曾估值60亿，但现在只值1225万

至今，仍有大量创业者在郑重其事地讨论“补贴是不是一种商业模式”，并认为自己也可以靠烧钱成为下一个马云或刘强东。是这样吗？这是个问题。

祁庆于2014年2月创立诸葛修车网，试图打造一个“汽车后市场的天猫”，并带领公司于2015年12月登陆新三板，对外号称估值60亿，而2017年1月16日，他却将间接持有的诸葛修车约18.77%的股份以及公司控制权，以区区230万的价格转让。按照这一交易计算，诸葛修车当下的估值只剩1225万。

一定要留下点什么

在创业圈，人们把估值超过10亿美元的公司称为“独角兽”，诸葛修车能变成一家“独角兽”源于创始人祁庆的一个执念。

祁庆出生于1969年，山西人，1992年下海经商，做汽车配件经销生意。这个生意还可以，但祁庆有一天却突然不干了，因为他遇到了两件让他难以释怀的事。

这两件事都发生在内蒙。第一件事是他有一次去内蒙出差，亲眼目睹一辆车因为一个零部件故障车毁人亡；另一件事则是一位拥有数百只羊的牧民，为修好自己的吉普车而损失惨重，因为每次更换的配件都是假的。

祁庆是一个有道德追求的人，他崇拜一辈子都在帮助别人的特蕾莎修女，常说“人的一生从起点到终点，一定要给他人给社会留下点什么”。他发誓不管行业怎么乌烟瘴气，自己绝不卖假配件。

后来他也不再做配件经销商，而开始做直接面对车主的服务商，这样就能把关更多品类的配件，以及提供更多靠谱的服务。据报道，他先后创办晋恒实业、亚太车务、安莱连锁等公司，成绩不错，获得了行业信誉和财务自由。

人们购车之后产生的各种需求被称为“汽车后市场”。二十多年来，尽管在祁庆等正派从业者努力下，汽车后市场的情形有所改观，但整体而言仍然很不理想。

最受诟病的有两点：一是维修技师的水平参差不齐，而且小病大修；二是配件从厂家到修理厂层层加价，而且充斥假冒伪劣产品，有时厂家给的配件是真的，但中途就被技师调包了。因为这样的原因，维修技师这个职业很不受人尊重，而许多技师就破罐子破摔，一幅“坑你没商量”的样子。

祁庆对于这种行业现状痛心疾首，渴望能有所改变，而互联网技术的发展让他看到了希望。

到2013年，阿里和京东等电商平台已经非常成熟，美团等O2O更是成为风口。祁庆觉得自己可以创造一种与B2C和O2O类似的商业模式，用一个网上平台将汽车后市场的各类主体组织起来，建立一种基于信用的交易，淘汰那些卖假配件的供应商和口碑差的维修技师，让整个行业健康发展。

此外，京东等电商向汽车后市场的渗透也推动祁庆采取行动，他觉得与其等待别人来革命，不如自己主动革命，于是诸葛修车网诞生了。

一个神奇的网站

2014年2月诸葛修车网正式上线，随后它就踏上一段神奇之旅。

诸葛修车网是一个在线汽配商城，包含四种主体——正品厂家、经销商、修理厂和车主，在祁庆的设计中，车主直接向诸葛修车网发起修车申请，诸葛修车则从正品厂家和经销商处采购配件，然后匹配车主到修理厂，而配件也于此时送达。由于每个配件上都有出厂二维码，车主和修理厂可以直接扫码验货。同时，诸葛修车还建立了类似于电商的支付和评价体系。这样假冒伪劣的问题就解决了。

更妙的是，新的模式还可以解决生产和采购的协调问题。中国是一个“万国车”市场，汽车配件数以亿计，在传统模式下，单个修车厂很难全面了解市场行情，也就会错过很多生意；另一方面，厂家和经销商也很苦恼，因为它们无法从修车厂那里获得直接反馈，以及掌握其库存状况。新的交易模式则改变了这一点，诸葛修车网与配件供应商和修理厂合伙建立线下汽配服务站，有了服务站，修理厂就扩大了自身采购能力，而厂家和经销商也有了了解终端的渠道。

除此之外，诸葛修车网还向修理厂提供同城两小时配送服务，大大提升了其接单效率，另外向修车技师提供学习交流平台——用现金奖励的方式鼓励优秀技师上传修车秘诀。

以上构想兼顾了各方需求，一经推出就受到市场认可。短短9天时间，诸葛修车的营业额就从0攀升到100万元，网站上线不到5个月交易额就突破了1亿元，这之后，诸葛修车网就像开了挂一样，其营业额从1亿元到2亿元仅用了39天，从3亿元到4亿元仅用了15天，到2015年12月31日，单日交易额突破1亿元，线上交易总额则突破112亿元。

有统计称，诸葛修车的月均增长速度高达233%，比淘宝快3倍，比凡客快6倍，比聚美优品快20倍。

具体到各项指标，到2015年底上市前，诸葛修车已覆盖全国300多地级市，吸引了215,153家修理厂、18,381家经销商、182,344名修理技师，并在线下建立了216家服务站。

对于这一成绩，中国汽车后市场联合会秘书长路志光评价称，全国共有44万家汽车修理厂，诸葛修车网已覆盖近半数，覆盖率非常高。

以上业绩是在资本的助推下实现的。诸葛修车在上市前共进行了4轮融资，其中A轮融资发生于网站上线后第四个月，投资机构是中金裕丰，又三个月后，智慧谷基金跟进，投资1.45亿元，2015年3月，鼎锋子龙则提供了C轮融资，10月，诸葛修车又通过一次增发融资6600万元，整体估值则攀升至30亿元。

2015年11月，诸葛修车被国家科技部评定为“高新技术企业”，并于一个月后登陆新三板，证券简称“诸葛天下”，号称“中国汽车服务市场第一股”。

然而，这家神奇的网站在上市后却突然失去了动力，从神坛急速跌落。

当钱烧完之后

其实，诸葛修车在上市之前的11月26日就遭遇了危机，当时它准备以60亿元的估值融资1.19亿元，并联系到了投资方，但这笔钱最终没有进来，祁庆说是股灾的原因。

这件事对诸葛修车影响很大，因为它当时“花钱花超了”，正等着这笔融资过活，而随后的新三板上市也没有融到多少钱，无奈之下，它只好在2016年启动10亿元的E轮融资。不过这一轮融资最终未获成功，而媒体也于7月披露了该消息。

E轮融资失败与诸葛修车2015年的财报有关。2016年4月，诸葛修车发布公告称，其2015年全年营收9576.98万元，亏损超过6.4亿元，负债总额超过5.5亿元，同比增长近460%，到会计年度末，公司账上只剩下1.69亿元现金，若单月亏损额不变，只够亏到2016年4月。

财报发布次月，诸葛修车就被新三板贴上了“ST”标签，其证券简称也由“诸葛天下”更名为“ST诸葛”。这意味着证监会向投资者发出风险警示。

从财报可以看出，诸葛修车自身的营收能力非常有限，根本无力偿还债务，甚至不足以维持生存，为了让公司存活下去，祁庆又开始对外借款。

据诸葛修车主办券商中泰证券披露，截至2016年12月30日，诸葛修车对外累计借款约为1.48亿元，其中约1.44亿元尚未偿还。

其实，早在7月E轮融资失败后，诸葛修车的局面就已经难以扭转。当时不断有前员工在社交媒体上爆料公司内幕，称“公司在裁员，同时对老员工进行降薪”，重庆诸葛老顶坡分站的员工为讨薪甚至将服务站洗劫一空，还拉出了“还我血汗钱”的大红条幅。而祁庆本人则在一封内部邮件中要求员工，“做好最坏的心理准备，也许几个月开不了工资，也许会降薪，现在市场正处于大寒冬时期。”

除了基层变动之外，高管也发生了重大变动。很长一段时间，祁庆都只是担任董事长，居于幕后，担任总经理的则是于海燕，她负责接受对外采访以及与地方政府沟通。在现在可查的采访中，于海燕一直非常阳光，给人信心十足的感觉，即便在E轮融资失败后，她也只说诸葛修车“遇到一些困难”。然而2016年11月，她却辞去了公司总经理职务，大有脱身之意。

祁庆接替于海燕出任总经理，但他也找不到脱困之法，于是又将麻烦继续外包，于2017年1月15日将间接持有的“ST诸葛”约18.77%的股权，以区区230万元的价格转让给吴让生，使公司估值只剩1225万，而交易完成后，吴让生超越祁庆成为控股股东。

这之后，吴让生对外宣布，“将寻求其他业务机会或考虑通过适当的资产收购、业务重整、业务精简、业务重组或业务多元化，提高诸葛天下的长期增长潜力。”

2月3日，诸葛修车又对外发布公告称，公司已通过工商变更登记，将原公司名“诸葛天下（北京）信息技术股份有限公司”，变更为“小糊涂优服（北京）信息技术股份有限公司”，对应证券简称则由“ST诸葛”（833933），变更为“ST优服”。

至此，诸葛修车有如一场华丽的泡沫彻底破灭。

少跟阿里、京东比

2016年5月，当媒体唱衰诸葛修车时，祁庆曾进行过一次正面反击，称直接用“6.4亿亏损”描述诸葛修车是哗众取宠，他指出互联网企业先期就是要战略性亏损，并称“如果京东在国内上市也一定会被ST”。此前他还把诸葛修车比喻为“汽车后市场的天猫”，并曾提到阿里等巨头都是烧钱烧成功的。

这是一种似是而非的理论，从某个层面讲，阿里和京东的成功的确离不开烧钱，但却不能说阿里和京东是烧钱烧成功的，它们的发展战略也与诸葛修车的完全不同。

阿里早期的发展的确离不开融资的支持，但这种发展根本不成功。2001年以前，凭借高盛、软银等机构的2500万美元融资，阿里将分支开到中国、美国、欧洲、韩国、东南亚等五个地区，执行免费的营销政策，结果到2001年1月公司账上只剩下1000万美元，只够再撑5个月。而此时互联网泡沫已经破灭，整个投资界风声鹤唳，阿里无法继续融资了。

一家互联网企业，没钱烧了怎么活？

答案是靠自己。

马云先是把海外分支全砍了，把高管团队的薪水砍一半，把总部从上海迁回杭州，全力节省开支，然后推出盈利项目“中国供应商”。

“中国供应商”可简单理解为阿里B2B网站的竞价排名服务，这是一个客户主动提出的业务，业务一经推出便大受欢迎，很快就帮阿里渡过了难关。此后阿里又推出了另一个盈利项目“诚信通”。依靠这两个不需要烧钱、还能挣钱的项目，阿里挺过了那一轮互联网寒冬。

2003年，阿里又拿从B2B项目赚到的钱投资做淘宝，而且很快做出影响力。当然，淘宝最终做大离不开阿里于2004年获得的8200万美元融资，但需要指出，阿里获得这笔融资的前提是它没有生死存亡的危机，恰恰相反，它的B2B项目非常赚钱，蒸蒸日上。

反观诸葛修车的融资，则总发生在公司快要没米下锅的时候，投资机构又不是做慈善的，这时候它能给你钱？即便能给，也是用白菜价买你的优质资产——230万不就能换18.77%的股权嘛，还是控股股东！

此外，诸葛修车的发展模式也与京东的完全没有可比性，主要表现在两点。

其一，两者的烧钱方向不同，诸葛修车的钱主要烧在补贴上，京东的钱则主要烧在建设上。

诸葛修车增长的动力来自线下服务站，也就是那些由诸葛修车与配件供应商及修理厂合伙开的线下仓储物流系统，服务站不是诸葛修车的子公司，而只是应用其品牌的合作伙伴，并且依照祁庆最初的设计，服务站要向诸葛修车支付网络使用费，以构成诸葛修车营收的基础。

而在现实中，这一套根本推行不下去。2016年8月，一位诸葛修车的负责人在接受采访时说，“服务站向公司缴纳50万元的入驻费用，而事实上我们给服务站的业绩奖励和返利已经远远超过了这个数字。”据不完全统计，2015年，诸葛修车向服务站补贴了1.45亿元，占其总成本的95.98%。值得一提, , 的是，砸了这么多补贴却只收获了9577万元营收。

当诸葛修车在2016年烧完钱、无力再补贴时，服务站的增长也停止了，并很快陷入困境，重庆诸葛老顶坡分站被员工洗劫事件，则是这种困境的外在表现。

为了防止诸葛修车崩盘，祁庆不得不继续维持补贴政策，资金则来源于2016年的对外借款，而借款总额（借款1.48亿，未偿还1.44亿）与上一年的补贴总额基本相当。

反观京东的发展，则是另外一种面貌。京东的营收主要依靠用户的刚需，京东之所以能获得市场，靠的是优化供应链带来的低价，而不是补贴消费，刘强东做的不是亏本买卖。就整体而言，京东的确亏损，其2015年的亏损额超过90亿元，但那些钱主要用于建设物流系统、商超信息系统、金融系统等，是通过提升用户体验来扩大市场份额，而不是通过补贴维持营收，不是玩一个会计游戏。如果停止这部分建设，京东早就可以大大盈利了。

其二，诸葛修车与阿里、京东的发展节奏不同，前者想一口吃个胖子，后两者则遵循渐进原则。

祁庆没有提出过一种阶段性发展战略，而是一开始就面向整个汽车后市场，做全品类，还试图把全国的修理厂全部纳入旗下。到2015年底，诸葛修车已覆盖全国半数修理厂，但他还不肯停下来，还要通过E轮10亿元的融资继续跑马圈地。

阿里和京东则不同，阿里一开始做的是B2B项目，在这个项目做成功后才启动C2C的淘宝项目，淘宝又获得成功后才开始做B2C的天猫项目，天猫再获得成功后才做菜鸟物流项目。京东的情况也类似，京东从2003年进入电商领域，一开始做3C品类，到2008年做到品类第一，然后于2010年进入图书品类，在做出成绩后又陆续进入家电、日用百货和服装品类。可以说，无论京东还是阿里，都是做成一个再做下一个，而不是一口吃个胖子。

祁庆是汽配市场的佼佼者，他试图通过诸葛修车改变汽配市场的种种问题，造福车主和整个行业，结果却弄成这个样子。而祁庆的悲剧并不是孤例，在他之前，仅在汽车后市场就发生了数起破产案，包括著名汽车后市场服务商“博湃养车”于2016年4月宣告破产。在补贴方面，博湃养车甚至比诸葛修车走得更远，它直接补贴用户，接一单赔一单，做一单赔一百多块。

至今，仍有大量创业者在郑重其事地讨论“补贴是不是一种商业模式”，并认为自己也可以靠烧钱成为下一个马云或刘强东。是这样吗？这是个问题。