你的公司，是猫还是虎？

我们谈过三个战略准备：

第一个，了解你的时代，就是你的时间轴坐标：接下来万物互联时代怎么赚钱？（看了就赚了）

第二个，了解在这个时代所需要的成功基因：一个成功的互联网公司，需要2个基因

第三个，鸟瞰的生态圈：洪铭赐：从神的视角去看你的商业模式

这些都是为了这第四个准备：寻找你自己的定位。

在进入你的商业模式设计之前，首先要知道自己需要如何定位。定位这个概念，大概三四十年前就被提出来了，我们今天把它扩大范围说一说。

企业定位的根源是愿景和使命

定位就像当你夜晚在野外行走的时候，如果迷路的话，就要靠寻找到北极星才能找得到路回家。那个北极星就是一般企业说的企业愿景与使命。

很多人都会认为：“企业的愿景和使命是宣传用的。”很多企业会说它的愿景是要成为多大的企业，成为行业第一。这些说法往往都不能发挥真正的效果。

一个企业的愿景和使命发挥效力的最根源的一个底层原因是：必须要创始人以及创业团队真正的相信那是企业所要做的事情。所以一般而言我们会鼓励企业要先做一个内部的愿景和使命，也就是先不要管对外宣传怎么说。

譬如最有名的阿里巴巴、淘宝，他们说“天下没有难做的生意”，这是一个口号，但也是他们企业内在所遵循的一个使命。

我待过很多的超级大公司，像IBM、acer、腾讯这些大公司都有一个特色，就是对于他们的企业愿景和使命，整个企业上下极度一致地在执行这件事情。

一个企业的愿景与使命是否能够真正发挥它的威力，它的根本的秘密就在这里，我称为“内在一致性”。

也就是说，企业的CEO是不是真心地相信这件事情是最重要的，同时他也透过人事制度、组织、企业文化真正地贯彻到基层的员工。如果能够做到这样，企业的愿景和使命就能够真正发挥威力，否则的话就像很多企业，他们的企业愿景和使命是贴在墙上让来宾来的时候看的。

所以在这里要谈的企业愿景和使命，是真的愿景和使命。

愿景是什么？

就是你闭上眼睛几乎可以看到一个景象，它的英文就叫Vision，是视野，是一个视觉。这个视觉不是外视觉，是内视觉，就是你闭上眼睛的时候可以看到一个景象，是在长远的未来你希望达到的那个景象。

案例：腾讯企业愿景的改变

腾讯的愿景是“成为最受尊敬的互联网企业”，这是腾讯大概六七年前改版时的一个版本。腾讯之前一直称“要成为中国最大、最领先的互联网企业”，所以有一段时间，腾讯被骂得很惨。大家都说腾讯总是“走别人的路，让别人无路可走”。

如果你是马化腾，赚了很多钱，是中国前十大首富，结果老是被这样子批评，你心里面可能也不会舒服，因此他们就做了一个根本的改变，就是改变企业愿景。

当企业愿景成为“最受尊敬的互联网企业”之后，整个腾讯内部的作风就改变了，过去那些作风就不再存在了，他们就开始谈怎么做开放平台，怎么让更多的人利用腾讯的资源可以赚钱、创业、和腾讯合作……我们从上一集就说过腾讯，（从神的视角去看你的商业模式）从神的视角去建构整个互联网的生态圈，让这个生态圈生生不息、蓬勃发展。

腾讯发现，它实际上只要做一件事情，做一个连接器。两年前，腾讯电商卖给了京东，就是因为他们意识到整个生态圈里面，只要做最重要的神的角色就好了，就是做一个连接器。

这都是愿景给企业带来的一个重大的改变，也因为这个改变，我们看到了腾讯产出了像微信这样好的产品。腾讯可以说是目前在中国互联网行业中市值最高的一个企业，成长势头是最稳健的，它稳定地在增长。这是愿景和使命对于一个企业的重要性。

也有很多人说，“使命和愿景，这不是大公司在说的吗？我们这些小企业哪有什么企业愿景使命，我们就是生存罢了。有什么生意来，我们就做什么生意。每天开门7件事，只要能够生存就好。”当你这么想的时候，实际上也就已经注定了你没办法做一个成功的企业。

一只猫和一只老虎，它们刚刚出生的时候，毛都还没长出来，看起来是一模一样的。过了3天之后，它们的毛慢慢长出来，也还是看起来很像，让你几乎很难分辨。

但是一只猫和一只老虎，它们的基因就是不一样，它们并不是因为长大以后才变成猫或者变成老虎，而是在基因成型的第一天就已经决定了。

所以一个企业的基因是什么？就是你的愿景和使命在那一天就已经决定了。所以愿景是那个Vision，它是引导你的那个北极星。

使命又是什么？

是你要达成这个愿景，所要提供的终极的价值。

腾讯的使命就是“以互联网科技提供最佳的用户体验，改善提升人类生活品质”。这就是他们的终极使命，所以马化腾领导腾讯的员工，每天早上一醒来想的就是“我们今天可以用什么样的互联网科技去改善用户体验，提升人类生活品质。”

当他们是相信这样的一个使命，每天都在做这样的事情，所有的员工都将朝着一致的方向的时候，你就看到它会不断地推出很多的产品，对用户体验很好，对用户的服务也很好，对我们的生活的影响很大。

当它做到这件事的时候，它的财富也就顺便的、自然的来了，所以愿景和使命并不是在企业做大了以后才是这样子。而是倒过来的，你有一个愿景和使命之后，你才有办法变成大企业。

你可能会说，腾讯当年创造的时候，它也没有这样的愿景和使命，但实际上不是。

你要是问马化腾当初的一些访谈或对话的话，在他的内心里面是有的，他知道互联网的技术将会改变人们的生活，他要透过这个技术去改善人的生活。

虽然他可能没有用一个高大上的口号把它写出来，他可能不知道那个叫愿景和使命，但在那个时候，在他的内心里面是有的，那是引领他的一个北极星。

如果你能够把它写出来的话，它的功能会更大，因为它更有利于传播给你的整个团队，让你的团队产生一致的方向感和动力感。当你有一个团队是具有使命感的，在工作的时候相对于只是领一份薪水的动机来说，团队的动力是非常不一样的。

有了愿景和使命之后，企业还需要进一步在整个市场空间、生态圈里找到一个具体的定位。

如何寻找定位、寻找市场价值空洞？

寻找定位的之前，你需要做一个练习，或者做一个思考，叫寻找市场价值空洞。

什么叫市场价值空洞？

在一个生态圈里，因为商业世界是一个人为的世界，它不像自然界这样的生态圈经过百万年的演化那么完美，所以它一定有很多的价值空洞。

这些价值空洞是什么？就是有某一群人在某一种场景或某些地方具有未被满足的需求，或者是说我们所谓的痛点。在这样的情况下，它有些什么样的痛点。

像二手车或是像摩拜单车的例子，我也有过类似经验的痛点。

当我们到一个城市的时候，我们认为游一个城市最好的方法其实是骑自行车。因为骑自行车可以控制速度，可以深入到小巷子的任何一个角落，可以随时停下来和路人、和整个空间有互动。

但是你到了一个城市的时候，比如上海有很多观光自行车，但我到上海这么多年却不懂怎么才可以买到自行车卡，以致从来没用过。这些痛点，就叫市场价值空洞，共享单车它就找到了这样的一个市场价值空洞。

看到这个空洞之后，就可以知道如何去填补这个空洞，所谓的定位就是你选择哪一个市场价值空洞，在满足这个市场价值空洞的过程中，你要占领消费者心智中什么样的一个地位。

在营销心理学里，我们发现在消费者的心智空间里面，消费者对任何一个类目的品牌，有3个停车位。

就像你问一个男人知不知道女人香水的名字，他可能念不出3个品牌来，或者他可能只知道一个香奈儿，因为香奈儿是3个停车位里的第一个。

你问一个女人说，“你知道跑车有些什么品牌？”可能她也不见得知道，但也可能第一个会说，保时捷或者宝马，因为在她的跑车这个品类里面，她可以放3个停车位。

第一个停车位占60%的空间，第二个停车位占30%的空间，第三个停车位只占5%的空间，剩下的就没了。所以谈定位就是不仅要占领这个市场的价值空洞，还要占领消费者心智，成为在这个品类中的首选。

如果你已经是某一个市场的晚到者，你就需要透过一个高位的视角思考生态圈，然后去创造一个新的品类，在这个品类里成为首选，因为只有成为首选，你才有机会胜利。

想想看，你如果参加100个招标，每一次的招标你都得到第二名，你的业绩成果是什么？是零。

所以只有成为首选，才能够让你成功。你需要在这个过程中，一直更准确、更精密地去分析你的生态圈里面的市场价值空洞，直到找到一个能够让你成为首选的空间。

案例：acer如何从1%的市场中找准市场定位 

当年acer创造的过程中，有一个巨大的困难，因为acer是来自于台湾，台湾是一个极小的市场，台湾市场占全球PC市场只有1%。前十大的PC品牌全部来自于欧洲、美国和日本，因为他们都有巨大的一个本土市场。像中国的海尔，当它走出中国的时候，它已经是全世界最大的微波炉公司和冰箱工厂，因为它有一个巨大的本土市场。

可是，台湾公司没有这个条件，所以acer走出台湾的时候，它只是从一个1%的市场走出去的品牌。它在整个市场中找定位的时候，用的是乡村包围城市。先从所有发展中国家开始，第一个占领拉丁美洲，成为整个拉丁美洲的第一品牌，接下来攻领中东、非洲、东南亚地区的发展中国家。

有一年acer的创办人施振荣先生成为《TIME》杂志的封面人物，那时候他就提出来“我们是全世界非欧美日国家的PC领域第一品牌，不是来自于美国，不是来自于欧洲，不是来自于日本。他们都有很巨大的本土市场，但是我们没有，所以在这个领域里面，我们是第一名。就是我们创造了一种物种叫‘非欧美日的物种’。在这个物种里面，我们是第一名。”结果大家听了印象都非常深刻。

这就是透过生态圈进行市场探索，以及找到了精确的市场价值空洞之后，可以精准定位，然后成为首选的方法。

一个完整的商业模式应该有10个模块，商业实际上就像一部机器一样，它是像齿轮一样彼此环环相扣的，接下来就可以开始进入商业模式的设计，让这10个齿轮彼此之间能够紧密的连接，创造出你前面所做的战略准备，实现你的愿景使命，以及你的定位。