VR教育，通过什么商业模式实现盈利？

无论VR如何实现，必须依靠承载有效的内容，所以内容是不可或缺的。

我的周围是一片望不到边际的蔚蓝大海，海面上闪烁着金鳞一样的细浪，抬眼望去，我的头顶同样蔚蓝一片，和煦的太阳愉悦地露着笑脸，温暖的阳光丝丝洒在海面上，轻柔绵软的海浪声在耳边时近时远，我已分不清哪里是海和天空的边际。

我似乎坐在一条小船上，随着细浪微波缓缓飘荡，远处的岛屿晶莹剔透，不时有宝石闪烁，白色花伴慢慢飘来，落到眼前的海面，又随着海浪翻动起来，迎面扑来又消失在我的视线外……。跟着小船的时起彼伏，我走进了屠格涅夫《蔚蓝的世界》。

而这些画面正是我从一家新创VR公司为客户开发的教学Demo中体验和感受到的。我并不在意这样的画面是否完全和屠格涅夫梦中的王国一模一样，而是惊喜于这个Demo竟如此逼真的让人沉浸其中，满足了我们心中对屠格涅夫这篇著名的蔚蓝世界的所有想象。

也正是凭借这短短30秒钟的VR教学Demo，这家名叫不可思议科技（BOX-E）的新创公司在去年的种子轮就得到了百万融资。而在即将开启的天使轮阶段，这家尚不知名公司就已经获得多家投资机构的关注。

2016年，VR技术的热度达到顶峰，但随之而来的则是VR遇冷的业界说法。尽管如此，但仍有一个值得注意的现象是，VR在国内开始低调地进驻教育、游戏等垂直领域，VR内容产业成为重要风口。而在VR教育领域的生态链上，也已初步呈现较为清晰的模式和商业化可能。资本也开始在VR教育领域布局和投入，不同环节的VR公司也像春笋般冒出，而不可思议科技便是投身这股VR内容产业浪潮中的一员。

虽然是风口，不过创业这件事并不像前两年那样“说干就干”，中国的创业环境也开始从蜂拥而上慢慢趋于理性。在种子轮迅速吸引百万融资固然重要，但对于不可思议科技来说，接踵而来的压力和挑战如何应对和解决显得更加生死攸关。

在VR教育领域，已有一些公司先行试水。不可思议科技进入行业似乎失去了先机。不过，先行者的试水却也让他们避免了许多试错的可能。因此，如何弯道超车，在VR内容生产上形成明显的差异化和优势，则成为这家新创公司团队最着力解决的核心问题。

除此之外，包括不可思议科技在内的所有VR教育公司都会面临着以下问题：

在整个VR教育产业链条上，真正的需求在哪里？

VR内容生产的症结和最大挑战究竟是什么？是我们都认为的内容画面的呈现吗？

VR内容公司如何协调优质内容生产和需求满足之间的缝隙？

VR公司的内容生产和教育机构合作中最大的矛盾可能在哪里？

这些VR公司的商业模式以及VR教育产业链上的运作模式是怎样的？

等等。

带着对VR教育领域的这些疑问，我与新创公司不可思议科技创始人孙杰进行了长谈对话，从产业链VR内容生产方的角度探讨VR教育这一垂直化方向如何在国内延展、商业模式以及这些公司的深层忧虑。

VR教育内容生产的难易程度不一，语文、国学等传统文化科目是最难碰的硬骨头！

目前VR教育领域的VR内容公司，内容生产多涉足在地理、天文、物理、生物等学科上，相对来说，这些科目的内容制作对意境的要求并没有那么高，更多的是对情景或某个特定实验的画面还原。而从用户的角度来说，他们对这些科目的VR画面呈现要求也并不苛刻，只要他们通过VR画面有感官上的体验，就能了解某个知识。就拿地理来说，通过VR呈现不同的城市场景就能了解城市风貌，而不需要过多考虑画面要传递什么样的意境。

但对语文科目来说，要实现VR教学，则对VR语文内容的生产环节要求非常高。比如，散文中文字描绘的画面要准确再现，对VR场景质量的要求苛刻，因为这直接会影响用户对抽象文字的理解。另外，除了画面的质量，VR场景如何传达出文字中希望表现的意境，则是最难的事情。场景画面的质量、场景设计、场景烘托的气氛，都能直接影响用户的实际感受，以及他们对文字的深层体会。

因此，在一些VR内容公司的教室产品中，像天文、地理等科目的VR内容便成了标配，VR语文产品则非常少。但孙杰的团队却要啃VR语文这块“硬骨头”，将VR语文、VR国学作为核心的主打产品。

虽然是学计算机出身，但这个“不务正业”的创始人却异常偏爱文学，他说，“在意识到我根本不爱计算机时，我毅然决然的退学了，没有人能拦住我”。从北京电视台的栏目策划到知名4A广告公司的创意总监，再到甲方的品牌管理和职业经理人，15年的时间他自始至终都没有远离“文字”。

所以，选择VR语文为切入点，“有一点情怀在里面，但创业绝不是情怀这么简单。”他对VR教育领域的内容生产有自己清晰的认识，“当大家都进入这个行业时，你和别人比有什么不同很重要！VR在语文教学上的应用和内容生产相对来说是比较难的，但反过来想，这恰恰能体现我们的差异化优势。”

除了情怀、差异化考虑之外，以VR语文作为主打的另一原因在于，不可思议科技的重要合作方北京四中网校开发的“大语文”项目。该项目是由北京四中语文特级教师李家声先生领衔，多所北京名校一线语文教师共同参与开发。他们制定、策划、精选近千篇内容进入“大语文”课程，再针对每一篇内容设计丰富的互动教学环节，培养孩子学习语文的兴趣，提升文学素养和文化底蕴。

在与“大语文”项目教学负责人许希林老师聊天时，他坦言，他们不希望孩子在学习语文时感觉是痛苦的，不希望他们因为应试的目的而死记硬背，而完全忽略了古代文学和现代文学中的意境美和实际意义。因此，他们希望能颠覆传统的语文教学，“有学生家长问我，学习大语文课程能提高分数吗？我不会直接回答，但我知道许多孩子对语文有了兴趣，爱看书了，甚至会即兴赋诗了。语文学习其实是一辈子的事，我觉得在中国，如何在基础教育阶段培养孩子的文学素养是非常重要的问题。”

因此，在大语文教学中，他们一直在尝试和新技术的结合应用，比如H5和VR。许老师说，“我们对VR技术是很看好的。我个人也觉得非常有吸引力。这些新技术可以辅助老师在课堂中激发学生的思考，提升他们的兴趣。”

也正是基于此，孙杰团队和大语文项目的VR合作一拍即合，“大家的价值观和目的是一样的，就像遇到了志同道合的朋友。”

VR教育内容生产的症结：技术方和教学实际需求如何无缝对接？

在VR内容的生产上，我们一般会认为，内容的制作和画面呈现是内容生产环节最难的。但孙杰却否定了这样的说法，他认为“VR内容生产能否真正解决教育用户痛点”才是VR教育公司应该考虑的最大问题。

“虽然VR教育内容的制作难易程度不同，但内容生产的成本和精力投入确实是非常大的，不过这不是最重要的。对内容生产方来说，最应该考虑的是，如果VR要长期应用于实际教学，形成常态化，那么VR技术人员如何把握一线教师的教学实际需求，并把这种需求完美转化成VR内容，这才是VR教育内容生产的最大问题。”

因此，调动一线教师的积极性就显得十分重要，在VR内容生产过程中让教师最大化参与，技术人员与教师团队充分合作、打磨产品，才能共同生产出既符合教学设计又有美妙画面或意境呈现的VR内容。

作为一线教师，许老师对此有更直观的认识，“想要老师更好地运用VR技术，就需要老师对新技术有明确的认识。比如，我们教学团队要清楚地了解VR技术能做到什么程度？而VR的技术人员也需要知道，老师到底希望这个VR内容具体呈现出什么逻辑？还有就是，老师在使用VR内容进行教学时，如何保证学生跟着老师的思路去学习？”

但同时，许老师也一语道破了VR技术和教学结合过程中的症结。“很关键的一点是，如何保证VR与教学的有效结合？VR技术人员如何满足教师的教学需求，如何跟着教师课堂教学的引导来走，而教师又该如何跟技术人员合作，把他们的实际需求最终实现出来形成VR教学内容？双方的沟通和结合其实是难度特别大的一件事。因为它不是‘我负责教学’‘你负责制作’这么简单的分工，它最后出来的是一个完整的产品。所以，双方之间需要很紧密的联系，一次又一次的不断探讨才能保证出来的这个东西是实际可行并且是优质的。”

而在我之前的走访中，威海市教育局负责语文教学的位世英老师也表达了类似的忧虑。她说，“VR与教学结合的空间可能就是文字情景的再现。对于真正喜欢文字的人，画面也许就是添足之笔，因为想象力是无穷尽的，但画面却是有限的。但对于大部分学生而言，画面再现也许会激发他们对文字的兴趣。这之间的利弊权衡，很大程度取决于对教学资源的设计和制作，不理想的VR内容呈现所起的作用恐怕适得其反。”

作为广告人出身的孙杰更是看得透这个问题，“我们不能自顾自地开发自以为很美的产品，站在自己角度考虑产品永远都是意淫。就像广告一样，你做的广告到底是满足自己欣赏，还是让消费者看明白？”

所以，对于一线教师教学需求的把控，是孙杰团队最在意和重视的。针对教师需要的特定语文教学内容，他的技术团队和教育机构一线教师团队会反复沟通内容的呈现角度和方式，并且一线教师会实际参与内容脚本的撰写。通过技术和教师的真正合作，教学环节中的实际需要最终转化成实实在在的VR内容场景。

不过，这个过程投入的人力、精力和资源比较多，也会面临成本增加、开发周期相对较长的问题。但孙杰认为“在满足需求的前提下生产最优质的VR内容，才是最重要的。VR技术是要为实际应用服务的，不能喧宾夺主。”

或许，VR教育内容生产的症结问题有效地解决掉，VR融入长期的教学才能扎实的落地，VR教育资源才能真正盘活，而不是空有口号。

内容是最核心根本，但仍有不可控的挑战！

在VR技术应用到垂直领域时，无论是VR游戏还是VR教育，内容的生产、扩充和丰富则成为重要基础，有硬件又有内容的支撑，VR才有广泛普及的可能。在VR教育产业链上，不同的VR公司相继冒出，涉足不同学科的内容生产、制作，他们成为推动VR教育普及的一股外部商业力量。

然而，对于这些公司来说，面临的最核心问题仍然是能否生产出优质的内容。这个优质不仅包括，内容制作的较高水准，而且还包括，内容制作是否是基于一线教育需求而进行的。

孙杰在访谈中也表达了这个领域目前存在的问题，“对VR教育公司来说，最核心的就是内容，说别的其实都是辅助。我觉得现在教育领域一线教师的需求非常实际，有教师就问你们能不能有我实际教学需要的内容？比如像语数外。但目前的VR课程能长期用在一线教学的其实非常少，大家各自开发的东西更多偏向于一线教学之外的内容。换个角度看，如果不能长期用在一线教学，那么VR教育的推进和大面积普及是不是就成了伪命题？看到这些问题后，那我们的团队就要发力语文等一线教学的VR内容生产。”

内容优质固然是非常重要的，但VR公司普遍面临的另一不可回避的问题是，如何克服VR硬件设备技术本身的局限性，来保证VR内容呈现上的优质？

通过VR头显设备才能沉浸式体验到VR内容，如果硬件设备不够成熟则会影响内容的体验，比如眩晕和不适。对此，孙杰坦言，“这其实并不是VR内容公司的问题，但我们可能会投入更多成本在性能更好的VR设备上。我们能做的就是边生产内容，边等待技术的进一步迭代和硬件成本的下降。这也需要内容生产领域的VR公司一起努力，共同推进垂直市场应用规模的扩大，这反过来其实会刺激VR技术本身的升级。”

渠道掌控和内容分发影响着VR教育公司的生存！

除了内容之外，如果让VR教育市场形成一定规模和气候，VR内容公司和教育机构的广泛合作则是另外一股重要力量。

教育机构考虑更多的问题是“VR内容怎么满足我的实际教学需求？”。而VR内容公司，在市场培育期，则在很大程度承担着“教育市场”的角色。他们需要花费时间和精力说服教育机构“我们生产的内容能帮助你们实现更好的教学目的”。

因此，在前期的市场阶段，VR教育公司开始纷纷发力渠道的构建。比如要获得更多与教育机构合作的机会，或者在不同区域进行布局。渠道对于VR教育公司来说非常重要，因为教育是关系型资源，VR教育公司如何抓住更多优质的教育机构资源，则直接影响着后续VR内容的渠道铺设和分发。这些渠道会切实关系到他们的盈利。

所以，VR教育公司纷纷在渠道上暗下功夫。不同的公司会在不同地区跟当地教育机构开展合作试点，努力开拓更多渠道资源。而对于不可思议科技来说，之所以能用30秒的内容产品迅速完成种子轮百万级融资，除了内容产品本身的质量，另一个吸引投资人的因素便是他们掌握的教育资源渠道。比如，与他们合作的北京四中网校是中国最大的远程基础教育机构和在线社区，在全国200多个城市设有分校。通过与“大语文”项目组一线教师的共同探讨，不可思议科技帮助他们完成VR大语文的内容生产，而VR大语文课程也将逐步融入北京四中网校全国渠道的创新教学，双方互惠互利。

孙杰认为，对VR公司来说，内容始终是根本性的，但在教育领域，盈利还是要靠渠道，渠道资源一定要是优质的，因为优质的教育机构资源会有示范效应和影响力。所以，在渠道上“抓大”也就成了他的战略。除了北京四中网校，像拥有创新教育国家专利教材的北京创造力教育也是他们的重要合作方之一。并且，孙杰希望在2017年一点点布局，“希望通过与大语文和创造力的合作，让更多学校参与进来，在这个过程中发现问题、解决问题，然后形成VR内容产品的标准化和体系。挣更长远的钱，而不是挣快钱。”

无论如何，渠道的重要性已成为VR公司不争的事实。不过，当问到VR教育公司目前的竞争态势如何时，孙杰直言不讳，“我不认为目前大家处于一种竞争状态，这个市场很大，大家都在布局，但最重要的是先一起把蛋糕做起来。”

VR教育公司的商业模式在哪里

商业化模式、如何盈利往往是我们在看待某项技术落地时最为关心的问题，也是创业公司必须考虑的问题。在各大咨询机构的预测中，对VR教育未来的市场都做出了积极的判断，认为该领域是VR技术最重要的商业化应用之一，有庞大的预期市场规模。

那么问题是，VR教育公司的商业模式在哪里？该领域的盈利空间又在哪里？

如果要回答上述问题，首先需要探究另外两个问题：一是用户在哪里，二是用户的需求是什么。

目前可以看到，VR教育的市场主要是to B，教育机构是VR教育公司的主要用户。那么，教育机构的需求是什么呢？归根结底就是“可用的”VR教学内容。因此，问题的关键仍然在VR内容生产上。

这就涉及到VR教育公司的商业模式和盈利方式问题。目前来看，这些公司的盈利模式并无十分大的差别，对此孙杰直言不讳，“大家的盈利模式主要是卖整体解决方案，整体解决方案主要包括：VR头显设备，VR内容制作和生产，中控系统和设备，等等。其实是一种围绕线下教学的内容打包服务。”

孙杰说，他们希望在这种模式上进行优化和调整，“我们不会在硬件设备上挣钱，而是将更多精力和重心放在提供‘优质内容产品+服务’上，比如，如果设备出了问题，他们会对接硬件商去解决，用户只需专注于VR教学内容本身。这对学校来讲是一个非常大的利好。”而另一方面，他更希望通过渠道的布局来提升VR内容产品的影响力，而这反过来又会让他们的VR内容产品进驻更多渠道，这样才会形成一种良性循环。

不过，对于VR教育领域的这些公司来说，盈利仍然需要一定时间，但渠道无疑成了未来盈利的重要关口。VR教育的环境、氛围、政策也同样重要，整个市场慢慢培育和壮大后，长久的盈利期才会真正到来。孙杰说，在这个领域需考虑长远，在初期挣快钱并不是一件好事，可能死的也快。

VR教育并不只局限在线下的课堂教育，在线上教育方面也有较大发挥空间。VR公司可以跟在线教育平台深度合作，开发线上VR课程产品，比如优秀教师的VR课堂直播，不同地区的学生佩戴VR设备就可以“身临现场”听课。孙杰透露，他们已开始在这方面尝试，提供线上教育VR解决方案也是主要业务方向，“这可能成为VR教育公司另一战场。”

孙杰对VR教育市场有非常理性的判断，他并不盲目地相信外界对VR的吹捧，也不赞同“寒冬”、“遇冷”等唱衰的声音。他说，有调查才有发言权，他们走访接触了许多学校机构，也跟许多一线教师有过详聊，大家愿意尝试VR对传统教学的改变，态度也很积极，只不过不知道该怎么合理操作和利用，这说明VR教育的确存在市场，并非空谈。“所以剩下的事，就应该交给我们这些公司来共同努力了。”

对于这家在种子轮融资取得不错成绩的新创公司来说，如何在未来竞争中占据优势才是关乎到生死存亡的大问题。