非标存量经济的变现法则

奥巴马下台时自嘲，“相比于我这台已经驶过足够英里数的’二手车’，美国人民更会喜欢’新车’的味道。”

他显然低估了美国人对“二手车”的热爱，至少，“新车”希拉里并未像“二手车”奥巴马一样当选总统。

美国人对二手车的狂热，也体现在《变形金刚》里，电影开场，男主山姆的那辆二手车，后来变成了大黄蜂。

在中国，衣食住行中，单值最高的两大消费：房子和车子，二手的占比越来越高，前者成就了独角兽链家，后者成就了优信。

有趣的，在主打二手的“存量经济”领域，无论链家，还是优信，在流量为王的互联网时代，依然往线下走，往重了走，他们隐含了非标“存量经济”变现的最大秘密———服务为王。

一，市场规模大，交易风险高

无论是链家还是优信，在其线上部分，都可以勉强划入到垂直电商的领域。

垂直电商在中国，是一个被多次证伪的商业模式：卖鞋的好乐买、卖衣服的凡客、卖包的麦包包，要么死掉要么半死不活，为何链家和优信活下来，还活得很好？

第一前提，市场场足够大。

根据链家研究院的统计数据，2016年二手房的交易额应该在5万亿元，在gdp占比中高达6.7％。

再来看二手车市场，在成熟的美国市场，2016年，二手车交易量高达4500万，是新车的销量的2.8倍。而中国新车2016年销量为2800万，如果新旧比也达到1:2以上，未来二手车交易量，有望从1000万增长到5000万左右。

足够大的市场规模，是支撑独角兽的前提。

第二，政策红利：限购限号，让置换成为主流。

在一线大城市，买房限购，买车限号。未来置换旧房、旧车成为了新房、新车入市的主要渠道。

而在二手车领域还有另一利好，则是国务院去年发布政令，要求各地应解除二手车限迁政策，促进二手车在全国市场的流通。二手车自一二线向三四线城市的流动，将成为主流的增量市场。

第三，低频、高客单价、信息不对称，交易风险高。

二手车和二手房都具有低频和高客单价的特点，两个因素的叠加，带来了一个巨大的交易冲突：一方面买家经验高度缺失、信息不对称。另一方面，因为客单价高，又惧于交易风险，所以买家相当谨慎。

统计显示，七成消费者拒绝二手车，首要原因是担心买到事故车、水泡车等。买家投诉的首要问题，就是销售人员隐瞒车辆真实状况、专业车辆鉴定环节缺失。

相比于二手房，二手车的非标属性更为明显。考量到品牌、里程、年限、驾驶习惯、是否发生事故等复杂因素，二手车几乎是一车一sku一定价，用优信集团董事长戴琨的说法，二手车的非标复杂性，仅次于艺术品。从交易标的来看，这是个100%的长尾市场，二八规则失效了。

二手车、二手房的上述属性，决定了买卖双方难以私下成交，中介平台不可或缺，而中介的主要价值，在于填平信息鸿沟、匹配买家卖家，促进交易过程透明化，发现价格，降低交易风险。

二 、把控车（房）源、捆绑卖家

二手房二手车，两个市场都是供过于求，得房（车）源则得天下。

在二手房市场，链家有中国最大的房源数据库，占了全国城镇房屋总量的1/3，这是链家最重要的资产。

而戴琨也声称，优信打造的是以经销商为核心的二手车生态，因此，优信有b2b和b2c模式，不会进入c2c领域，优信的车源来自车商。

和车商捆绑，第一个好处在于，获得大量的二手车源。目前整个二手车市场的主要货源，依然掌握在车商手中。

在北京有480家4S店，二手车货源有量的大概200多家，优信拍已和180家达成稳定的合作。而c2c模式下，个人车源高度分散，获得车源的成本极高，而且供需两端对价格预期的匹配程度低，交易效率低下。

第二好处在于，车商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，这些工作不可替代。

正因如此，无论在初兴的中国市场，还是成熟的美国二手车市场，b2c模式都是主流。连基于c2c模式的人人车创始人李健也不讳言，在二手车交易市场，只有30%属于C2C模式，另外70%则归属B2C模式。

李健可能还高估了c2c占比，统计显示，2016年上半年，中国二手车电商行业2C成交量达到40.2万辆，其中B2C模式成交量为33.2万辆，占总成交量82.6%；C2C模式占比仅为17.4%。今年2月，在美国，曾获1.5亿美元融资的c2c二手车平台Beepi倒闭，也验证了c2c模式难走通。

此外，在商业模式的设定中，链家和优信拍，也是充分考量到了卖家的利益。

在北京的二手房市场，高昂的中介费、税费由买家承担，成为了惯例。

而优信拍的竞价模式，首先，通过拍卖场地解决了4S店最为头疼的仓储问题。

其次，竞价模式，价高者得车，让卖方的车商获得最高收益。另外，集中竞价的拍卖模式，提高了效率，加快了交易节奏，根据统计，优信拍拍一辆车40秒，日成交率50%以上。

对供应端利益的充分考量，进一步巩固了链家和优信对房源和车源的把控能力。这就搜房网用0.8的低中介费，依然没有干掉2.7%的链家的原因，这也是优信拍能获得业内最多融资、业务增速最快的关键原因。

三，往线下走，往重了做

链家和优信拍，一大半业务都在线下。

链家通过8万经纪人，通过人海战术抢房、抢单，抢客户。链家董事长左晖认为，二手房市场很多基础服务残缺，因此，互联网颠覆不了二手房市场。

目前，优信拍有线下的业务已经覆盖了370个城市，而基于b2c模式的优信二手车，有业务及常驻人员的城市在200个左右。最关键的线下工作，就是消除不确定性，发现价格。

优信对二手车的评估，基于人、技术和标准。包含数百个基础检测项目的二手车检测评估报告报告，被完整的上传到app上，其准确度达到了99.7%。

现在，优信拍平台上的买家，已经不用现场看车了，平台上90%的车辆是被外地车商拍走，大部分流向了三四线城市，外地经销商拿着手机、守着电脑，就完成了买车的全过程，极大降低了交易成本。可以说，正是因为优信走到了线下，才能实现用户的全流程线上买车卖车。

也正是基于线下线上专业的检测评估能力，优信才敢在2016年上线“事故车30天包退，1年保修”服务，打消了个人用户因为不懂车而不敢买二手车的风险恐惧。

因此，无论是二手房，还是二手车，流量很重要，但流量烧旺的火，最终还是要靠笨重的服务能力来承接。所以，流量为王的互联网，颠覆不了服务为王的二手房和二手车。正确之道，是拥抱线下，而非颠覆线下，慢就是快，重才有轻。

从业务数据上来说，2016年链家的销售额超过万亿，纯利润8亿。而优信则在183个城市实现了盈利。

从估值和融资来看，目前链家的估值超过了400亿人民币，优信累计融资额高达10亿美金，各自是业内估值最高和融资最多的公司。

四 打通上下游：横向垂直化，纵向全链条

链家成立16年，一直卖房；优信成立5年，专注卖车，两者的业务都是高度垂直化。

但是在纵向链条上，两者都是通过打通上下游、贯穿全链条，纵向延伸业务，提升变现和营收能力。以链家为例，其从二手房交易，逐渐切入新房交易，然后，顺势延伸至金融领域，包括资金托管、按揭贷款引荐、短期过桥、理财等服务。

优信同样如此，优信起步于b2b的优信拍。而在积累了足够庞大的车源，同时也提升了二手车的车辆评估监测能力后， 2015年3月，优信上线了B2C业务优信二手车，因为后者是一个更为庞大的市场，去年b2c业务高达150亿的交易额，已经和b2b业务持平。

和新技术的结合，也落地了新业务，比如，优信依托服务经验和大数据能力，把人工智能落地到二手车市场，上线了二手车的人工智能定价系统。而智慧二手车业务，则是优信数据旗下专业的二手车业务管理系统，打通二手车业务管理流程、优化运营模式，实现集团内数据资源共享，提升客户及车辆的全生命周期价值和自身的风险控制能力。

就像蚂蚁金服对外开放征信能力和金融风控能力一样，未来优信同样可以打造开放平台，对友商和合作伙伴，输出二手车领域的全价值链服务能力。

链家、优信固守的非标品二手车房领域，不会上演一夜爆发的传奇。不过，一旦建立了行业壁垒，就会相当牢固，水泼不进火烧不进，哪怕bat这样的巨头，要通过资金、流量、用户等优势入侵，也并没有多少胜算，走得慢，但走得远。