中小企业如何进行营销创新？

创新、营销、创造顾客都是中小企业里的热词，很多企业将创新作为自己公司的理念和口号，大家都很重视创新，但是如何创新，如何进行营销创新，以更好的满足顾客需求呢？

一、创新和营销的关系

提起创新，人们通常想到的是技术创新，其实创新包括技术创新、营销创新、管理创新、文化创新等等。营销创新也是尤为重要，他可以帮助企业获得成功并改变竞争格局。

创新和营销是一对相互支持、相互促进，不可分割的组合体。技术创新的成果，比如产品和服务，需要借助营销手段才能使创新成果市场化。营销本身也需要进行创新，创新的营销能使创新成果创造革命性的价值。根据创新和营销的关系，我们可以总结出四种组合方式

1、现有技术结合常规营销的方式，这就是我们企业的日常工作，一种正常的状态，虽然也会改变一些东西，但大部分会维持原样。

2、技术创新结合常规营销的方式，可以确保企业稳步渐进式发展。

3、现有技术结合营销创新的方式，也是一种稳健的发展之道。

4、技术创新结合营销创新的方式，能使企业快速的、跳跃式发展。

第一种是创新和营销工作的初级方式，第二、第三是中级方式，第四种就是高级方式，企业的创新和营销方式呈现着连续式、递进式发展的状态，他们不是间断式的，创新元素是从少到多逐渐发展变化的，量变到质变，最后形成核聚变，企业就会爆炸性的发展。

二、营销创新的基础

营销创新是手段，创造顾客是目的，　营销创新是为了创造顾客而服务的。创造顾客，简单来理解就是创造价值以满足顾客需求。所以营销创新应当以满足顾客需求为基础。顾客的需求有三个层次：

1．现实需求：

就是这个需求是现实存在的，你要做的工作就是发现它，结合自己现有的产品和服务，通过系列有效地营销活动满足它。满足现实需求，企业运用营销创新的初级方式即可。营销创新发展到中级，企业就能够做到比竞争对手更好的满足顾客需求，获得优势的市场地位。

2．深层需求：

也可以理解为潜在需求，一种形式是需求存在于内心深处，虽然具有，但并未浮现出来，另一种形式是需求尚处在萌芽状态，需求的动机不强烈。这时，你就要开展中级阶段的工作去激发、挖掘并满足这种需求。创新的产品服务、或者创新的营销模式能够将消费者某种刚刚萌芽的需求和若有若无的需求强化，能够将消费者深层次需求牵引出来，成为表面的、可意识需求，并产生购买的欲望和冲动。

3．创造需求：

当消费者自己也不知道他的需求是什么，或者需求微乎其微，可以视为需求不存在，或者认为自己的需求不可能实现，这个时候就需要创造需求。需要技术创新结合营销模式创新，技术创新和营销模式创新结合可以产生裂变式的力量，能够从根本上改变行业的竞争环境，乔布斯领导下的苹果极好的为我们诠释了这种力量。技术创新层面，苹果公司不断地推出新的产品和服务，如ipod、iMac、iphone、iPad，更为了不起的是苹果均能将其成功的推向市场，苹果营销创新的作用同样是一流水准的，乔布斯没有像其他产品一样在媒体猛打广告，而是抓住了营销的精髓：新闻营销、事件营销、口碑营销、文化营销、品牌营销等等，善于造势、善于借势，善于攻心、善于伐谋，“不战而屈人之兵，善之善也”。苹果发布任何一款新产品，都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂，媒体更是争先恐后的广泛报道，而且还能影响产业，这就是苹果公司的“乔氏”营销。

三、营销创新的四种方法

面对高度成熟的市场，单纯天马行空式的营销创新已是很难，创新必须切合企业实际。在现有营销基础上展开，营销创新的主要有四个基本方法，分别是：组合、改良、新用途、拿来。

1．组合：

经济学家熊彼特将创新定义为“企业家对生产要素的重新组合”。我们认为营销创新的首要方法就是“营销要素的重新组合”，

在广告界有句至理名言，创意是旧元素的新组合。传单宣传是一种最为常见的DM宣传方式，已经是司空见惯了，但如果在宣传单上印上二维码，消费者扫描二维码就可以关注品牌公众号、手机网站，了解更详细的品牌信息，还可以进行直接支付购买。

2．改良：

通过对营销中某个环节做改良提升，可以有效的提升营销的质量，，改良创新的前提是对目标消费者进行细致入微的分析研究，发掘并满足消费者尚未满足的潜在需求或细分后的需求，比较经典的案例包括强生公司向成人市场延伸，万宝路香烟的“变性手术”。

3．新用途：

开发现有营销要素的新用途，是进行营销创新的重要手段，近年来,国内医药行业引入了一种新型的药品推广方式DTP，直接服务于患者，为药房增加了一种新的销售方式。

4．拿来主义：

借鉴同类产品已运用成熟的营销策略，进行拷贝、复制，为己所用，是企业营销创新的有效手段。麦肯锡观点：我们不要重新发明轮子，我们目前遇到的问题和困难，在其他企业那里早已解决了，我们只需要把它搬过来。拿来主义的实质是一种学习，企业的学习能力是创新的基础能力，拿来不要仅着眼于同行业，而应当将眼界放宽，打破市场边界，学习其他行业的优秀经验。不应总是盯着边界内的市场，而是应该采用系统的方法，超越这些界限去开创新的模式。应把眼光放在更多的行业、更多的战略业务、更多的购买群体，提供互补性产品和服务，超越行业现有的功能性或情感倾向，甚至应该超越时间。只有这样，我们才能获得重建市场空间、开创蓝海的新视角。

中小企业进行创新营销应当本着务实的原则，其实营销创新不分好与不好，只分可行与不可行，关键是看能否与企业现有的资源进行有效的结合，与企业所处的市场环境能有对接，能不能在竞争中制胜，营销创新不是为了娱乐大众，而是为有效的执行，能否为企业创造效益才是检验营销创新的唯一标准，有效才是硬道理。

• 作者：沈菏生
• 来源：价值中国