激励员工之道 —如何留住优秀的销售人员
讲师：李庆远
一、销售团队的激励理论
地震逃生的故事
苏军炮兵的故事
哮喘病人的故事
潜意识是意识冰山的其中部分
潜能的开发一般人达不到1%
激 励 理 论
激励——保健因子理论
激励因子：成就感、认同、工作本身、责任、发展、成长。
保健因子：监督、公司政策、与监督者的关系、工作环境、薪资、与同业的关系。
X理论 Y理论 Z理论
比马龙的故事
比马龙效应：
人重视我，我自重
人爱我，我自爱
比马龙效应的基本推论：
推论1：有高度工作期望价值则工作表现会较佳，反之则较差。
推论2：对工作喜好的人则工作表现也较佳，反之则较差。
推论3：人类对工作的期望是自然、产生，而且无可避免的现象。
推论4：若是对他人有期望，便形成一种督促他人实现或维持工作表现的原动力。
推论5：对自己有期望，常引起他人的寄望，亦即对自己的期望低，则别人对自己的期望也低。
人。
自我激励必须每天进行（平安保险的晨会）
自我激励一定要自我反省（老布什的晚间功课）
自我激励要突破自我设限（金大中高中的誓言）
自我激励要保持旺盛的企图心（传销的企图心培训）
自我激励应每天学习（台湾一富商发家经历）
自我激励是一种习惯，自我放弃也是一种习惯。
很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。
人的动力大部分来自于对自己的现状 不满意。
想法让你的部属产生一种持之以恒的动力。
给部属制定一个有挑战性的目标，帮助他去完成。
帮部属制定一个工作计划。
至少每周监督部属工作计划的执行情况。
一个人最关心的人是谁？
A、最亲的人
B、最爱的人
C、自己
★人对自己的兴趣远胜于世界其它事物。★人认为自己存在很重要，同时希望自己的存在更有价值。★人希望透过别人的赞赏来满足自己。
你必须真诚的去关心你的部属。
你必须欣赏、尊重你的部属。
学习韦尔奇对部属“残酷的爱”。
奖励员工方式的五种基本类型
公司明文规定的物质奖励。
主管弹性给予的物质奖励。
给予员工正面的回馈。
公开表彰员工的表现。
私下表彰员工的表现。
五 个 奖 励 标 准
1、即时。
2、明确。
3、让员工完全了解。
4、为个别员工的需求量身订作。
5、与公司平常的做法相符。
抢 先 一 步 激 励
设定清楚的目标，以及公平的评估系统。
赋予工作使命感。
给予员工自主权。
满足员工的需求。
提供正面的回馈。
表彰每个人的贡献。
二、销售团队的目标管理与绩效考核办法