有经过系统的培训,学习专业的领导和管理技能,但是他们天生具备管理者的能力。
6、子曰:“君子不重则不威,学则不固,主忠信,无友不如己者,过则勿惮改。”
销售经理在工作中的正确态度。
销售经理如果不自重,对自己没有信心,对自己今后的发展方向没有想法,就一定不能树立起自己的威信来。长次以往,就会陷入恶性循环,经历的一些事情,也总结不成经验,更不能得到认可和推行。
在职业管理者对内要忠诚于自己的职业,对外要忠诚于自己服务的公司,坚持守信的原则,并把忠诚和守信作为自己的“主”,作为为人处世的基础。
千万不要认为自己比别人强,自己是老大,那样的想法是“月亮下面看影子,越看越伟大”的农民意识。要树立“三人行,必有我师”的观念,见其不善者而改之,见起善者而从之。只有这样才能有良好的人际关系,同时自己在和朋友的交往中得到了提高。
有了过错不要害怕改正。俗话说:“君子之过也。如日月之食焉,过也人皆见之,更也人皆仰之。”有了过错,藏得过去吗?老老实实到CEO面前,说:“CEO,那件事,我做错了。”只有这样才能得到CEO的宽容。借口是没有用的,谁不知道是借口?有了错误和过失,害怕改正才是最可怕的事。
7、子禽问於子贡曰:“夫子至於是邦也,必闻其政,求之与?抑与之与?子贡曰:“夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也,其诸异乎人之求之与?”
销售经理业务开展的策略。
有句俗话是这样说的“进门看脸色,出门看天色。”环境对我们的影响很大。为什么孔子每到一个地方就要“问政”?无非是“看天色”,了解这个地方的环境而已。只有做到了这一点,才可以做到“入乡随俗”。这个地方的人,看到你已经随了俗,对他们有尊重,进而可能接纳你。
销售经理到新的区域市场,也要遵守这个“问俗”原则,进行风土人情的调查,消费者购买习惯、零售终端、经销商、竞争对手普查工作,充分了解了当地的民俗民风和当地的市场环境,这样才和制定符合当地的营销战略
所谓夫子的温良恭俭让是夫子和别人交往的技能,因为夫子所求和别人所求不一样,更高、更远,所以夫子修炼自己的温良恭俭让这些技能。反过来看销售经理,如果只是业务能力很强,而在“做人”上没有温良恭俭让这些技能,也一定不会“爬”到高职位上。只能被利用,而不能被重用。
所谓温良恭俭让就是:
温:平和或者说温和。强大如大象者都是温和的,只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映,同时平和也给自己留下了缓冲的余地。
良:有爱心、有良心。职业管理者要有孙中山先生倡导的“博爱”的胸怀,爱员工、爱客户、爱事业。并把社会道德和职业道德完美地结合起来。
恭:严肃,不苟言语笑。自己的喜怒哀乐不能时刻表现在脸上,性格要成为自己的工具,而不是自己被性格控制,经常受别人情绪的影响。这样的销售经理,会被客户完全看透,失去了和客户谈判的筹码。
让:友好而谦让。让是表明自己对事情的态度,要适刻而止。如果一味地谦虚,那是没有信心的表现。没有人因为你过分谦虚而尊重你,但是你不谦虚,别人就根本不尊重你。
8、有子曰:“礼之用,和为贵。先王之道,斯为美,小大由之;有所不行,知和而和,不以礼节之,亦不可行也。”
销售经理对待客户的态度。
对客户要有礼,和是很可贵的,是最终的目的。为什么要和客户发生冲突呢?无谓的冲突是没有价值的。生意不成朋友还是可以交往嘛。现在不合作,今后还有合作的机会嘛,不要没有退路。客户具有多年的经验,很现实,可以做到这一点,我们年轻的销售经理就很难做到,容易意气之争。
和为贵是“先王之道”,是和客户相处过程中的真理。任何小事、大事,都可以用这个原则去处理。当事情出现状况时,知道了“和”的重要性,而用“和”的方式处理,但没有做到“礼”也是不可行的。销售经理要特别注意自己的礼仪,处处体现出对客户的尊重和重视。其中销售经理的衣着非常重要。我们不可能以衣服、相貌评价客户,因为人不可貌相,海水不可斗量。现实生活中,有些大CEO,衣着朴素,一日三餐,粗茶淡饭。但销售经理不是大CEO,没有资格不重视衣着,因为客户可能是靠这些来评价你,评价你的专业性。
9、子曰:“君子食无求饱,居无求安,敏於事而慎於言,就有道而正焉,可谓好学也已。”
销售经理的吃苦与忍耐。
食无求饱,居无求安准确地反映出了销售经理的生存现状。吃饭没有一定的时间,什么时间有时间就什么时候吃饭,吃饭时经常被事情打断,经常吃不饱。所以有人总结销售经理的繁忙:见客户就握手,上车就睡觉,坐下就说话,端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子,但是最后挣了票子。工作中居无定所,被公司调来调去。
如果能吃这些苦,加上对市场敏感,认定的事,马上做,说话说到点子上,就一定有好的发展前途。这样的人是好学的人,有发展的潜力。

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