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企业管理:权力与影响力

五、 权力与影响力
1. 权力的型式

Adapted from: Smith, W. E. “Organizing for Development,” in Youker, R. A Power Framework for Project Management. Upper Darby : Project Management Institute, 1991.

2. 影响策略

Cohen, Dennis & Thalheimer, William. “Influence Strategies.” Developing and Using Influence course, Strategic Management Group, Inc., 1998.

3. 信誉:让人崇敬之领导者的特质

ˍˍ有雄心(果断的,能激励人心)
ˍˍ心胸宽大(心胸开阔,有弹性,有容人雅量)
ˍˍ有爱心(敏锐的,有欣赏能力,关心人,充满爱心)
ˍˍ能干(有能力,有生产力,高效能,有效率,周密的)
ˍˍ合作(友善,懂得团队合作,随时能参与,能立即响应)
ˍˍ勇敢(有胆识,为自己的信心挺身而出)
ˍˍ可靠(可信赖的,诚实的,负责任的)
ˍˍ坚定(勤奋,坚持不懈,果断的,屹立不摇)
ˍˍ公平(客观的,宽容的,愿意原谅他人,言行一致)
ˍˍ有前瞻性(有远见,有先见之明,关心未来,有方向感)
ˍˍ诚实(真实的,值得信赖,正直且有品德的)
ˍˍ想象力(有创意,创新的,好奇心)
ˍˍ独立(自力更生,自给自足,有自信的)
ˍˍ能激励人心(上进,热忱,有精力,幽默的,开朗的,对未来乐观)
ˍˍ睿智(伶俐的,心思缜密,聪明的,反应快,逻辑性强)
ˍˍ忠诚(服从的,尽忠职守,尊重他人,对公司忠心的)
ˍˍ成熟(经验丰富,明智的,有深度)
ˍˍ自制(严谨,自我规范)
ˍˍ坦率(直接,直言不讳的,直截了当的)
ˍˍ支持(善解人意的,主动助人的)

Kouzes, James M. & Posner, Barry Z. Credibility. Jossey-Bass Inc., 1993, p. 14.

信誉是:
 藉由展现正直、专业知识、能力、魅力与愿景而让他人对你及你的意见产生认同感
 让你欲影响的人士,了解你在职务上所拥有的正当权力及/或某些你与他们之间重要的相同点

建立信誉的建议
沟通你的愿景,解说其如何对企业策略提供支持
 邀请他人协助你将愿景成型
 设立与愿景一致的目标
 与已知目标相结合
 仔细倾听重要相关权益人的意见
 持续支持受尊重的意见
 当表现良好时,要赢取众人注意
 赞美优秀的工作表现
 赞美别人,对应得的赞美也当仁不让
 鼓励同僚挑战并追求卓越与成长
 以真诚的关心倾听他人
 信任别人,除非已确认他不值得信任
 承认错误
 信守承诺

4. 互惠
互惠是:
 了解自己的权力与利益
 了解相关权益人的权力、财力、欲望、利益与职务上的观点
 提供他人协助以建立个人的人际关系
 创造情境让你能施惠予合适的相关权益人,并获取他们的认同

Cohen-Bradford模型 : 透过交换来产生影响
1. 假设该人是个潜在的盟友
2. 厘清自己的目标与轻重缓急
3. 辨清盟友的观点
4. 评估本身资源与盟友需求间的相关性
5. 诊断你与盟友的关系
6. 决定交换的方法并进行交换

运用互惠做为影响策略
 肯定卓越的表现
 以对方认为有价值的报酬方式来奖励对方
 对于关键性的方向,给予直接上报的特权
 建议彼此互利的解决方案
 让同仁、经理与相关权益人了解起步状况与困难点
 提供明确及适时的回馈
 运用直接的报表来分享组织的讯息
 分享意见
 与同仁、经理与相关权益人定期聚会
 尽全力在期限前完成工作
 与有力人士结盟
 对关键的相关权益人施惠
 持续履行你的承诺
 如果所有策略都行不通时应提出妥协方案

5. 说服
说服是:
 调查争论的议题与相关大众
 在沟通时结合组织的价值、愿景和策略
 巧妙地打造一个可引起听众共鸣的讯息
 有技巧地强调你的可信度,并运用技巧提升沟通的效能

运用说服做为对利害关系人的影响策略:
对支持者
 要求以行动表示支持
对反对者
 点出彼此的相同点与已达成的共识
 了解你所掌握的真相,以及支持这些真相的证据
 展现你对事件的另一面的了解
 要求稍微让步

对未决定者
 坚定你在事件中的立场
 运用相关例证及专家证明
对中立者
 强调该事件与相关大众的利害关系
 引述个人化的案例
对未知者
 提供信息给相关大众-引发关切
 坚定你在事件中的立场,并强调你的可信度

如何拥有更强说服力的建议:
 对相关大众提供适当的讯息
 鼓励支持者为你宣传
 提升你的公开演说技巧
 一次争取一位支持者
 做好面对争论的准备
 运用相关大众所尊重的资料来支持你的论点
 以清晰且令人信服的方式来沟通你的愿景
 设立的目标须与愿景一致
 随时更新你的知识
 运用强烈有力的比喻来沟通你的想法
 演说时投射出自信的气氛
 写出合理、简明而且有力的论据
 确保你的上司支持你的努力
 你的初步方案要契合企业策略

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