现在大的代理商和大的集成商都很注意和厂商的沟通，与厂商建立了一套对应的沟通体系，其对应体系的设置主要是参考厂商内部结构的设置。前几期，我已经讲过厂商的内部结构以及相对应的资源人。当然，从代理商这个层面来讲，对应的框架没必要也不可能这么正规，不用设立太多的部门和人员，只要从业务功能上有对应的结合点，这个结合点可以是多功能、多方位的，只要能把相互对应的部门联系在一起就可以。代理商的总经理可以和厂商的总监、总裁建立联系，代理商销售人员可以和厂商做渠道、做客户的经理联系起来，代理商的技术人员和厂商的技术人员对应联系。
建立这种对应体系，首先可以保证沟通的有效性，其次也有利于双方的合作和信任，再者也使得代理商内部流程的管理和做事的方式更正规，厂商尤其是大的厂商都有一套比较完整的内部管理体系，代理商可以充分地借鉴，和厂商沟通时也可以了解厂商建立的各个部门的作用和运作，这对代理商是一个帮助。
沟通的方式
在沟通的方式中，有随意的，也有不随意的。随意的是指日常工作和生活中，怎么方便就怎么去沟通，这往往是站在自己的立场上去考虑的。在目前的环境下，随意的沟通还是很重要的。
随意的沟通的方法有很多，包括：
除了工作中有事情必须要联系以外，平时也可以每天或者每个星期给自己对口的联系人打个问候电话，同时了解一些相关的事情。
代理商可以经常约厂商方面的人吃工作快餐，可以约相对应的人，也可以同时约请厂商其他的人。
代理商一定要习惯于用Email来联系。有时候厂商有一些口头上的承诺，但是或许因为时间长忘了，或者是人员的流动，承诺没有落实。如果厂商有了承诺，尤其是涉及到钱的问题，代理商最好能用Email再次确认，保留一个依据。而且Email除了发给对应的人以外，还可以抄送给其他的人。厂商承诺的价格保护、特价，都可以用这种方式确认。
同时，代理商和厂商之间还应该有一些正式的、固定的联系方式，也就是不随意的沟通。
总代理可以要求和厂商建立固定的电话会议，比如一个星期一次。我是很喜欢这种方式的，每周都会和一些核心代理进行电话会议，了解上一周发生的事情，产品卖得怎么样，库存怎么样，下一周需要厂商什么支持。规模小一点的代理可以安排每个月一次。这种每周一次的电话会议方式涉及的人不用太多，可以只是代理商的业务主管，厂商的销售经理。