五、 权力与影响力
1. 权力的型式
Adapted from: Smith, W. E. “Organizing for Development,” in Youker, R. A Power Framework for Project Management. Upper Darby : Project Management Institute, 1991.
2. 影响策略
Cohen, Dennis & Thalheimer, William. “Influence Strategies.” Developing and Using Influence course, Strategic Management Group, Inc., 1998.
3. 信誉：让人崇敬之领导者的特质
ˍˍ有雄心（果断的，能激励人心）
ˍˍ心胸宽大（心胸开阔，有弹性，有容人雅量）
ˍˍ有爱心（敏锐的，有欣赏能力，关心人，充满爱心）
ˍˍ能干（有能力，有生产力，高效能，有效率，周密的）
ˍˍ合作（友善，懂得团队合作，随时能参与，能立即响应）
ˍˍ勇敢（有胆识，为自己的信心挺身而出）
ˍˍ可靠（可信赖的，诚实的，负责任的）
ˍˍ坚定（勤奋，坚持不懈，果断的，屹立不摇）
ˍˍ公平（客观的，宽容的，愿意原谅他人，言行一致）
ˍˍ有前瞻性（有远见，有先见之明，关心未来，有方向感）
ˍˍ诚实（真实的，值得信赖，正直且有品德的）
ˍˍ想象力（有创意，创新的，好奇心）
ˍˍ独立（自力更生，自给自足，有自信的）
ˍˍ能激励人心（上进，热忱，有精力，幽默的，开朗的，对未来乐观）
ˍˍ睿智（伶俐的，心思缜密，聪明的，反应快，逻辑性强）
ˍˍ忠诚（服从的，尽忠职守，尊重他人，对公司忠心的）
ˍˍ成熟（经验丰富，明智的，有深度）
ˍˍ自制（严谨，自我规范）
ˍˍ坦率（直接，直言不讳的，直截了当的）
ˍˍ支持（善解人意的，主动助人的）
Kouzes, James M. & Posner, Barry Z. Credibility. Jossey-Bass Inc., 1993, p. 14.
信誉是：
藉由展现正直、专业知识、能力、魅力与愿景而让他人对你及你的意见产生认同感
让你欲影响的人士，了解你在职务上所拥有的正当权力及/或某些你与他们之间重要的相同点
建立信誉的建议
沟通你的愿景，解说其如何对企业策略提供支持
邀请他人协助你将愿景成型
设立与愿景一致的目标
与已知目标相结合
仔细倾听重要相关权益人的意见
持续支持受尊重的意见
当表现良好时，要赢取众人注意
赞美优秀的工作表现
赞美别人，对应得的赞美也当仁不让
鼓励同僚挑战并追求卓越与成长
以真诚的关心倾听他人
信任别人，除非已确认他不值得信任
承认错误
信守承诺
4. 互惠
互惠是：
了解自己的权力与利益
了解相关权益人的权力、财力、欲望、利益与职务上的观点
提供他人协助以建立个人的人际关系
创造情境让你能施惠予合适的相关权益人，并获取他们的认同
Cohen－Bradford模型 : 透过交换来产生影响
1. 假设该人是个潜在的盟友
2. 厘清自己的目标与轻重缓急
3. 辨清盟友的观点
4. 评估本身资源与盟友需求间的相关性
5. 诊断你与盟友的关系
6. 决定交换的方法并进行交换
运用互惠做为影响策略
肯定卓越的表现
以对方认为有价值的报酬方式来奖励对方
对于关键性的方向，给予直接上报的特权
建议彼此互利的解决方案
让同仁、经理与相关权益人了解起步状况与困难点
提供明确及适时的回馈
运用直接的报表来分享组织的讯息
分享意见
与同仁、经理与相关权益人定期聚会
尽全力在期限前完成工作
与有力人士结盟
对关键的相关权益人施惠
持续履行你的承诺
如果所有策略都行不通时应提出妥协方案
5. 说服
说服是：
调查争论的议题与相关大众
在沟通时结合组织的价值、愿景和策略
巧妙地打造一个可引起听众共鸣的讯息
有技巧地强调你的可信度，并运用技巧提升沟通的效能
运用说服做为对利害关系人的影响策略：
对支持者
要求以行动表示支持
对反对者
点出彼此的相同点与已达成的共识
了解你所掌握的真相，以及支持这些真相的证据
展现你对事件的另一面的了解
要求稍微让步
对未决定者
坚定你在事件中的立场
运用相关例证及专家证明
对中立者
强调该事件与相关大众的利害关系
引述个人化的案例
对未知者
提供信息给相关大众－引发关切
坚定你在事件中的立场，并强调你的可信度
如何拥有更强说服力的建议：
对相关大众提供适当的讯息
鼓励支持者为你宣传
提升你的公开演说技巧
一次争取一位支持者
做好面对争论的准备
运用相关大众所尊重的资料来支持你的论点
以清晰且令人信服的方式来沟通你的愿景
设立的目标须与愿景一致
随时更新你的知识
运用强烈有力的比喻来沟通你的想法
演说时投射出自信的气氛
写出合理、简明而且有力的论据
确保你的上司支持你的努力
你的初步方案要契合企业策略