椅子定理:任何人在社会上,都有一把“椅子”,就像称呼一样:赵总、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性:一面是椅子本身,就像总经理、董事长、主席等,椅子本身是可以永久性的，而坐在椅子上的这个具体的人,却经常地变化。这样,就要求销售经理清楚,在和谁打交道,如果是和椅子,就是公事公办,如果是和椅子上的人,就是和有各种欲望的人打交道。然后,才能发现他的需求，创造他的需求,满足他的需求。
通常可用好"利、情、法"三个字:一是以利诱之，作为销售经理,你必须清楚:你的产品能给消费者或用户带来什么利益,与替代产品相比,有什么优点。二是以情动之，每个销售经理必须建立客户档案，客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等，这是建立感情的重要资源；而对于自己的业务人员,你的最佳选择是:少些脾气,多些指导;少些指责,多些鼓励。三是以法约之，关系感情再好,是你们自然人之间的事,时刻记住:公事公办,任何商业交易,必须签订合法的合同,这是椅子对椅子的关系。
汽球定理：产品营销,广告是必须的。但是,广告不是惟一的。作为销售经理,必须对广告的作用有全面的了解,特别是大区城的销售经理。广告宣传,无论是硬性广告,还是软性广告,都是美丽的谎言,都是只讲优点不讲缺点。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来,也就不会升空,但前提是不能吹过头,否则,就爆炸了。所以销售经理们,要保持清醒的头脑，要把有限的广告费,用在刀刃上!
篮球定理：销售经理还必须克服自己的心理障碍:那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。面对挫折,你必须记住:向篮球学习!篮球自己不会弹起来,必须借助于给它的下拍力。下拍力越大,篮球弹起的高度就越高。但是,前提是篮球自己不能泄气。只要你自己不倒下,就没有人能打倒你!
水渠定理：没有一支强大的销售队伍,便没有企业的一切!问题在于,拉队伍容易,管队伍难。管严了,销售人员没有权力,就没有积极性、主动性、创造性;管松了,货物丢失,货款难回。对此,销售经理首先需要清楚,管理不等于控制，就像灌溉一样,必须建立水渠,既让水即销售人员在水渠中自由流动,又按照要求流到指定地点。为此，销售经理一是必须为自己的业务员指出灿烂的前景,使他们有所寄托,有所追求，二是实施权力归位,充分发挥下属的积极性、主动性和创造性。
梯子定理：梯子定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。目前，大多数企业主要采取的是提成激励。但提成激励具有较大的负作用。提成的机制是：销售额越高，自己的提成收入越高。这样一来，要增加销售额，销售人员极易采取两个措施：一是跨地区销售；二是与经销商联合起来，向公司销售经理施加压力，以满足价格、铺货或回款等方面的要求。在这种激励机制下，销售人员必然是抱着"做着看"的心理。如果采取年薪制激励，则相反。在年薪制下，地区销售人员的年收入有一个既定的明确的预期，如果销售人员能够按照公司的政策完成任务，则他的收入是很明确的，如果完不成任务，则扣减其年薪。
当物质奖励达到一定程度后，其激励作用就会降低。这时候，就特别需要精神激励。关于精神激励，可采取四个有效的激励方式：一是建立荣誉室，将成绩突出的将销售人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明；二是设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的销售人员名字刻上；三是出版专门的企业发展大事记，宣传这些功勋人员的业绩；四是对业绩突出的销售业务人员，进行重点培训，包括出国和国内培训。（鲁钟鸣）