1. 对自已公司的了解；
2. 对对手公司的了解；
3. 对客户的了解；
4. 谈判人员的设定；
5. 信息的掌控。
自已公司 大客户 竟争对手
能满足好处 2080或1090法则
整体分析
额外的第二产品 核心竟争力
影响力的核心客户
异议的焦点 最佳优势
满意度和忠诚度
给予的不同性选择 最大劣势
2080或1090即10％的客户占90％的业务量或20％的客户占80％的业务量。
一般的谈判人员：
10％ 和谐关系 20％ 选择判断 30％ 展示商品 40％ 成交签单
优秀的谈判人员：
40％ 建立和谐信任度 30％ 定义客户需求 20％ 展示商品 10％ 承诺签单
管仲国家四大危：王者无权；大臣不齐心；将不让敌惊怕；群众不关心生产。
转化到公司就是：领导无权；中层不能齐心协力；销售人员不能让同行畏惧；各部门不关心业务量。
不要讲竟争对手的坏话，只说差别，避开对手优势，分析对手劣势。