在沟通交流中，销售员应该让客户多说，自己多听，并保持适当的沉默。
雄辩是一门艺术，沉默也是。通往成功的捷径，就是把你的耳朵借给别人，而不是把你的嘴巴借给别人。
一个善于倾听的销售员，在别人说话时，眼睛会直视对方，表现出自己真的是感兴趣，不仅是在真诚地倾听，而且也在全身心地投入，并及时做出反应。
其实，倾听中的沉默也并不是什么新奇的方法。早在两千年前，西塞罗就说过：“沉默是一门艺术，雄辩也是。”但是现在“听”的艺术却往往被人们忽略了。真正的好听众是少之又少。
几年前，美国最大的汽车制造公司之一正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。有三个重要的厂家已经做好了坐垫布的样品。这些样布都已经得到了汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，他们的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司确定最终的供应商。
其中一个厂家的业务代表皮特先生在抵达时，正患有严重的喉炎。“当我参加高级职员会议时，”皮特先生在我班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。”
“他俩都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话。…
“‘让我替你说吧，’对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。于是，围绕我的样品的优点，他们展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。”
“这个特殊会议的结果，是我，得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万荚元——这是我曾获得的最大的一个订单。”
“我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。通过这次洽谈，我很偶然地发现，让客户多说话是多么有益!”
推销并不是要求每时每刻都要求推销员口若悬河，因为，对于很多人来讲，言多必有失。多去倾听客户的诉求，会让他们产生一种被尊重感，这种效果对于推销的成功至关重要。
会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。
在日常会话当中，要做到会听是相当困难的，不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。
日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。
在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环，这是博得对方好感的一个秘诀。
遗憾的是，不少销售人员急于推销商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达，如果想使交易成功，顾客长篇大论时是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并不时兴趣盎然地说：“后来呢?芽”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。
对于喜欢说话的顾客，销售人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说：“就这么决定了，我们订合约吧！”即使签不了合约，他也会很高兴地等待着您的下一次来访。
就一般的交谈内容而言，并非总是包含许多有用的信息。有时，一些普通的话题，对你来说可能没有什么实际意义，但是客户的谈兴却很浓。这时，出于对客户的尊重，你就应该保持足够的耐心，听客户说下去，切记不要表现出厌烦的神色。
专家统计结果显示，一个人的说话速度大致在每分钟120~180字之间，而人的大脑思维的反应速度却要快得多。所以在现实中你往往会遇到这种情况，很可能客户还没有将话说完，或者客户只是说出了其中的几句话，而你就已知道了他的全部意思。那么这时，由于已经了解了对方的意图，所以思想也就会自然而然的随之而放松了，这种细微的心理变化在你的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的言语“充耳不闻”。而当客户突然问你一些问题和请教你的见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，客户就会感到十分难堪和不快，觉得自己是在“对牛弹琴”，从而就会对接下来双方的沟通工作产生不利的影响。
在于客户接触时，越是善于耐心倾听客户的意见，推销成功的可能性也就越大，因为聆听是褒奖客户谈话的一种方式。对于同一销售人员来说，听客户谈话应做到像自己谈话那样，始终保持饱满的热情与良好的精神状态，并时刻专心致志地注视着客户。当然，如果你确实觉得客户讲得淡而无味、浪费时间的话，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，以此地转移对方的谈兴。但是要注意绝不能随意打断客户的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际的情况，也要听下去。
推销员：“××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样吗?”
客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”
推销员：“我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
客户：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是……”
推销员：“现在等一下，××先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为……”
客户：“你现在可以走了。
”
上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销的结果也就不言而喻了，是根本没有成功的希望的。
一个合格的推销员懂得去让客户充分地表达他们的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图去打断他。对客户要有礼貌，要认真听他说，并做出适当的反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个客户会喜欢那种自作聪明的推销员，除非推销员表现出对客户的话语及其观点感兴趣，否则他永远也不会赢得客户的好感与信任。
在口才技巧中，提问是一门学问。良好的提问能够充分了解对方的想法，得知你想得知的信息。在销售中，学会提问也是销售员必须掌握的技巧。如果不会提问，你就不知道客户在想什么，需求是什么。从一定程度上说，提问是销售沟通进行下去的必要条件。
想要掌握提问的技巧，学会聆听客户的话是前提。不能够聆听客户在说什么，你的提问就无法具有针对性，更无法激起客户回答的兴趣。有位哲学家曾说过“自然赋予我们人类一张嘴、两只耳朵，也就是让我们多听少说。”倾听是迈向智慧、迈向成功的第一步，善于倾听，对销售员来说是最基本的要素，是一种有效的销售技巧。
销售人员刘阳去一家公司拜访客户。
刘阳说：“吴经理，我来之前，对你们公司进行过了解，发现你们自己维修设备的费用，比雇用我们维修要花费的多得多呢，是这样吗?”
吴经理：“是的，有这样的情况，我也认为不太合算。我承认你们的服务不错，但是在技术方面……”
刘阳说：“不好意思，请允许我插一句，有一点我想说明一下。其实，任何人都不是天才，而维修机器设备有时需要特殊的设备和材料……”
吴经理：“是的，我明白，你好像误解了我的意思，我想说的是……”
刘阳：“其实我明白你的意思。但就算你们公司的员工绝顶聪明，也不能在没有专业设备的条件下，迅速修整好设备的。”
吴经理：“我觉得你还没有搞明白我的意思，现在我们专门负责维修机器设备的员工是……”
刘阳：“是这样的，吴经理，稍等一下，我再说一句话，如果你认为……”
吴经理：“对不起，我有些重要的事情要去做，今天就谈到这里吧。”
显然，这次谈话是非常失败的，销售人员三番五次地打断客户的诉说是销售沟通中的一大禁忌。如果采取这种沟通方式，成交根本没有希望。与客户沟通的过程，是一个双向的、互动的过程。客户并不是一直处于被动的接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见，也需要得到销售人员的认真倾听。因此，让客户多说，而自己多听，是销售沟通中每个业务员都必须学会的技能。
想要成为一名优秀的销售员，在和客户交流的过程中应该如何做到有效地倾听呢?
(1)不轻易打断客户谈话，更不能加入话题或纠正他
倾听是给客户谈话时间，这能使客户感受到被尊重，反过来就会更加信任并尊重销售员。
认真倾听的态度会给客户留下好印象，所以在谈话未完成之前，不要打断客户的谈话或随意插嘴、接话。除此之外，更不要不顾客户的反应另起话题。
(2)专心、真诚地倾听客户的谈话，并及时回应客户
倾听必须是全神贯注地去听，并辅助以适当的表情、动作或简短的回应语句，这样才可以激起客户继续谈话的兴趣。如果客户在倾诉过程中，得不到销售员的回应，就会认为谈话毫无意义；如能得到回应，就表明他的谈话正受到关注，从而有兴趣与你继续沟通和交流，销售员因此就可以获得更多的客户需求信息。
(3)选择适当时机巧妙地提问，核实你需要的信息
认真倾听客户的谈话也需要你在适当的时机进行提问，提问可以表明你是在认真思考客户谈话的内容，从而让有受到重视的感觉，并能引导客户说出自己的想法和相关信息。同时，提问还可以让销售员对客户提供的一些信息进行准确核实，并及时进行记录。
(4)注意倾听时的礼仪
良好的倾听礼仪既可以显得自身有涵养，又能表达出对客户的尊重。例如：身体略向前倾，表情自然；在倾听过程中，保持和客户视线的接触，不东张西望；表示赞同时，点头、微笑等，这些都需要销售员在实际中不断地学习、积累。
倾听，是销售员与客户实现良好沟通的重要手段，让客户多说，自己多听，是销售员必须学会的技能。为了获得更的收益，请学会倾听吧!
张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。
培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。
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