末端物流最后100米混战

“老严，我的申通快递你是不是忘了啦？我来拿了啊。”

在杭州城西的一处快递代收点，一位穿着家居服的女士从外头走进来，径直往代收点最深处走去。

“我帮你找，我帮你找。”老严随即跟了上去。

老严是这个快递代收点的负责人，也是这个回迁小区的业主之一。这两年，类似像老严这样在小区里做快递末端第三方平台的人越来越多，他们或本来就是小区的业主，或者是熟识周边情况的快递员，又或是做小卖部生意的夫妻顺便也接了快递业务。

事实上，在快递末端的各种场景中，快递量稳定且庞大的社区是从巨头到创业公司都在大力切入的重要场景。36氪之前有报道称，中国几乎每一个城市都拥有不低于 500 个日均件量在 150 件以上的社区，深圳有 1700 多个这样的社区，厦门有将近 500 个，而长沙有 880 多个。

从形式来看，快递末端主要有第三方快递代收点和智能终端两块。

智能终端的战场相对比较清晰。据从业者透露，目前市场中共有智能快递柜大约19.25万组，中邮速递易在重组之后获得中邮旗下 2.1 万组柜子，自己本身原有 5.6 万组，一共 7.7 万组，占比市场份额40%；丰巢在收购 e 栈后，柜子数量增至 7.4 万组，占比市场份额 38.4%。光是这两家，快递柜的数量就已经领先于行业内其他玩家。

而第三方的快递代收点，现在主要的入局者有电商巨头阿里、快递巨头以及创业公司。但由于业务壁垒不高，中国的城市众多，且每个区域的都有差异性等特点，巨头现阶段也无法一下子吃下全部市场，从这个层面上说，创业公司还存在有不少机会。至少从现在看，“老严们”在社区场景下做第三方的平台依然活得不错。

但是界面新闻也发现，末端物流最后 100 米大家都还尚在尝试阶段，包括巨头。从业者们正在各自的区域占据点位，验证模式。

这个千亿级的庞大市场，存在着什么痛点？巨头和创业公司现在都是什么状态？又在如何抢占市场？2018 年将会有什么机会？

痛点

根据国家邮政局的统计数据，从 2011 年开始，我国的快递业务量平均每年同比增长50%，2016年快递业务量突破 300 亿件，与 2015 年相比实现了 100 亿件的增长，继续稳居世界第一。

马云在2017年的物流峰会上说，“一天 10 亿件包裹，不会超过八年，估计在六七年就能实现。”

但看似体量庞大且繁荣的快递业，背后却是快递网点的叫苦不迭。

“经常有快递网点负责人过来找我们，说他们现在日子过的很难。”一位服务于快递末端的第三方平台从业者和界面新闻记者说。

根据中金公司发布的快递业数据显示，快递行业毛利率已从 2007 年约 30% 的水平，下滑到目前5%~10%。有内部人士总结：50% 的网点不赚不赔，40% 亏损，只有 10% 能赚钱。如今大量的快递网点经营困难，甚至不乏倒闭。

显而易见的是，快递业的竞争已经越来越激烈。你如果在淘宝退货一栏选择快递公司，就会发现有几十家快递可供选择，一些公司甚至从来没有听说过。

在残酷的竞争环境下，不少快递公司为了抢客户，把寄件价格定的越来越低。根据机构研报显示，2010~2015 年，快递行业平均单价大幅下滑 45%，单件收入从 2010 的 24.6 元下滑到 2015 年的 13.4元，可想而知利润微薄。

另外，招快递员的成本高昂。以上海为例，现在一位快递员的保底薪资是 5 千元，另加五险一金，这对一线城市的快递网点来说压力很大。

让寄件价格标准化以及降低营业网点的成本，是快递网点希望通过第三方平台来尽可能解决的问题。

现在第三方平台的普遍做法是，将有合作的各家快递公司面单放在代收点处供用户选择，价格上相差无几，主要还是凭顾客的个人喜好。这在一定程度上可以减少各家快递公司间的恶意竞争。

降低成本，简单来说，就是快递公司进这个小区不再需要快递员，只需要一个司机把当天的快递打包放在代收点即可。这对快递公司来说确实轻松不少。

不过，虽然已经有第三方平台与快递网点在如此合作，但是这种模式并没有大规模铺开。有业内人士告诉界面新闻，这其中一个很重要的原因是，即使快递公司很愿意和代收点合作，但因为现在做末端物流的创业公司体量都还比较小，且并不算知名，所以快递公司还不能完全信任代收点，担心以后会出问题。

另外，随着快件量的高速增长，传统送件上门的投递方式也不再完全适用于任何场景。

对快递员来说，如果工作日送货上门时住户不在家，快递将会面临着无处安放的问题，若是重新带回快递网点，第二天进行二次投递，其实是一件比较低效的事。另一方面，单个快件给到快递员的价格是恒定的，并不会因为二次投递而增加收入，所以当快件滞留甚至几次投递未果，对于快递员来说，这个件相当于是亏损了。

对住户来讲，送货上门现在也变成了一件略为尴尬的事情。原因来自于一些负面事件比如入室抢劫、强奸等案件的发生。扬子晚报曾报道，南京一快递小哥王某去送快件，强行进入一女孩家里，将她推倒在床上实施猥亵。女孩谎称洗澡，冲到门口呼救才最终脱险。

快递行业存在着的这些痛点其实都在影响着末端最后 100 米的配送，但同时也不断的推动着各方作出改变。

创业公司各自据点

有人认为，快递末端最后的解决还是要靠第三方平台和智能终端。

智能终端在上文有提到过，全国现在共有柜子将近 20 万组。快递柜行业市场占有率第一的速递易，据天下网商 2017 年的数据，速递易当时拥有 5.5 万个网点，已投递的快件超过 7 亿件。

看起来快递柜确实处理了大量的快递，但如果和 2016 年全国范围内 313 亿的快递数据对比下，快递柜的占比其实并不大。

丰巢快递柜。图片来自网络

一个柜子只能放一件快递，且大件物品无法放置，这确实算是智能柜的软肋。与此相对的是，代收点货架的中一个格子便可以塞下 200 个快件。所以，对于大多数创业公司来说，在没有大笔资金的情况下，做快递柜显然不是一个明智的举措。

于是，找第三方平台合作成为快递公司更容易想到的选择。

逗妮开心就是一家致力于解决快递末端最后 100 米的第三方服务平台，曾于 2016 年 12 月完成过一笔 1000 万人民币的 Pre—A 轮融资。

虽然做的也是社区的快递末端第三方平台，但这家总部在杭州的公司，把眼光放到了西北、西南、东北的三四五线城市，而在杭州只建了一家体验店作为样板间。原因很实在，一二线城市房租过于高昂，初创公司没有资金去规模化。

逗妮开心线下门店

逗妮开心有两种模式，一是和小区里的夫妻老婆店合作，二是联合各地快递公司组成利益共同体，重点在社区、校园设立便利店，每家便利店有 15 平方左右面积专业快递区供放快递，快递公司每天把顾客的快递放入便利店中，营业员通过逗妮开心末端快递管理系统进行入库、出库、统计等管理，系统通过短信、公众号、APP通知顾客。

利益共同体的意思是，几家快递公司组成联合公司共同出资租下店面（逗妮开心不负责店面的租金），联合创始人应秀王认为，这种形式的合作忠诚度会更高，但也意味着压力更大，因为首先要保证门店活下去，所以在分成上，快递收寄件的利润都归门店所有，零售上的利润分配，联合公司、门店、逗妮开心三方大概是以 5:3:2 的比例。

应秀王介绍，现在只要有逗妮开心进入的社区，几家快递公司自己的线下点基本就是撤掉了，“因为之前他们单打独斗，每家的快件量也不多，都是亏的，我们现在的店，有少部分还是从他们那改造过来的，对于他们来说，其实谁能给我们降低成本、增加收益，那就跟谁做。”

这样听起来确实是笔不错的生意——减少了各快递点间的恶性竞争，降低了每家网点的成本，便利店中零售的属性，还给予快递公司以新的收益。

但是，不同的城市和地域，快递的生态是有差异的，一个模式没法简单进行复制。

比如，让各个快递公司共同出租金建便利店这一点，放在一二线城市，可能会有较大的阻力。原因除了租金高昂难以负担以外，一二线城市的创业公司众多，竞争激烈也是原因。

别的代收点有免费的场地可用，只需要快递网点给到代收点每个快递大概 6~7 毛钱的费用就行，那为什么还要出额外的钱来自己开驿站？另外，一二线城市的快递量也多，如果单是在便利店划出一块不大的空间做快递货架，必然会显得拥挤，而且，也还要考虑到每天的滞留件以及双十一等电商传统节日的问题。

同一赛道的蜂站于 2017 年 3 月开始正式在社区运营，现阶段已进驻的城市有杭州、金华和陕西三地，主要做完全驻扎在小区内的快递代收点（一般是租下整个店面房），但在小区实在没有位置的情况下，也会和周围的商超合作，作为快递代收的补充形式，只不过这块占比较少。

蜂站 CEO 胡吉云和界面新闻说，他们会在小区内向物业租一间 10 到 200 平方面积不等的房子，租金大概在 4 到 5 万左右，在该小区配送的快递公司快件都可以放到代收点内，最后由蜂站负责末端派送。和逗妮开心一样，蜂站同样也是利用 Saas系统，将快递件的进出流程化。

蜂站某一角

由于蜂站是完全的快递存放点，没有便利店作为支撑，相较而言现阶段的盈利模型比较单一，且即使是单店盈利了，蜂站也会先把利润分给店铺，“先要把每个点的快递业务都做扎实，后面才能想比较远的事。”胡吉云对界面记者说。

类似的创业公司还有蓝店（2000 万 A 轮融资，主要在厦门）、小象驿站（千万级 Pre-A 轮融资，主要在上海）、熊猫快收（数百万天使+轮，主要在江苏），目前，各家正在跑马圈地的阶段。

被“挖墙脚”的巨头

巨头也早就进来了，阿里的菜鸟驿站早在 2013 年就开始布局线下末端物流最后 100 米。

菜鸟驿站由阿里巴巴旗下菜鸟网络牵头，建立面向社区和校园的物流服务平台，为用户提供包裹代收、代寄等服务，合作的形式可以是纯粹做快递代收点，也可以是和便利店、洗衣店等在小区附近的商户进行合作。

商户注册流程比较简单，提交申请资料通过后，会有菜鸟驿站的人来帮助其在电脑上装一个 Saas 系统，有了这个系统，商户才能开始接单，对快递的出入库做信息登记。

有数据显示 2016 年有超过 4 万个菜鸟驿站建立。

不过，即便是阿里这样的巨头提前布局，快递末端这件事也依旧没那么容易推进，甚至去年还显得略为艰难。

网上有一些用户发现从 2017 年中上旬开始菜鸟驿站少了很多，离自己最近的菜鸟驿站都在两公里外。界面新闻也发现，小区周围的菜鸟驿站点位已经不似之前密集。

巧合的是，老严在去年 6 月接手做现在的这家代收点之前，其实做了近三年的菜鸟驿站，他当时也在小区里租了百平方米的房子来放快递。

谈及撤走换牌的原因，他说道，“菜鸟驿站的服务不到位啊，就是给你一个系统，其余什么都不管，全部要自己做，和他们说自己的困难，也很难得到解决。“在老严看来，现在公司的团队让他轻松许多，合作的快递公司都已经谈好，不用老严出面，结账也比较及时。

事实上，老严做菜鸟驿站的时候，效益也不算太差，甚至还被当成当地小区的形象店，有电视台过来拍摄。不过，当去年中旬现在的公司来邀请的时候，老严还是很快决定了加入。他说，“我是一个比较实际的人，我就是看自己的收入、利润。”言下之意，现在的公司给了更优厚的条件。

这同样也是快递公司不得不面临的问题。“你总部可以和菜鸟签一个合作协议，怎么做都可以，但是下面推进不下去啊， 因为快递公司都是加盟的形式，底下的人是比较现实的，如果你损害我的利益，我可以不听你总部的，你总部拿我也是没有办法，毕竟这个网络还是加盟商在支撑。”一位前圆通高层和界面新闻记者表示。

所以，虽然菜鸟驿站的投资方除了阿里，还包括了顺丰和通达系，但这也并不意味着可以在市场上高枕无忧。末端物流是一个非常具有区域特征，且需要完全接触一线的行业，如果上下游比如快递网点和商户没有得到合适的利益，快递公司总部或是菜鸟驿站对其的控制力都相对较弱。

这种情况，也让老严虽然在去年 6 月换了一家快递驿站，但却并没有在后续的运营中感觉到有太大压力，通达系和其他的快递公司依旧和以前一样还是放在他的代收点。

没隔多久，和老严相距 2 公里左右的另一个小区中的菜鸟驿站也在游说下摘掉了菜鸟的牌子，地点依旧在同一个出租房，只是门头换成了一家创业公司的第三方末端物流平台的名字，界面新闻记者问及原因，他们表示并不愿意多说。

意不在快递的线下店

另一些巨头在深入末端的同时，也有自己另外的打算。

顺丰在 2014 年开出了线下店“嘿客”，想以快递+便利店的形式布局线下，据说两年时间投资了十几个亿，但是最后还是以亏损收场。嘿客被吐槽最多的是，展示商品的购物体验较差，且种类偏少，另外用户使用快递业务的频次低，无法带动店铺流量。2016 年，嘿客改名为了顺丰优选，转型做了生鲜电商。

顺丰优选店内。图片来自网络

顺丰创始人王卫后来也进行了反思，“2014 年是顺丰成立 20 多年以来创新变革最多的一年，虽然创新很多，但是在我看来，差不多有一半是不成功的。”

通达系也同样在尝试线下店。

圆通 2014 年做了圆通妈妈店，当舆论普遍认为和嘿客做的事情一样时，圆通官方表示，圆通妈妈店只是单纯的快递体验店。前圆通高层和界面新闻说，当时是以抱团的形式做的，几家快递公司一起租了块场地来安置快递件，白天空闲时候就用来给快递员歇歇脚，下班高峰期时就用来给用户领快递。

三年过去，2017 年 7 月，圆通在上海开了一家名为“妈妈菁选”的社区生鲜便利店，其店员曾对界面新闻表示，“以后妈妈驿站都会改成妈妈菁选的便利店形式。”

“妈妈菁选”门店不仅提供代收寄递服务，同时是社区居民最便利的生鲜店，基本满足社区家庭餐桌和日常用品高频刚需。看来，单纯的快递体验店形式圆通应该是不打算再规模化铺设了。

事实上，快递+便利店的形式尤其受到快递巨头们的青睐。其他公司还有诸如，韵达快递与浙江十足连锁便利店合作，通过浙江省区域内的 1000 多家十足便利店，持续深化 O2O 业务布局。而申通方面则砸了 2 亿打造线下超市“巨贤百味”，基本上都是由当地申通公司网点的负责人负责经营，门店和快递采用“二合一”的模式，自负盈亏。

不过，快递巨头开线下店，重点不仅仅是解决快递的末端配送，而主要在电商。这一点，看下顺丰从嘿客转变为顺丰优选就可知一二。反过来说，如果快递巨头投入大量金钱和精力，将重心依旧放在自己公司末端物流的解决上，相反是一件重复且低效的事。若要有所突破，可能需要和快递公司一起联合来做。

“现在做快递不如原来好挣钱，那我们就来制造快件，增加收入。以前我们为电商服务，现在我们也来干一把电商。”一位申通旗下“巨贤百味”的加盟商曾如此表示。

机会与未来

好消息是，从政策层面来看，快递末端的重要性正在变大。

2017 年 6 月，国家邮政局发布了“关于加强和改进快递末端服务管理工作的指导意见”，意见指出，积极推进“快递入区”工程，联合相关部门综合利用现有的连锁商业机构、便民服务设施、社会公共服务中心等开展投递合作，争取将智能快件箱和末端投递服务中心等设施列入城市基础设施规划。

2018 年伊始，这项政策的推动工作就显得更为紧迫。在 1 月 8 日的全国邮政管理工作会议上，确定了未来三年实施的八项行动计划，其中一项是“实施’末端转型升级’行动计划，全力推动末端变革，适应城市治理新要求，加快推进“快递入区”工程，大力发展第三方和智能终端服务体系”。

把之前意见中的积极推进“快递入区”工程的说法，改成了加快推进“快递入区”工程，并大力发展第三方和智能终端服务体系，这被不少快递末端从业者认为是一个利好的消息。

这意味着 2018 年，之前在观望中的资本很可能入局，也会有创业公司更快速的成长，改变如今的格局。

另一个消息是，邮政局有可能会在今年给第三方平台发牌照（快递经营许可），如果消息确切的话，之前时常担心被取缔的第三方平台将拥有正式的资质进行合法的经营，成为一只正规军。

“我们希望可以合法经营，可以纳入邮政体系的监管范围之内。”应秀王和记者说。当然，这也同样是其他很大一部分创业公司的想法。在一个还在摸索中的领域，首先一步合规就代表了更大的机会。

菜鸟网络从今年的 1 月 4 号开始陆续放出了几个社招岗位，包括菜鸟城市经理、业务运营专家（门店发货）等，并且据说这些岗位都是正在急招。

记者大致浏览了下，发现大部分招聘的岗位都和线下店也就是菜鸟驿站有关，比如裹裹平台运营专家的其中一条职能描述为“通过数据分析和前台业务运营，提炼服务场景的标准并赋能驿站站点”；菜鸟运营专家的职能描述为“制定完整的社区门店运营标准化流程，及运营管理方案”等等。

另外界面新闻注意到，裹裹产品运营专家的职能描述是“负责提供线上服务的驿站站点运营，不断拓展合作的驿站站点数”，这可能意味着菜鸟驿站在经历了 2017 年的发展平平之后，2018 年会重新开始大力拓展商户，发力线下店。

菜鸟年初这一系列招兵买马的动作，是否和快递末端的政策放开有关我们暂时不清楚，但可以预判的是，2018 年的末端物流，对巨头和创业公司来说都将是新机会。

创业者们的野心显然也并不只停留在快递上。他们想要的，是录入的快件信息背后的大量用户，以及由此带来的巨大想象空间。

蜂站某一网点每天的快件数将近 700 件，双十一期间每天的快件量翻两番，大概 2000 多件，理论上说，在这个小区，蜂站的年均快递有 25 万多单，这是一个非常可观的数量，平均下来获客成本也并不算高。

解决了小区的快递问题，就相当于留住了小区内大部分居民。

胡吉云表示，“我们有用户量，这就是基础，由此未来可以做的事有很多，比如说预售，提前做优惠活动，用户买了以后货从仓库直接发过去。仓、平台、配送，都是和合作方合作。”

应秀王对逗妮开心的规划中，也有预售这点，另外还有广告。他觉得，在便利店+快递的模式中，每个门店就相当于一个流量入口。“我们总部的利益，未来的盈利预期最后还是要靠规模化后才能实现，现阶段主要还是要让门店和快递公司赚到钱。”应秀王说。

36氪曾经报道过熊猫快收在流量变现的尝试上，首先选择水果品类，采取前店后仓模式，运营线下版的拼多多——小区拼好货。预售模式下，用户可以在线上完成拼团，线下提货。由于有线下实体店作为支撑，可以在店内进行预售、试吃体验，也可以作为前置仓和售后退换点。这样一来，省去了包装成本，集中配送下，物流成本也降低了很多。“离用户越近，价值就越大。” 熊猫快收创始人武宏刚曾说过。

由此看来，未来大家能想到的变现方式差别并不大，区别可能在于各家将如何精细化的运营、如何在实践中找到合适的方式服务不同区域的用户。

在日本，有几十万家米店、酒店、连锁便利店、零售店成为快递企业的收点，形成覆盖日本全国的集收货点、转运中心、干线运输、末端配送的综合物流网络体系。

有研报指出，与美国快递市场进入寡头垄断后单价、盈利水平上行的走势不同，日本快递企业为我们提供了另外一个视角：行业集中度提高后，规模经济效益使得成本得到良好控制，快递企业仍能维持低价策略，并保持盈利能力稳定。

1996~2016 财年，公司营业收入与营业成本的复合增速分别为 3.93%、3.89%，二者增速基本趋同。

这或许也说明，末端物流最后 100 米趋于规范化、体系化后，并不代表着垄断及涨价，一个健康的行业可以将用户和企业的利益维持在平衡状态。